Å vinne med salg

Det virkelige målet på suksess for enhver bedrift er hovedlinjen - salg minus salgskostnader. Det er omtrent så nakne bein som du kan få når du ser på det. Å administrere kostnadene ved salg er en analytisk prosess. Det er ganske mye svart og hvitt. Å administrere salg er imidlertid en annen sak.

Mens visse aspekter av salgsprosessen kan analyseres, er det alltid en faktor i enhver salgssituasjon som kan føre til at du kaster statistikken ut av vinduet. Den ene faktoren er mennesker. Å selge er en folkebedrift, og du trenger ferdigheter for folk for å lykkes. Mennesker ferdigheter inkluderer:

1. Hvordan skape en positiv innledende kontakt med potensielle kunder

2. Hva du skal si for å oppnå interesse for ditt produkt eller din tjeneste

3. De riktige ordene å si for å få en bekreftet avtale for å demonstrere produktet eller tjenesten din

4. Å sette folk rolig, få dem til å like deg, stole på deg og vil lytte til deg

5. Still de riktige spørsmålene for å lære om klienter virkelig trenger og vil dra nytte av tilbudet ditt

6. Ordene og handlingene som er nødvendige for å presentere produktet eller tjenesten din på den beste måten for hver klient

7. Hva jeg skal si og gjøre for å svare på eventuelle bekymringer som potensielle kunder reiser

8. Hvordan be om salg

9. Hvordan be om henvisninger fra hvert salg (og ikke-salg)

10. Implementering av strategier for å oppnå lojalitet og fremtidig virksomhet

Ikke la denne listen over ti overvelde deg. De flyter sammen så naturlig i de fleste salgssituasjoner at hvis du så på noen som har lært dem godt, kan du bare hente på to eller tre. Faktisk kan det være lurt å gå gjennom denne listen og huske på den neste gang du befinner deg i klientens slutt i en salgssituasjon. Se om du kan finne ut hvilket område selgerne håndterer best.

Med hvert av disse ferdighetsområdene er det riktige og gale tilnærminger. Det morsomme aspektet ved å selge er at noen ganger kan det å endre bare et ord eller to gjøre en stor forskjell i suksessraten din.

Gjør salg av hobbyen din Som i alle hobbyer som hagearbeid, å bygge modellfly eller samle, finner du deg selv tiltrukket av informasjon om dette området. Når du blir involvert i din egen virksomhet, må du selge hobbyen din. Vær oppmerksom på hvordan andre i din type virksomhet jobber med mennesker. Tenk på hvordan du føler for hver salgstransaksjon du møter gjennom dagen. Du vil bli overrasket over hvor mye du kan lære bare ved observasjon.

Kanskje gjør eller sier en butikkmedarbeider noe som gjør at du føler deg bra med å handle der igjen. Hva var det? Var det slik de holdt på produktet? Delte de det til deg for å involvere deg i det? Kompletter de deg med valgene dine? Er det noe du kan bruke i bedriften din? Vurder å bære en liten notisbok for å notere tanker eller ideer som kommer din vei gjennom slike observasjoner. Du kan bli overrasket over å finne ut hvor mye du allerede vet om menneskers ferdigheter. Du visste bare ikke at det var en ferdighet.

Dispelling av “Natural Born Salesperson Myth” Les denne delen nøye. Les den mer enn en gang hvis du må. Det er ikke noe som heter en naturlig født selger. Ingen kvinne i fødestua så på det nyfødte barnet sitt og sa: "Vi har en mester-selger her!" Alle starter med ganske mye de samme evnene. Hvor du går derfra avhenger av mange faktorer. Det du blir i livet, koker imidlertid ned til hvilke ferdigheter du mestrer underveis.

Å selge har blitt kalt både en kunst og en vitenskap. Tittelen spiller egentlig ingen rolle. Det som betyr noe er at salgskompetanse er der for å lære. Som ferdigheten med å sykle, tar det bare trening.

Et annet aspekt av denne myten må tas opp. Det er at for å lykkes med salg, må du ha "gab gaven." Selv om det er sant at du ikke må være redd for å snakke med folk, er det enda viktigere at du lærer å lytte. Menneskekroppen er fantastisk. Vi har fått to øyne, to ører og en munn. De bør brukes i den andelen. Lær å lytte og observere dobbelt så mye som du snakker, og du vil lykkes med salg.

Introvert kontra ekstrovert i salg Det spiller ingen rolle hva din nåværende disposisjon er. Både introverter og ekstroverter kan gjøre det bra i salg. Den største forskjellen mellom de to typene mennesker er at ekstroverter pleier å være interessante mens introverter er mer interessert.

Det er fortalt en historie i Dale Carnegies bok, How to Win Friends and Influence People, om en mann som ble invitert til en fest der han bare kjente vertskapet. I løpet av kvelden blandet han seg med mange av de andre fremmøtte. Etterpå kommenterte gjestene vertene på hvilken fantastisk person denne nye gjesten var. På spørsmål om hva de synes var så interessant om ham, skjønte gjestene at de ikke hadde lært så mye om ham i det hele tatt. Han hadde fått dem til å føle seg viktige ved å få dem til å snakke om seg selv. Han var interessert.

Den interessante personen underholder. Den interesserte lar andre snakke. Leksjonen å lære av dette er at du kan dra nytte av litt av hver disposisjon. I salg ønsker du at det du sier skal få innvirkning, og i noen tilfeller å oppnå den effekten krever litt underholdning.

Imidlertid, hvis du holder fokus på å stille spørsmål om kundenes behov, hva de liker med det de har sett så langt, hva de vil vite mer om, og så videre, vil de ende opp med å fortelle deg bare hva de vil eie.

Derfra er det bare å håndtere papirene, planlegge levering eller få investeringsinformasjon og endelig godkjenning for å gjøre salget.

Å lære å selge Å lære å selge er ikke vanskelig. Du selger deg allerede hver dag til dine kjære og kjente. Du selger andre i kretsen din hvor du kan spise lunsj, hvilken film du skal se og hvordan du kan bruke fritiden. Hvis du har innflytelse over barn, selger du verdiene dine til dem hele tiden. Du har bare ikke vært oppmerksom så langt på de individuelle ferdighetene som utgjør salgsprosessen.

Å bli en vellykket profesjonell med å selge tar litt mer krefter enn det tok deg å lære å leve med den gyldne regel. Når du selger, i stedet for å behandle mennesker slik du ønsker å få dem til å behandle deg, vil du behandle mennesker som de vil bli behandlet. Hver handling, bevegelse og ord skal få dem til å føle seg viktige. Det skal fortelle dem at du er der for å betjene deres behov. Du er ikke den stereotype selgeren som bare er ute etter å skaffe pengene sine. Med en seriøs holdning vil bedriften vokse eksponentielt.

Få gode artikler som dette plantet i innboksen hver uke. Skriv inn e-postadressen din nedenfor.