De viktigste redskapene for salg

Du kan ikke forvente at en mekaniker reparerer en motor med bare hender, og selgere er ikke mindre avhengige av verktøy for å være effektive.

"Bare å ansette selgere og forvente at de skal lykkes er ikke nok, " sier Peter J. Fasulo, president i PJF Sales Training Inc. "Å ha riktig salgsteknologi - som et skreddersydd CRM-system - for teamet ditt er avgjørende. Salgsrepresentanter gjør mer enn å selge. De lager egne forslag, legger inn ordrer, bygger rapporter og mer. ”Uten et CRM-program som er satt opp for virksomhetens behov og representanter som er opplært til å bruke det, vil du sannsynligvis miste salget, advarer han.

Alle eiere av små bedrifter har det ene verktøyet de ikke kan leve uten. Her er hva toppsalgspersonell og småbedriftseiere fra forskjellige bransjer viser som deres må-ha verktøy for salgssuksess. (For artikkel om beste fremgangsmåter for bruk av disse verktøyene, se artikkelen på side 74.)

Skybasert CRM

" Salesforce.com hjelper meg med å holde kundeinformasjonen min til fingerspissene, " sier Maria Vizzi, president i Indoor Environmental Solutions, et selskap i New York City for ventilasjonsrengjøring. Salesforce.com, det mest solgte CRM-systemet, tjener topprangeringer fra TopTenReviews.com. Det er bra å ha Salesforces skybaserte system som bruker eksterne servere som er vert på Internett for datalagring og -behandling i stedet for en lokal server, sier Vizzi. "Hver gang vi blir bedt om å by på en jobb, logger vi det som en mulighet og kan spore et salg." Jeff Connally, president og administrerende direktør i det Austin, Texas-baserte dataselskapet CMIT Solutions, er enig. "Bruk Salesforce til å spore potensielle kunder, administrere muligheter og holde kundeposter organisert."

CMIT Solutions '12 hjemmekontoransatte bruker Salesforce Enterprise- pakken, som koster $ 125 per ansatt per måned. De fleste små til mellomstore bedrifter abonnerer på Enterprise-pakken eller Salesforce Professional- pakken, som koster $ 65 per måned per ansatt.

Men noen forretningsfolk trenger kanskje færre bjeller og fløyter - og en rimeligere løsning.

Carrie Layne, grunnlegger av Dallas-Fort Worth-området teknisk oppstart BestBuzz, en mobildrevet reklameplattform, favoriserer verktøy for styring av sosiale medier CRM Nimble ($ 15 per måned per bruker) for CRM. "Det gjør at teamet vårt enkelt kan få kontakt med nye salgsmuligheter gjennom sosiale medier i sanntid, " sier hun. "Det er strålende og bør være på listen som et måverktøy for bedrifter med et salgsteam i enhver bransje." Nimble skiller seg fra Salesforce ved å gjøre det mulig for deg å fange opp og automatisk koble alle samtaler, e-postmeldinger og sosial interaksjon til kontaktlisten din, i stedet for å måtte legge inn informasjon manuelt.

Et annet alternativ er PipelineDeals.com ($ 24 per måned per bruker). Den integreres med Gmail-kontoen din, og gjør det enkelt å registrere viktig kommunikasjon med viktige kontakter uten dataoppføring. Kontaktopplysningene dine inneholder data fra sosiale medier, for eksempel Twitter- og LinkedIn-profiler, slik at du enkelt kan overvåke klienters sosiale aktivitet. PipelineDeals lar deg tilpasse salgsprosessen, sette opp dine egne kategorier for kontakter slik at du kan sortere dem på en måte som er logisk for virksomheten din og for deg, og lage en lead capture-side for nettstedet ditt.

Du kan også vurdere Contactually.com, som lar deg sortere kontaktene dine i bøtter. Du bestemmer hva hver bøtte representerer, hvem som skal inn i disse bøttene og hvor ofte du kommuniserer med menneskene i hver bøtte. Kontaktlig (gratis personlig plan; andre $ 19, 99 og oppover i måneden) minner deg om å ringe folk i din "viktigste kunder" -bøtte til en tidsplan du bestemmer. Det minner deg også om å pleie kontaktene i "drømmeklientene" -bøtta uansett hvilken frekvens du angir. Og her er en annen god kontaktfunksjon: e-postmaler som gjør det enkelt å investere i viktige forhold. Du kan lage oppfølgingsmaler og endre hver med en personlig melding før du sender. Kontaktmessig har også en kalender med påminnelser om avtaler og en oppgaveliste.

Skylagring

"Skyteknologier jevner spillefeltet for små bedrifter som mine, " sier Ted Hessing, eier av CharlotteWebDevelopment.com, en Charlotte, NC, nettutvikler for små og voksende bedrifter. “For eksempel er Google Drive min gratis, direkte forbindelse til skyen, der jeg kan lagre, dele og samarbeide om dokumenter av alle slag med forretningspartnerne mine - uten å investere i et tungvint eller dyrt dokumentstyringssystem. Selv om jeg ikke lagrer konfidensielle, sikkerhetsrelaterte eller private materialer på Google Drive, holder jeg flere av mine mest brukte presentasjoner og analysemaler der for enkel henting … Skyen er et flott sted for en sikkerhetskopi av nødsituasjoner. ”Og Hessing legger til at fordi“ det er nettbasert, har partnere som bruker forskjellige enheter med annen programvare fortsatt tilgang til en vanlig tekstbehandler og regneark som fungerer perfekt, ”uten kompatibilitetsproblemer.

Google Drive er gratis for opptil 5 gigabyte (GB) lagringsplass. Hvis du trenger mer, starter månedlige avgifter på $ 2, 49 per måned.

Andre store aktører innen skylagring er Dropbox og, for Apple-brukere, iCloud . Dropbox har eksistert siden 2007 og er kompatibel med nesten alle plattformer, med gratisversjonen som gir 2 GB lagringsplass; mer lagring starter på $ 9, 99 per måned. iCloud hjelper deg å koble alle Apple-enhetene og appene dine med 5 GB gratis; mer lagring starter på $ 20 per år.

Epost markedsføring

Constant Contact er en e-postmarkedsføringsløsning som lar bedriftseiere lage nyhetsbrev på e-post, kunngjøringer om arrangementer, kampanjer på sosiale medier og mer. "Det gir meg muligheten til å nå ut og kommunisere med mitt publikum uten at de trenger å komme til nettstedet mitt, " sier Matthew Coast fra Phoenix-området og grunnlegger av to virksomheter: et livscoachingsfirma og Small Business Processing Association, som informerer små selskaper om kredittkortbehandling. “Meldingen min dukker opp i innboksen deres, ” sier Coast, som legger til at potensielle kunder “forventer at relevant informasjon vil komme til dem” i stedet for å måtte søke etter den på nettet selv.

Månedlige avgifter ($ 15 og oppover) er basert på antall kontakter i e-postlisten eller databasen din.

Presentasjonshjelpemidler

Selv om PowerPoint, en del av Microsoft Office- pakken med produkter, er den mest brukte programvaren for presentasjonsskaping, er det mange andre alternativer.

Connally of CMIT Solutions foretrekker Prezi, kaller det et "morsomt og engasjerende presentasjonsverktøy som inneholder bevegelsesgrafikk, lyd, video og animasjon." Prezi, som har en gratis versjon og to betalte versjoner som tilbyr flere funksjoner ($ 59 til $ 159 per år), er spionering som en ikke-lineær metode for å lage presentasjoner, noe som betyr at du kan hoppe rundt i en presentasjon etter behov - kanskje som svar på spørsmål. Prezi er nettbasert, så du lager presentasjonene dine i skyen, ikke på datamaskinen.

Hos Gambrill Communications, et firma som leder coaching, trening og personlig utvikling i New York City-området, bruker eier Dave Gambrill Keynote ($ 19.99), Apples versjon av PowerPoint. ”Jeg bruker det nesten utelukkende når jeg holder presentasjoner og trener. Jeg synes iPad-versjonen er mye enklere å bruke; Jeg har også Keynote på MacBook Air . ”

Sosiale medier

Connally mener LinkedIn og Facebook er essensielle for en solid salgsstrategi. "LinkedIns sosiale medieplattform kan hjelpe deg å få verdifull innsikt i potensielle kunder, og ved å bruke Facebooks algoritme kan du målrette annonsekampanjer mot et presist publikum basert på alder, interesser og demografi."

Steve Cooper, medgründer og sjefredaktør for Hitched, et online magasin med base i Irvine, California, er avhengig av Twitter og Google+ . "For å kutte gjennom støyen og starte samtaler med potensielle kunder, har Twitter blitt min foretrukne kanal, " sier Cooper. "Og Google+ begynner å bli knutepunktet der alle Googles egenskaper er tilkoblet, noe som gjør det til et sosialt nettverk som alle virksomheter bør være engasjert i."

Det er smart å etablere en tilstedeværelse på alle store sosiale mediesider (Facebook, LinkedIn, Twitter, Google+, Yelp og ) for å finne det "søte stedet" der kundene dine har større sannsynlighet for å samhandle med selskapet ditt. Da kan du rette oppmerksomheten din der.

Apps

Fra kostnadsstyring til visittkortskannere støtter tusenvis av apper salgsprosessen. Virginia-baserte Will Boland, medgründer av markedet for bruktbil CarLotz, fant en tidsbesparende app for å takke klienter. ThankYouPro er en femstjerners-app for iPhone og iPad som inkluderer et gavekort sammen med en personlig takkemelding, alt sendt (via e-post eller snegle-post) innen 24 timer etter opprettelse for maksimalt $ 2, 99 per fysisk kort ; e-postmeldinger er gratis. "Håndskrevne notater er kjempefine fra et kundeservicesynspunkt, " sier Boland, "men de tar tid og er vanskelig for lederne våre å spore." ThankYouPro løser disse problemene, lar avsendere skreddersy kort til deres personligheter - og det er ingen bekymring for å løpe uten forsyninger.

Trenger du å ta notater? " Evernote er min tur, " sier Gambrill. "Jeg kan også skanne dokumenter og lagre dem på Evernote eller Dropbox, slik at jeg kan dele dem med folk hvor enn jeg er."

Den gratis Skitch- appen fra Evernote lar deg ta skjermbilder fra en webside og lage notater om dem til møter. David Handmaker, administrerende direktør for den sørlige California-baserte tilpassede utskriftsvirksomheten NextDayFlyers, og teamet hans bruker Skitch for å ta skjermbilder av selskapets nettsted og konkurrenters nettsteder. “Det gjør at vi enkelt kan merke og fremheve informasjon. Deling er et blunk. ”

For et administrasjonsverktøy for sosiale medier anbefaler Gambrill HootSuite, som lar ham legge ut, overvåke og måle aktiviteten på sosiale medier fra et hvilket som helst sted når som helst. Den grunnleggende gratis Hootsuite-versjonen lar deg administrere opptil fem sosiale kontoer og planlegge innlegg. Pro-versjonen ($ 9.99 i måneden) lar deg administrere et ubegrenset antall sosiale kontoer; den tilbyr også mer dyptgående overvåknings- og måleverktøy.

Mobile enheter

De fleste gründere og selgere har en favoritt mobilenhet. Gambrill sier at han ikke kunne leve uten sin iPhone (iPhone 5 starter på 199 dollar med kontrakt) og iPad (fra 399 dollar), som han bruker til presentasjoner under kundemøter.

Connally mener også at iPad er det beste valget for salgsfolk - i dag. "Påtrengende og slank, gjør at iPad-selgere kan holde kontakten mens de er borte fra kontoret." Men han mener at innen utgangen av året vil Windows 8 Surface- nettbrett ($ 499 til $ 999) overgå iPad som et bedre forretningsbrett.

Handmaker foretrekker sin Windows Phone ($ 100 og oppover med kontrakt) på grunn av den innebygde SkyDrive- funksjonaliteten som lar ham få tilgang til alle dokumentene sine fra hvilken som helst datamaskin eller mobil enhet når som helst med SkyDrive-appen, Microsofts versjon av Google Drive, som tilbyr sky -basert lagringsplass.

Mange forretningsfolk er interessert i MobileDay (MobileDay.com), en gratis app for Androids og iPhones. Koblet til kalenderen din, henter MobileDay alle oppringingsnumre og passord for konferansesamtaler og webinarer, og når det er tid, minner du deg om å ringe. Enda bedre, MobileDay lar deg trykke på en enkelt knapp på smarttelefonen for å koble deg direkte sammen med konferansen eller webinaret.

Ekstra hjelpere

Her er flere verktøy ekspertene våre sverger til for å generere potensielle kunder, kommunisere med kunder, avslutte salget og mer.

Pardot: Dette markedsføringsautomatiseringsverktøyet leverer tilpassede dryppkampanjer (e-post- og snail-mail-markedsføringsprogrammer som sender en serie forhåndsskrevne meldinger til potensielle kunder over tid) basert på mottakerens handlinger; den sporer også svarprosentene. Grunnprisen starter på $ 1000 i måneden for opptil 30 000 kontakter. Marketo, et alternativ, starter på $ 1.195 i måneden for 10.000 kontakter.

Instant Teleseminar: Gambrill bruker denne tjenesten ($ 47 til $ 197 i måneden) for å tilby webinarer og teleseminars til kunder og potensielle kunder. “Det er enkelt å bruke - du kan laste opp PDF-versjoner av lysbildene dine, eksportert fra Keynote - og det er enkelt for deltakerne å få tilgang til. Men hovedgrunnen til at jeg bruker denne tjenesten er at den gir mulighet for automatisk avspilling av webinarer. Etter en hendelse holder webinaret seg opp og vil spille av automatisk når folk besøker siden, noe som gjør den ideell for presentasjonene jeg gjør for potensielle kunder og listebygging. ”

VideoScribe: Dette "fantastiske, kostnadseffektive verktøyet", i Gambrills ord, lar deg lage videoer - enten det er markedsføringspresentasjoner eller instruksjonssamtaler - med tavlefunksjoner, noe som betyr at du kan legge til illustrasjoner, tekst, logoer eller bilder til videoen for å illustrere poenget ditt . Det ser ut til at du skriver på en tavle mens videoen spilles av, som er en oppmerksomhet-getter av seg selv. VideoScribe-abonnement er $ 22 i måneden eller $ 189 i året.

PicMonkey: Gambrill kaller PicMonkey “Et enkelt, kraftig webbasert fotoredigeringsverktøy.” Hvis du ikke har noe imot noen få annonser, er PicMonkey gratis, og du kan skalere, beskjære og legge til effekter til bilder. Du laster bare opp bildet til nettstedet, redigerer det og lagrer den nye versjonen.

Skype: Skype, som muliggjør video og lyd for online samtaler, er "et must" for Handmaker. Direktemeldingsfunksjonen og muligheten til å dele skjerm under samtaler muliggjør enkel kommunikasjon og samarbeid når du jobber eksternt. ”Å skype datamaskin til datamaskin er gratis. For å videochatte med en fasttelefon eller mobiltelefon fra datamaskinen din, må du oppgradere, med priser fra $ 2, 99 per måned.

Rieva Lesonsky er administrerende direktør i GrowBiz Media, et medie- og tilpasset innholdsselskap med fokus på småbedrifter og entreprenørskap. Anthony Iannarino er forfatteren av den prisbelønte bloggen på TheSalesBlog.com; den siste artikkelen hans for SUCCESS var "Play Till the Whistle Blows" i februarutgaven.

For enda flere salgs- og markedsføringsverktøy (som ekspertene våre godkjente), les "More Bang for Your Belt" på SUCCESS.com.