Den enorme sannheten om selskapsforhold

Å opprettholde relasjoner med interessentene du tjener i et selskap er avgjørende for å drive salg. (Tross alt, du gjør faktisk ikke forretninger med et selskap; du gjør forretninger med folk som jobber i det selskapet.) Du kan bruke et høyteknologisk verktøy som Salesforce.com eller PipelineDeals.com for å holde en historie av interaksjonene dine med kunder og potensielle kunder. Men hvilken informasjon legger du inn? Her er noen retningslinjer.

Hvem er viktig?

Du har sannsynligvis visittkortet til hovedkontakten din hos et selskap på skrivebordet ditt et sted. Du har kanskje noen av dine største kunders kontaktinformasjon i mobilen. Men det er sannsynligvis mange andre hvis kontaktinformasjonen du bare kan finne ved å søke gjennom e-post for signaturblokkene deres.

Det er en dårlig strategi for å håndtere noe så viktig som forholdene dine. Og ditt forhold til dine klientselskaper strekker seg langt utover hovedkontakten din. Forholdet ditt er med alle interessentene du tjener i et selskap.

Så hvem går inn i databasen? Alle.

Her er regelen: Hvis du har kommunikasjon med noen i kundens firma, må du oppgi personen og all hans eller hennes kontaktinformasjon i salgsdatabasen.

Men kontaktinformasjon er ikke alt du vil spore.

Hva er viktig?

I løpet av de titalls samtalene du har med folk på klientselskaper, nevner kontaktene dine alle slags ting. De deler personlig informasjon om deres liv (jubileumsdatoer, barnas navn, sykdommer), mange av dem er nyttige for å utvikle dypere forhold. Å fange denne informasjonen og henvise til den i senere samtaler viser at du bryr deg.

Kontaktene dine deler også forretningsinformasjon og preferanser slik at du bedre kan tjene dem. Denne informasjonen gir innsikt i hvordan du kan skape verdier for dem og hvordan du nøyaktig kan dekke deres behov - noe som gjør deg til en mer pålitelig og mer verdifull forretningspartner.

Fang all personlig og forretningsinformasjon for å pleie klientforholdet. Og senere, hvis noen andre trenger å hjelpe deg med å betjene klienten din, vil informasjonen du har fanget gi et enormt forsprang.

Her er regelen: Hvis det er viktig nok at du brukte tid på å snakke om det, er det viktig nok å fange opp.

Spor dine forpliktelser.

Når du jobber med å vinne dine drømmeklienter og betjene dine eksisterende kunder, gjør du forpliktelser. Sa du at du ville sende den nye tavlen din om de siste bransjetrendene? Har du lovet at en ekspert i selskapet ditt skulle kontakte dem? Forsikret du klienten om at du vil følge opp en bestilling innen en bestemt dato? Hver av disse høres lett nok til å huske, men du gjør flere forpliktelser til flere klienter, og det er lett å miste oversikten. Kontaktene dine husker imidlertid løftene dine, og dømmer deg etter din evne til å holde dem.

Ta forpliktelsene dine i salgsdatabasen sammen med kundenes kontaktoppføringer. Hold oversikt over datoen du gjorde forpliktelsen og datoen du leverte på den.

Her er regelen: Hvis det var viktig nok for deg å love, er det viktig nok til å bli fanget og sporet.

Finn flere kunder som skal pleie

• Du kan lage prospektlister ved å bruke tjenester som Data.com, Radius (RadiusIntel.com) og Hoovers.com . Disse tjenestene tilbyr kriterier som lar deg samsvare nøyaktig med dine mål; de leverer kontaktinformasjon, inkludert telefonnummer.

• Tenk lite. Store, lite målrettede lister sløser bort tiden din. I stedet investerer du tiden din i å bygge mindre, finstemte lister. Inntil potensielle kunder blir kunder, bør du begrense listene til viktige kontakter sammen med titler og roller.

• Nød kontaktpersoner på lederlistene. Resultatene fra kjøpte lister skuffer selgere ofte fordi de mener at slike lister tilbyr salgsklare kundeemner. Klar til å kjøpe kundeemner ikke. Husk at selv folk på en målliste av høy kvalitet trenger stryking.

Hyppig SUCCESS- bidragsyter Anthony Iannarino (TheSalesBlog.com) skrev “Gjør 2013 til ditt beste salgsår noensinne” i januarutgaven.

Bygge sunne og varige forhold - les hvordan i John Maxwells historie, "Building Bridges or Burning Them?" på SUCCESS.com.