Den ultimate salgstilnærmingen

Konseptet du skal lære ble båret ut av ønsket om ikke å bli behandlet som en selger. Det var kimen til ideen. Men nå har dette konseptet videreført en bestselgende bok, revolusjonert salgsmetoder for multibillionkonglomerater, samt katapult enmannsselskaper til tosifret salg på ett år. Det kalles utdanningsbasert salg. I en setning: Hvis du lærer folk noe av verdi, vil de møte deg langt raskere enn de noen gang ville møtt deg for å bli solgt noe. B2B-eksempel: Som en ung mann som selger reklame, vil alle konkurrentene mine ringe opp klienten og si: "Hei, jeg er med magasinet XYZ, og jeg vil gjerne komme og snakke med deg om annonseringsbehovene dine." Det er taktisk selger. Da jeg var selger, ringte jeg og sa (parafraser for korthet): “Hei, jeg er med XYZ magazine, og vi har gjort noen studier og funnet ut at i bransjen din er det fem ting som få selskaper til å mislykkes og fem som får dem til å lykkes. Jeg kommer til å dele denne informasjonen med, og jeg lurte på om du var interessert i å se de samme dataene. ”Jeg fikk ikke bare flere avtaler enn noen av konkurrentene mine, men jeg fikk dem også med ledere på høyere nivå. Jeg kaller dette strategisk salg. En strateg vet at hvis du begynner alle salgsinteraksjoner ved å lære ting som er verdifulle potensielle kunder, vil du se at strømmen skifter i møtet, noe som gir fordelen til den som gjør undervisningen. Jeg bryr meg ikke om hva du selger; vil du finne mye mer mottakelige og motiverte utsikter hvis du er ekspert på ikke bare produktet eller tjenesten din, men også markedet eller bransjen du betjener. Flere eksempler:

Hvis jeg solgte kosmetikk, ville jeg vite om studiene om utseende og hvor mye utseendet ditt påvirker suksessen din (urettferdig, men sant). Fakta: Folk treffer 11 dommer om deg basert bare på utseendet ditt, før du til og med åpner munnen. Hvis jeg solgte sko, ville jeg vite alt om føtter og mote. Fakta: Det er 214 000 nerveender i føttene dine som kobles til hvert organ i kroppen din. Dette gjør skoene dine mye viktigere enn du noen gang trodde. Jeg hjalp en skobutikkjede med dobbelt størrelse ved å få alle deres selgere til å være eksperter langt utenfor konkurrentene. Jeg jobbet med et selskap som solgte alternative behandlingsformer til leger. Selskapet visste om produktene sine, men de visste ikke at forbrukernes etterspørsel etter disse produktene hadde vokst fra 46 milliarder dollar til 460 milliarder dollar i løpet av et eneste tiår. Dette var ikke bare interessant for leger, men veldig motiverende. Det skiftet makten i møtet.

Trinn for deg: Se etter de tingene som vil gjøre utsiktene dine til å si: “Wow, jeg visste ikke det.” En annen kilde for disse dataene er et selskap som heter Empire Research Group (EmpireResearchGroup.com). De kan finne deg "wows" som vil hjelpe deg med å få flere avtaler og gjøre mer salg. I dag kan hvem som helst gjøre research og bli mye mer lærerik. Fakta: Selgeren som gjør dette vil slakte den som ikke gjør det.