Tony jeary: superselger

Hva gjør noen salgsgrupper vellykkede mens andre ikke måler seg? Viktigere, hvilke skiller skiller de beste i klassen virksomheter fra de som bare er vellykkede?

Jeg spurte Michael Gade, som har tjent på C-nivå med selskaper som Coopers & Lybrand, Boston Consulting, 7-Eleven og The Home Depot. Gade er også eller var i styrene for flere selskaper, inkludert Crane Group og Rent-A-Center, og er utøvende i bosted og foreleser ved University of North Texas.

Tony Jeary: Hvilke fremgangsmåter gir de beste resultatene i ditt arbeid med store organisasjoner?

Michael Gade: Det starter med å lære av tidligere suksesser, inkludert andres. Ikke gjenoppfinne verden. Finn ting som fungerer og bygg av dem.

Uansett hva som skjer, må du ha mennesker som er dedikerte og dyktige, og de må være fokusert med klare, definerbare mål. Da må de belønnes og anerkjennes for prestasjoner. Dette betyr mer enn å belønne økonomisk. Jeg kan ikke uttrykke nok hvor viktig anerkjennelse kan være for å motivere folk til å prestere på verdensklasse.

Jeg vil legge til at det handler om forbedring. I amerikansk virksomhet i dag hører vi om kontinuerlig forbedring. Det er utrolig viktig, men spørsmålet er hvordan du gjør det.

Hvordan foregår innovasjon? Det er viktig å lytte og prøve nye ting og lære. Det er OK å ikke vinne hver gang som en del av innovasjonsprosessen. Svikt er en del av å bli vellykket.

TJ: Hvilke spesifikke teknikker brukte du for å øke salgsteamenes ferdigheter?

MG: Jeg har vært involvert i en rekke virksomheter. Fra min rådgivning hos Coopers & Lybrand og Boston Consulting er nøkkelen å forstå de spesielle behovene til potensielle kunder sammenlignet med å selge dem det du har; det er å forstå fordelene med produktene og tjenestene dine for spesifikke krav de har. En av de største feilene salgsorganisasjoner gjør er at de har produkter og tjenester å presse, og det er ikke det kundene trenger. De trenger løsninger.

Et annet absolutt krav for å lykkes er å lytte bedre. Hvis du ikke har en salgsorganisasjon som lytter godt, vil du ikke lykkes. Det starter med å forstå den klienten, vite hva den trenger den og demonstrere hvordan den kan vinne på markedet i dag. Hvis du kan gjøre det mulig for kunden å gjøre kunden mer vellykket, blir du en strategisk partner i motsetning til bare å være en leverandør.

TJ: Hva er noen av de beste filosofiene dine fra et lederperspektiv?

MG: Effektiv ledelse er en evne til å styre forskjellige mennesker på forskjellige måter for å få maksimalt ut av personlighetene sine; det er også en måte å oppføre seg og forstå hvordan og hva som driver hver enkelt. Fra mitt perspektiv tror jeg ikke på å ta noen anerkjennelse - all anerkjennelse går til teamet mitt og spesifikke individer. Hvis du leter etter individuell belønning, mangler du kraften til et team som jobber sammen, tenker sammen og angriper problemer sammen. Hvis et team er fokusert, bringer det mye mer til bordet enn noe individ noensinne kunne gjøre. Nøkkelen er å få dem til å henrette til fordel for kunden.

Det handler ikke om deg. Det handler om å gjøre kundene dine mer vellykkede. Og hvis du kan gjøre det, blir du strategisk for dem. Hvis du bare tilbyr et produkt eller en tjeneste, kan du byttes ut. Så ofte begynner folk å ta ting for gitt. Å tjene godt er ikke nok for å beholde dem. Du må kunne innovere for å være til nytte for kunden din, for å bli en strategisk leverandør av et produkt eller en tjeneste.

TJ: Hva er noen leksjoner du har lært av feil eller ting som ikke gikk som planlagt?

MG: La oss snakke om 7-Eleven et øyeblikk. Vi trodde vi kunne innovere i finansielle tjenester gjennom … en neste generasjons minibank som ga en overflod av tjenester for folk: sjekkkasse, betaling av fakturaer, bankoverføringer og en rekke ting. Det var en virtuell bank og var teknisk i verdensklasse. Det samlet tydelig en rekke tjenester sammen i en pakke.

Det mislyktes fordi det var for langt foran sin tid. Kundene forsto det ikke…. Teknologien var for sofistikert.…

gjøre det enkelt for kundene dine å bruke teknologien eller produktet du gir dem. Din evne til å kommunisere verdien du gir til den aktuelle kunden er forskjellen i å få eller ikke få et salg.

TJ: Er benchmarking en del av strategien din, og hvis ja, kan du forklare det?

MG: Hele karrieren min er bygget på analytics. En del av dette er å forstå de beste i klassen operatører og utøvere. Den virkelige suksessen kommer fra å utvide det som skjer i dag og gjøre det bedre. Derfor er benchmarking og forståelse av beste resultater i klassen kritisk.

Å forstå at alle konkurrenter sannsynligvis er like sofistikerte som deg, og at de gjør det allerede - det betyr at du må være raskere, mer direkte, mer fokusert og villig til å innovere og ta risiko hvis du skal vinne. … En del av suksessen er å våge å være annerledes og bli unik kvalifisert til å produsere verdi og service for kundene.

TJ: Hva tror du er forskjellig med dagens salgskrefter, og hvordan ville du gjort ting annerledes nå for å tilpasse deg?

MG: Mengden informasjon tilgjengelig er langt utover det vi hadde tidlig i min karriere. De må ta det og bruke disse dataene i handlinger som er neste gang for å gi differensiering. De må også bruke dataene for å få en bedre forståelse av hvem potensielle kunder er og hvilke produkter som best kan brukes av dem - bruk informasjonen til å gi god praksis for hver enkelt konto du betjener, og ikke behandle dem like.

Noen ganger betyr det at salgsstyrken din må beskjæres, for etter hvert som verden blir mer sofistikert og etter hvert som analytics spiller en større rolle, er det ikke alle som kommer til å passe, og det er OK. Det er hvordan du administrerer overganger i en salgsstyrke for å holde teamet i arbeid og operere sammen effektivt som skaper suksess.

TJ: Hvilke andre innsikter kan du dele?

MG: Jeg har vært gift i 25 år, og det er jeg stolt av. Det har jeg oppnådd ved å balansere i livet; det fungerer bare når du jobber på hvert område som er viktig - jobb, karriere, selv … Hvis en gjør det vondt, påvirker det de andre.

Mitt råd er å forstå hva som er viktig for deg, din bedrift og dine kunder, og fokusere på deres behov. Differensier tjenestene dine og posisjoner deg slik at de blir bedre, ikke deg selv.