Oppsalg vs. opp

Hvis du selger mer til hver person, vil du øke inntekten uten å øke arbeidet, ikke sant? God idé. Men det
er to måter å tilnærme seg dette.

• Up-selge hver kunde. Få dem til å kjøpe mer. Øk transaksjonen: "Vil du ha frites med det?"

• Opptjene hver kunde. Gjør dem enda mer fornøyde med kjøpsbeslutningen deres. Øk deres tilfredshet. "Og
her er en annen fordel vi vil gi deg! "

For mange år siden ble jeg bedt av Joe Willard om å gjennomføre et seminar om målsetting for forsikringsagentene sine på deres årlige
retrett. Å være en relativt ny foredragsholder, gjorde jeg alt jeg kunne for å gi et best mulig seminar. Jeg gjorde leksene mine, viste
tidlig opp, interesserte seg for hver person, husket navnene sine, deltok i sosiale arrangementer og gjorde meg tilgjengelig
for individuell coaching på stedet. Dette ikke bare gledet publikum, men imponerte også Joe, og han ba meg komme inn igjen
et par måneder for å gjøre et nytt seminar for sine ansatte.

Da jeg kom for å diskutere neste seminar, sa Joe at han hadde ombestemt seg. Han ville at jeg skulle flytte inn på kontorene deres og
bli en del av teamet deres. Jeg fortalte ham at jeg ikke ville ha en forsikringskarriere; Jeg ønsket å være foredragsholder og trener.

Han motarbeidet, “Vel, du må jobbe et sted. Hvorfor ikke her hos oss? Du kan sette opp butikk her i penthouse
suite, bruk konferanserom, kjøkken, fulltids kokk og til og med våre kontormaskiner. Til gjengjeld for din hjelp i trening
mine agenter, rådgivning og personlig coaching, vil jeg sørge for alle de faste utgiftene dine og betale deg et lite beløp
lønn."

Jeg besvimte nesten. Dette var en drøm. Ikke bare ville jeg ha et elegant kontor og alle ressursene til en stor rådgivning
fast, men jeg vil også ha mitt eget team av protégier å trene og utvikle. Jeg hoppet på tilbudet.

Denne kontrakten varte i seks år og førte til at jeg ble ansatt for seminarer av hjemmekontoret, så vel som 30 av deres andre byråer.
Det førte til mer opplæring for hundrevis av klienter i finanssektoren. Hvorfor?

Fordi jeg hadde betjent Joe's byrå fra første gang jeg jobbet for dem. Jeg lot ikke nyheten i kontrakten,
heller ikke den lille startavgiften, påvirke meg. Jeg så ganske enkelt etter de optimale måtene å være til tjeneste for dem.

Problemet med mest salgstankegang er at det kun fokuseres på salg eller kjøp, ikke på verdien av kunden. Endring
tankene dine.

Mennesker som forfølger penger produserer ofte penger, men de skaper ikke en kontinuerlig flyt av penger. Kundene fornemmer intensjonene dine.
Når pengene er hovedfokuset ditt, vet de det, og de ser ikke noen grunn til å dyrke en forbindelse med deg. Etter
alt sammen, ville du bare være en leverandør til dem, ikke en forretningsvenn.

Men når du betjener dem uten å kreve et ekstra kjøp, synker salgsmotstanden deres, og de vil ikke bare ha en tendens
å kjøpe mer, men også søke om andre beslutninger. De vil føle seg dypere knyttet til deg og takknemlige for deg.
Det øker fordelen over potensielle konkurrenter som bare kan tilby en lavere pris. Pris er alltid relativt til
mottatt verdi. Så ved å øke verdien du leverer øker du kundenes tilfredshet og deres motstand
til konkurrentene.

Spør deg selv: "Hvordan kan jeg gjøre mer for denne kunden uten å legge til ekstra kostnader for dem eller meg?" Opptjene dem.

For å øve på Up-Serving først, ta en titt på hvert trinn i salgssyklusen. Så spør deg selv: "Hvordan kan dette trinnet gjøres mer tilfredsstillende for kunden vår?" Denne enkle prosessen er hva verdens fineste serviceorganisasjoner har gjort for å oppnå topprangering. Det høres villedende enkelt ut og det er, men det er ikke lett, bortsett fra når du gjør ett skritt av gangen. For å transformere selskapet ditt, finn alle muligheter til å Up-Serve og bli "Four Seasons Hotels" i din egen kategori. For flere ideer, besøk Cathcart.com.