Ti ekstra salgstips “gå for nei!”

1) Arbeid med NO-bevisstheten din

Her er et spørsmål til deg: Hvor mange totale NO har du samlet personlig i går? Forrige uke? Forrige måned? Hvor er du for året? Vet du? Og hvis ikke, hvorfor ikke? Selve handlingen om å spore antall ganger du hører ordet NEI, skaper det vi kaller en sterk NO-Awareness. Og selv om 'ja' er destinasjonen vi alle ønsker å komme til, er 'NEI' hvordan vi kommer dit!

2) Ha en like emosjonell reaksjon på 'ja' og 'nei'

De fleste selgere ser 'ja' som positivt og 'nei' som negativt, noe som er en stor feil. Og selv om det ikke er noe å nekte for at det alltid vil være en del av oss som vil være lykkeligere når vi hører 'ja' (vi er jo tross alt menneskelige), har toppsalgslærere lært seg å unngå den emosjonelle ja / nei berg-og-dalbanen ved å være noe dispassionate om resultatet av en presentasjon.

3) Hold en full 'pipeline' av potensielle kunder

En av de beste måtene å minimere virkningen av å høre NO og skuffelsen over en tapt mulighet er å holde en full pipeline av potensielle kunder. Hvis du har for få potensielle kunder i rørledningen, får de fleste selgere til å bære og presse, når den beste tilnærmingen i praktisk talt salgssituasjon er å være avslappet. Og å ha mistet "strykejern i ilden" gjør det mulig.

4) For å verdien 'NEI', begynn å beregne verdien

En av de kraftigste tilnærmingene til å lære å høre "NEI" er å beregne dollarverdien til hvert nei de får. For eksempel tok det oppfinneren Allen Breed 30 år å få bilindustrien til å si 'ja' til kollisjonsputekonseptet sitt, og skapte en 'øyeblikkelig' fortjeneste på $ 120 millioner dollar. I virkeligheten tjente ikke Breed 120 millioner dollar da bilprodusentene til slutt sa ja … han tjente 4 millioner dollar per år for hvert år de sa nei!

5) Tilby flere alternativer til alle potensielle kunder

Gjør matematikken: når du bare tilbyr ett alternativ du kan velge, er de eneste svarene du kan få et "ja" eller et "nei" ("Trenger du sokker i dag?") Mens du tilbyr mange alternativer ("Vi" Vi har en 3-pak, 6-pak eller 12-pak sokker - som vil du helst? ") øker sjansene for å høre 'nei', men det øker også størrelsen på ja.

6) Avslutt hvert salg med et 'NEI'

De fleste selgere, når de får et "ja" fra en kunde, slutter å selge og skynde seg å skrive opp ordren før utsiktene ombestemmer seg. Stor tabbe. Det er alltid mer effektivt å avslutte salget på et 'nei' (eller en serie med nei) som garanterer at du ikke la enorme kroner på bordet.

7) Gå for større NO!

Det tar ikke mer energi å få et stort “NEI” enn å få et lite. Tross alt, et NEI er et NEI er NEI … uansett hvem det kommer fra eller HVOR STOR muligheten. Som ordtaket sier: Easy ja gir lite suksesser!

8) Når folk sier 'nei', lær deg å spørre: "Hvorfor?"

De vanligste reaksjonene topputøverne har når de hører 'NEI' er ikke å bli urolige eller bli pakke … det er for å bli nysgjerrig! Fordi topputøvere forstår at bak hvert 'nei' ligger informasjonen de trenger for å få til JA.

9) Fokuser på mengde først og kvalitet sekund

Se på det på denne måten: Noen ganger vil den verste tilnærmingen ende i et JA hvis potensielle kunder ønsker og trenger produktet ditt, mens den beste, mest dyktige leverte presentasjonen til feil kunde kan gi deg tomhendt. Selv om vi ikke ønsker å redusere viktigheten av å lage salgspresentasjoner av høy kvalitet, er antallet presentasjoner du gjør vesentlig viktigere enn hvor godt de gjør.

10) Stopp 'kvalifisering' og begynn å «diskvalifisere»

Hva er forskjellen? Å lete etter 'kvalifiserte' prospekter er som å lete etter små gullklumper i et fjellskitt, som (som enhver gruvearbeider vil fortelle deg er ekstremt ineffektivt fordi det er så lite gull. 'Diskvalifiserende' utsikter er derimot en prosess i som skitten fjernes til alt som gjenstår er gullet.

Richard Fenton og Andrea Waltz er forfatterne av Go for No!