Hvordan svømme med haiene

Hvert år kjemper mer enn 40.000 bedrifter for omtrent 106 flekker på en sesong av TV-showet Shark Tank . Etter ni sesonger, fire Emmys og hundrevis av vellykkede forretningslanseringer, fortsetter Shark Tank å være et av de mest populære showene i landet. Du kjenner formatet: Konkurrenter slår foran et team med millionærer (og en milliardær). For de som er heldige nok til å sette sine varer, er reklamen fra showet ofte mer verdifull enn selve investeringen.

I løpet av årene jeg jobbet som pitch-coach, har jeg hatt muligheten til å hjelpe mine klienter å svømme med haiene - i tillegg til å vises på Dragon's Den (det er Shark Tank i Canada) og Shark Tank Australia.

Å kaste forretningsidéen til investorene er kanskje bare den vanskeligste kommunikasjonsevnen for alle. Her er fire strategier som kan hjelpe deg med å slå deg som en proff i din neste high-stakes presentasjon:

1. Velg ut haien din.

Hvis du skulle på Shark Tank med ideen din, hvem ville du favorisert som investor? Det er en variant av temaet "å kjenne publikum." Vurder hvem som mest sannsynlig støtter ideen din, og ikke vær redd for å tilpasse forbindelsen din. Å tenke på tidligere vekst eller prognose er den eneste grunnen til at noen vil investere, er en kortsiktig tilnærming. Hvis du har et produkt som er relatert til vin, vil Mr. Wonderful legge merke til det. Har du en dings som virkelig kunne fly på QVC? Snakk med Lori Greiner. Husk dette: Hvor du starter kanskje ikke der du er ferdig, men det er OK å spille favoritter!

2. Kast ut din første tonehøyde.

Som jeg sa i boken min, The NEW Elevator Pitch, er den beste "pitch" ikke en tonehøyde i det hele tatt. Det er en samtale. Det er lett å huske fengende setninger og slagord, men når Mark Cuban ønsker å komme i gang, vil ikke oppgavene dine kutte det. Spørsmål og svar er hvor banen din virkelig kommer til live. Investorer er akkurat som deg og meg: De vil ha en dialog om hva som betyr mest for dem. Forsøk å "tale" disse virksomhetslederne, og de vil raskt gi deg beskjed om at spørsmålene deres er viktigere enn det du har husket i skriptet ditt. Din tonehøyde har en viss innvirkning, men den virkelige presentasjonen er en dialog . De beste kommunikatørene kan gå bort fra slagord og fortsatt ha en overbevisende historie.

3.

Benjamin Graham sa at aksjemarkedet på kort sikt er en stemmemaskin. Med andre ord viser markedet hvilke firmaer som er populære og upopulære - og det er sant også for investorer. Foran investorer vil du se "mønster-matching" oppførsel: Produkter som er litt kjent, med en innovativ vri, er mønsteret som haiene (og dragerne) ønsker. Når du får en tillitsstemme, kan en matende vanvidd begynne. Og det stemmer også i tradisjonelle møter med teamet ditt. For vellykkede kommunikatører er fortrolighet den beste tilnærmingen til nyhet. I sin bok Impossible to Ignore, forklarer Carmen Simon at fortiden er mest nyttig når den hjelper oss å forutsi fremtiden. For en overbevisende kommunikasjonsstrategi, vurder dette: Bruk det som er kjent for å komme til det som er nytt.

4. Hold det enkelt.

For en samtale med høy innsats er den enkleste meldingen den sterkeste. Foran investorer er den mest effektive banen aldri en historietime eller en “hvordan” - denne tilnærmingen er dødelig. Si at en investor spør: "Hvordan fungerer dette?" Hva de egentlig mener er, "Hvordan fungerer dette, for å tjene penger til meg?" I presentasjonen din, hvis du tar en investor på skolen, har du savnet punkt. Ta dem i banken i stedet. Hvis investoren din er smartere når tonehøyden er ferdig - men du er ikke rikere - har du gjort en alvorlig feil. Og hvis tonehøyden din er så komplisert at du ender med å si: Du får det ikke til, da er det akkurat hva investoren din vil si til deg når du ber om pengene sine!

Ledere kan lære mye av Shark Tank fordi det er et flott utstillingsvindu for overbevisende kommunikasjon. Hva kan du gjøre for å sikre at neste presentasjon faktisk er en samtale? Tenk på spørsmålene du vil bli stilt - i tillegg til noen av de tøffe du håper å unngå. Det kan være den beste måten å svømme med haiene.

Beslektet: Når det gjelder mål, ikke la perfekt komme i veien for det gode