Spioner som oss: hvordan bruke cia-taktikker i salg

Salg kan være like utfordrende som spionasje hvis du ikke har riktig trening. Det er meldingen i den tidligere CIA-agenten JC Carlesons bok Work like a Spy: Business Tips from a former CIA Officer . Her er fire teknikker brukt av CIA-offiserer for å øke sjansen for at målet deres vil godta en tonehøyde.

1. Vær en kameleon

Enten du selger deg selv som "produktet" under et intervju eller prøver å megle en større avtale, kan du dra nytte av en grundig vurdering av potensielle kunder. Gjør leksene på forhånd og prøv å lære så mye som mulig om målet ditt før du møter ansikt til ansikt. Det viktigste vurderingsarbeidet må imidlertid skje under den første kontakten.

Først identifiser felles interesser eller bakgrunnselementer som kan bidra til å etablere en tidlig rapport med målet ditt. ("Du dro til University of Washington? Me too!") En ekte personlig forbindelse er uvurderlig for å redusere noe av presset og formaliteten i et forretningsinteraksjon.

Neste, finn ut hvilken type kunde målet ditt er, og hva hans eller hennes sårbarheter kan være. Er han den typen som vil svare på en tilbakevirkende, kostbar middag-kjøp-tilnærming? Eller er hun typen som vil svare negativt på denne taktikken? Du bør ha et helt arsenal av tilnærminger til rådighet, klar til å distribuere raskt når du har fått en følelse av målets personlighet og sårbarheter.

2. Miste den hermetiske toneangivelsen

Den hermetiske banen er en krykke som kan gjøre mer skade enn godt. For det første er det ofte smertelig opplagt. Mennesker som skifter fra tilfeldig samtale til en altfor innøvd ensidig, har en tendens til å gi bort overgangen med en rekke atferdsmessige ledetråder: de står eller sitter litt rettere, språket deres blir enten mer formelt eller mer unaturlig animert, de setter noen ganger inn verbale kunstarter som retoriske spørsmål ("har du noen gang lurt på hvorfor …"), og tone og tonehøyde for stemmen deres har en tendens til å endre seg litt. Ingen av disse tingene er dårlige i seg selv, men altfor ofte tar oppriktighet en baksete når den innøvde toneangivelsen blir gitt ordrett på bekostning av lydhørhet for publikum.

Verre ennå har en hermetisk tonehøyde en tendens til å sette høyttalere på autopilot. Foredragsholdere i autopilot-modus har en dårlig vane å ignorere signaler fra publikum som kan få dem til å gå i en annen retning, eller å ikke lytte nøye til spørsmål. Et memorert intervjusvar på et forventet spørsmål kan føre til at foredragsholderen savner spissfindighetene og nyansene til det spesifikke spørsmålet. Gjør deg selv en tjeneste og grøft den hermetiske talen til fordel for å kjenne produktet ditt inne og ute og gi deg selv muligheten til å snakke eksternt.

3. Oppretthold Input og Output

Min første rekruttering som CIA-offiser var nervepirrende. Jeg hadde gått rekrutteringssyklusen mange ganger på trening, men dette var den virkelige avtalen. Jeg ba noen bokstavelig talt sette livet i fare for å gi meg sensitiv informasjon. Det er mye å be om noen, og jeg var nervøs.

I et forsøk på å roe nervene mine forberedte jeg en forseggjort og blomstrende rekrutteringstale. Jeg ønsket å formidle til ham hvor viktig rollen hans ville være, og hvor positiv effekten av samarbeidet hans kunne være. Mindre enn ett minutt inn i den lille talen min, så målet mitt på klokken hans. Noen sekunder senere fiklet han. Så kikket han ut av vinduet. Så vinket litt mer.

Fakta var at han ikke trengte talen. Han visste hva jeg spurte, og han hadde allerede gjort seg opp en mening om å si ja. Talen min var unødvendig, og ganske tydelig irriterende for ham. Jeg kuttet den, kuttet til jakten, og vi ristet vår nye ordning minutter senere.

For ofte velger folk enten input eller output. De lytter enten eller de snakker. De beste høyttalerne og de beste selgerne kan oppdage øyeblikket da de begynner å miste publikum. Se etter tegnene som en del av din løpende vurdering, og korriger kurs umiddelbart.

4. Ikke forhandle

CIA-offiserer "forhandler" i den forstand at de deltar i diskusjoner som er ment å produsere avtaler. Men den hemmelige versjonen av forhandlingene ser ganske ulik noe du vil se i verken den diplomatiske eller bedriftsverdenen.

Minimer antall deltakere. CIA-offiserer foretrekker at så få mennesker skal være involvert i en avgjørelse som mulig. Flere mennesker betyr flere lekkasjer, flere risikoer, flere skjevheter, flere argumenter, mer tid, flere mulige naysayers og flere tanker å endre.

Møt på nøytral grunn. Å bli enige om å møte på din forhandlingsmotstanders kontor gjør det for lett for dem å hente inn andre deltakere, for eksempel juridiske rådgivere eller assistenter. Etabler kontroll ved å velge et sted som er mer befordrende for små møter. Bruk faktisk ideen om et møte på en seilbåt som din gullstandard. Deltakelse er begrenset, personvernet er maksimert, omgivelsene bidrar til glede og avslapning, og du opprettholder total kontroll over timingen. Selv om du ikke bokstavelig talt kan anskaffe en seilbåt til møtestedet ditt, må du alltid gjøre et forsøk på å bevege din forhandlingsmotstander før du går i gang.

Hold det positivt. CIA-offiserer bruker gulrøtter langt oftere enn pinner. En ivrig, villig partner er alltid å foretrekke fremfor en forvirrende, motvillig. Etablere gjensidige fordeler og delte gevinster når det er mulig; de mest produktive forhandlingene henger alltid sammen med positive fordeler fremfor negative konsekvenser.

Utdrag fra ARBEID SOM EN SPYTT: FORRETNINGSSTIPS FRA EN TIDIG CIA-OFFICER. Publisert av Portfolio / Penguin. Copyright JC Carleson, 2013.