Tony jeary: vokse eller gå

Jeg ser at folk hver dag er stumpet over hvorfor deres innsats ikke gir de samme resultatene som de har gjort tidligere. Oftere enn ikke er innsatsen ikke hindringen. Det er tanken om at gårsdagens strategier vil gi morgendagens resultater. Men tidligere filosofier og prosesser krever litt forfriskende med dagens taktikk - ellers vil selskapet ditt slutte å utvide.

Gjesten min denne måneden er Robert Peterson, medgründer av All My Sons Moving & Storage, dannet i 1993 sammen med sin kone, Vauna. Han vet alt for godt hvorfor en bedrift trenger å fortsette å vokse eller komme i gang.

Tony Jeary: Hvordan skiller salgene dine i dag fra da du begynte i 1993?

Robert Peterson: Se på markedet i 1993 da vi startet. Det ble drevet av Gule Sider-annonser. Vi booket 95 prosent av virksomheten vår fra disse annonsene med forpliktelse om å svare på telefonen innen tre ringinger. Vi var en av de eneste moverne på den tiden som siterte over telefon i stedet for å sende ut estimater. Vi gjorde det enkelt å kjøpe fra oss.

Da markedet endret seg, hadde forbrukeren forskjellige kjøpemønstre, så vi justerte. I dag er kunder på nett. De sms, bruker smarttelefoner og e-post. Så for å gjøre det enkelt, kan de be om et pristilbud fra Internett eller smarttelefonene sine, og i løpet av sekunder snakker vi med dem, forstår deres behov og hjelper dem å få tilbudene de trenger.

TJ: Du vokste fra ett sted i Florida til å bli en nasjonal kjede. Hva var noen av innovasjonene du innarbeidet for å vokse med hell?

RP: Når du har ett sted, har du en god puls på hva som skjer i virksomheten din fordi du kan se alt. Du vet når det er problemer, eller om en kunde er misfornøyd. Når du vokser nasjonalt, begynner du å miste den evnen til å se alt. Den eneste måten å administrere flere lokasjoner effektivt er å besøke, men det blir utfordrende når du vokser til 44 butikker i 29 stater som vi har - åtte av dem ble lagt til i fjor.

Så gjennom et digitalt verktøy vi utviklet, besøker vi "praktisk talt" hvert sted og ser vår drift, observerer sanntids ytelsesindikatorer og overvåker og vurderer kundeopplevelsen vår.

Vi vet, uansett hvor store vi vokser, er vi alltid knyttet til kunden vår i sanntid. Hver gang det er en svikt i en kundeopplevelse, kan vi reagere umiddelbart før flyttingen er over fordi vi kartlegger på flere punkter i løpet av dette flyttet. I hovedsak opererer vi nasjonalt med de samme fordelene som å være på et enkelt sted.

TJ: Hva er noen andre utfordringer som oppsto under utvidelsen din, og hvordan taklet du dem med hell?

RP: Våre største utfordringer var å fylle og trene for viktige stillinger i vår organisasjon. Vi møttes den første gjennom en blanding av promotering innenfra og rekruttering utenfor selskapet. Vi tok tak i den andre utfordringen ved å lage et treningsprogram fokusert på veiledning, oppmuntre alle til å se verdien i nyansatte og jobbe sammen som et team.

TJ: Hvordan kan du forberede teamet ditt til utvidelse og endringen det medfører?

RP: Når jeg rekrutterer nye mennesker til organisasjonen min, diskuterer jeg tydelig vår kultur og ser etter riktig passform. Mine ansetter forstår kjerneprinsippene våre, og at med all vekst, må endring komme. Selv om noen endringer har en periode med smerter, oppveier belønningen fremtiden langt oppveie et midlertidig press.

Denne tilnærmingen til å indoktrinere teamet vårt til en kultur som fremmer konstant innovasjon og endring, gjør at vi raskt kan oppfinne oss selv slik at vi kan fortsette å lykkes.

TJ: Til slutt, hvorfor tror du at du har hatt så stor suksess de siste fem årene da økonomien var i en slik nedtur?

RP: Det koker ned til dette: Vi var raske med å tilpasse oss den nye økonomien og var aggressive med å fange markedsandeler. Mens alle andre skled prisene og “gjemte seg” for å overleve, brukte vi mye på markedsføring og innovasjon gjennom teknologi. Resultatet er at vi har hatt annet enn vekst de siste fem årene hvert kvartal bortsett fra ett. Vi har ikke permittert en person, men har vært i en kontinuerlig ansettelsesstatus.

Når du innrømmer en følelse av frykt og overlevelse, er det hva du får. Når du gir en følelse av vekst og innovasjon, får du folk selvsikre og spenningssikre til å fange markedsandeler. Å vokse og lykkes i de siste tøffe økonomiske tider ga teamet vårt enestående tillit og styrket sin forpliktelse til å øke produktivitet og personlige resultater.

Et av de siste tiltakene vi er veldig stolte av, er omtrent i ferd med å lansere. Det kalles PledgeToHire.org. Fordi vi har sett hvordan ansettelse av mennesker har hjulpet oss å lykkes, gjør vi et løfte om å fortsette denne praksisen, og vi ber andre småbedriftseiere følge oss på det løftet. Vi kaller det en sirkel av produktivitet. Grunnlaget for programmet er at små bedrifter løfter om å ansette flere mennesker, og de sysselsatte forplikter seg til å gjøre forretninger med andre selskaper som lover å ansette. Vi bør alle fremme de virksomhetene som er opptatt av vekst.

Vi vil fortsette å bygge størrelsen på familiebedriften vår og vil dele denne formelen for å lykkes med andre virksomheter og få dem til å forplikte seg til å gjøre det samme. Dette er vår måte å ta grep på, og ikke bare stå ved og se på økonomien gå sideveis. Vi vil at folk skal vite at de kan tilpasse seg og trives.

Takk, Robert, for den innsikten.

Og jeg oppfordrer deg, SUKSESS-leseren, til å spørre deg selv i dag: Trenger bedriften min vekst? Hvis ja, trenger det en liten endring eller en ekstrem makeover? Hvordan kan du endre tankegangen din i dag for å maksimere forretningsmulighetene dine for 2012 og utover?

Tonys Topp-VIP-er

(Veldig viktige poeng)

• Gårsdagens strategier vil ikke nødvendigvis gi morgendagens resultater. Bruk tid regelmessig på å evaluere din "beste" praksis.

• Vekst er ikke en begivenhet; det er en konstant. Innarbeide den forventningen i kulturen din.

• Gi en følelse av innovasjon i bedriftens meldinger for å produsere selvtillit og kreativitet i teamet ditt.

• Gjør det enkelt for kundene dine å gjøre forretninger med deg ved å delta på deres vilkår.