Småbedrifter søker stor mulighet

Å være gründer betyr at du er den typen person som er villig til å starte en satsing og høste gevinsten
for suksess, samt ta ansvar for å mislykkes.

Men å være gründer betyr også at du er liten - i det minste når du starter. Selvfølgelig, hva de fleste små bedrifter
virkelig ønsker er å være store bedrifter når de blir store. Likevel lider mange gründere av det vi kaller størrelsessyndrom.

Fordi de er små, tenker de og opptrer små - og deri ligger problemet. Fordi jeg tenker liten og spiller liten
holder deg vanligvis, vel… liten. Det som småbedriftseiere og gründere bør gjøre er å tenke, handle og spille
stort, spesielt når det gjelder størrelsen på klienter de ringer til.

Her er tre trinn for å begynne å overvinne størrelsessyndrom:

1. Den første barrieren å overvinne er troen på at store potensielle kunder (det være seg enkeltpersoner eller organisasjoner) ikke har noe
interesse for dine produkter eller tjenester. Realiteten er at de ikke bryr seg så mye om størrelsen på virksomheten din;
de bryr seg om å løse problemene sine, uansett hvor løsningene kommer fra.

Når du tenker på å ringe til en stor konto, er det virkelige spørsmålet: Har du noe av verdi de måtte ønske, trenger
eller ville ha nytte av? Hvis du gjør det, må du legge din oppfatning av småhet til side og fortsette med å fortelle dem om det
historie.

2. Den andre barrieren å overvinne er å innse at "å ringe et selskap" er en feilnummer. Du
kaller aldri en virksomhet; du etterlyser en person. ABC Company kan ikke ringe til IBM. Det er alltid en
person som ringer en annen person. Fordi bedrifter ikke kjøper noe; folk gjør!

Og la aldri størrelsen eller omdømmet til en organisasjon (eller tittelen eller posisjonen til personen du har å gjøre med)
skremme deg. Ja, Bill Smith kan være visepresident for innkjøp for IBM, men først og fremst er han en mann,
far og menneske - treneren til hans 8 år gamle datters fotballag med en smertefull bunion på stortåen.

3. Til slutt må småbedriftseiere forstå at et nei er et nei - uansett hvor stort utsiktene er. Så,
Hvis du skal få et nei, hvorfor ikke gjøre det til et stort?

Her er et perfekt eksempel: I NBA kan du prøve 2-pekere eller 3-pekere. Analyse av en fersk sesong viste
at suksessraten for de 10 beste NBA-spillerne på 2-poeng var 46, 9 prosent og på 3-poeng var den 33, 8 prosent. I
med andre ord, det er bare 38 prosent vanskeligere å ta et 3-punkts skudd, men belønningen er 50 prosent større! Men det er det
de 10 beste, tenker du. Tallene holder sannsynligvis ikke opp for bunnen 10. Du har rett - men
bare fordi de ti beste spillerne i NBA ikke tok noen 3-punkts skudd i det hele tatt.

Poenglinjen: Det krever ikke mer energi å få et stort nei enn å få et lite. Som det sies, produserer Easy yeses lite
suksesser. Og hvis du er en liten bedrift som vil bli en stor bedrift, er store nr. Veien å gå.

Spør deg selv: Er forventningene mine til hva som er mulig store nok? Eller senker jeg dem bare fordi jeg ser på meg selv som
liten? Ber jeg og nøyer meg med utklipp? Eller skyter jeg etter stjernene?

Richard Fenton og Andrea Waltz er forfatterne av Go for No!, en kort, kraftig historie skrevet spesielt for
selgere i hver bransje som må lære å utnytte kraften til nei for å lykkes. De er også skaperne
av den nye videodokumentaren med personlig utvikling, Yes Is the Destination, No Is How You Kom dit!