Hva er potensielle kunder?

Fra salgsplasser til ekteskapsforslag er mye av livet avhengig av å overtale folk til å handle.

Forskere ved Columbia Business Schools Motivation Science Center sier at folk bestemmer ut fra deres primære fokus. Mennesker de dubber forebyggingsfokusert, ønsker i hovedsak å bevare det de har. Den andre typen - promoteringsfokuserte mennesker - er risikotakere som søker nye muligheter.

I boka deres Fokus: Bruk forskjellige måter å se verden for suksess og påvirkning på

, Heidi Grant Halvorson, Ph.D., og E. Tory Higgins, Ph.D., fra Columbia sentrum, gir eksempler på begge typer mennesker. De foreslår å forbedre overtalelsesevnen din ved å tilpasse meldingen din til å appellere til den typen som hører den, eller å inkludere punkter som vil resonere med begge typer mennesker.

Promotion-Fokusert

● Svar på plasser med vekt på fordelene

● Interessert i det store bildet

● Vil du vite "hvorfor" knyttet til beslutningen deres, for eksempel formålet med et nytt produkt og dets innovasjonsevne

Forebygging Fokusert

● Vil du være trygg på at de ikke vil gjøre en feil ved å kjøpe seg inn

● Interessert i de pusete detaljene

● Vil du vite at produktet er pålitelig, hvordan det fungerer og dets spesifikasjoner