Vil du vinne (hva som helst)? det vil ta ekte innlevelse

"I det øyeblikket når jeg virkelig forstår fienden min, forstår ham godt nok til å beseire ham, så i det samme øyeblikket elsker jeg også ham, " sier Andrew "Ender" Wiggin i science-fiction-romanen Ender's Game av Orson Scott Card. "Jeg tror det er umulig å virkelig forstå noen, hva de vil, hva de tror og ikke elske dem slik de elsker seg selv."

Med andre ord, for å være en ekte konkurrent, må du også være virkelig empatisk. Selv om empati - evnen til å forstå og dele andres følelser - lenge har vært ansett som viktig for medisinske tilbydere, terapeuter og lærere, viser stadig mer forskning at kultivering av empati også nøkkelen til mer konkurransedyktige aktiviteter.

Relatert: Hvordan være mer empatisk i samtaler

"Selv når vi kjemper kriger, er det lurt å følge med på freden som vil følge, " sier Anthony Jack, Ph.D., som studerer empati som hovedetterforsker ved Brain, Mind and Consciousness Lab ved Case Western Reserve University i Cleveland. "Det krever ekte innlevelse … å sette deg i konkurrentens sko."

Det ringer til og med i politikken. Selv om de fleste politikernes retorikk naturlig er forankret i egne verdier, fant en studie fra 2015 fra University of Toronto at når liberale og konservative fremsetter argumenter fra den andres moralske standpunkt, er det mer sannsynlig at de overtaler opposisjonen. Forskerne presenterte deltakerne med overbevisende essays om spørsmål som ekteskap av samme kjønn og universell helsehjelp. Den liberale saken til Obamacare, for eksempel, ble forkjempet på to måter: fra et "rettferdig" synspunkt (helsehjelp er en rettighet for alle) og en "renhet" (syke mennesker tapper samfunnet, så sykdom bør reduseres) . Høyre som leste renhetsargumentet var mye mer sannsynlig å ombestemme seg om problemet. For å få andre på din side, lær og forstå deres posisjon først.

Det er en biologisk feil når det gjelder å være en forståelsesfull konkurrent. Pivotal forskning fra Jack fant at hjernen vår ikke klarer å være empatisk og rasjonell på samme tid. "Når det nevrale nettverket som støtter empati, er på, undertrykkes nettverket som støtter logisk tenking, " sier han. Løsningen: Bli for vane å stille deg spørsmål før du tar grep. Hvordan føles motstanden min? Får følelsene mine meg til å overse fakta? "Dyktige ledere lærer å bytte raskt mellom de to kognitive modusene, slik at de kan se situasjonen fra forskjellige perspektiver."

Evnen til å balansere empati og analytisk tenking er en enorm fordel i noe. Uten denne balansen er faktisk forhandlinger håpløs. Det krever en stor grad av mental sjonglering for å utøve ekte empati, mens du fortsatt beskytter deg selv og konkurransefortrinnet ditt, sier Jack. Men arbeidet er verdt det. Forhandlere som tar en enklere vei for å neddiskontere og mistro sine konkurrenter, er mye sannsynligere å "delta i kontraproduktiv atferd som fører til dårlige resultater, " ifølge en studie fra 2011 fra Johns Hopkins Carey Business School i Baltimore. Hvis du har problemer med å koble deg til personen på den andre siden av bordet, konkluderte forskerne, lønner det seg å ta en pause, prøve en annen tilnærming eller ringe inn en mekler som bedre kan forstå begge parters behov.

Denne artikkelen kom opprinnelig i september 2016-utgaven av SUCCESS magazine.