Hold kjeft og lytt

Moren din prøvde å lære deg at avbrudd er uhøflig, men det hindrer ikke deg i å komme inn med svarene når utsiktene dine snakker. Tross alt vet du hva han kommer til å si, og du tror at du allerede vet svaret på problemet hans.

Men selv “nyttige” avbrudd kan oppfattes som uhøflige. Å kutte av potensielle kunder kan få ham til å tro at du ikke virkelig hører på, eller at du bare prøver å selge ham en generisk løsning og ikke virkelig bryr seg om hans spesifikke behov. Og sannheten er at hvis du lar ham fortsette å snakke, kan han avsløre et behov du ikke hadde tenkt på - et som du har en lønnsom løsning for.

Så hvordan bryter du den dårlige vanen med å avbryte? Salgstrener Mike Brooks tilbyr dette rådet: “Bruk mute-knappen. Ved bare å trykke på lydløs når du stiller et spørsmål eller når potensielle kunder begynner å snakke, blir du ikke bare tvunget til å la potensielle kunder fortsette å snakke ”: Med telefonen er dempet, selv om du prøver å kutte ham, vil han ikke høre deg og vil ikke bli fornærmet av avbruddet.

"Når du har slått av lydløs, la den være på et par sekunder, selv om du tror de er ferdige med å snakke, " sier Brooks. "Du vil bli overrasket over hvor mye mer informasjon potensielle kunder vil gi deg hvis du bare holder kjeft og lytter."

Her er to måter du kan bli en bedre lytter på:

Begynn å lytte etter og skrive ned unike setninger eller ord som potensielle kunder bruker. Mens omtrent 80-90 prosent av hva folk sier er det samme, vil du oppdage at alle har et unikt ord, uttrykk eller måte å si noe på hvis du virkelig lytter. For eksempel har mange selskaper forskjellige betingelser for en salgsrepresentant. Noen kaller dem salgsledere, noen kaller dem kontosjefer, noen selgere osv. Hvis du lytter til og skriver ned disse unike setningene, får du mer oppmerksomhet. For å være enda mer effektiv, må du sørge for å bruke disse frasene når du snakker med potensielle kunder under denne samtalen og under den avsluttende samtalen. Å gjøre dette er det som kalles speiling av potensielle kunder, og det er en velprøvd og effektiv måte å bygge rapport på og få potensielle kunder til å føle seg hørt.

Registrer deg selv. Innspilling og lytting til samtalene dine - begge sider - er den raskeste, mest effektive måten å forbedre lytteferdighetene dine (og salgskompetanse, lukkeferdigheter, etc.). Hovedpoenget er at når du er i telefonen er du vanligvis så opptatt av utsiktene dine at du ikke aner hva du faktisk høres ut (eller hvor godt du lytter). Hvis du spiller inn samtalene dine og deretter lytter til dem i stillheten og sikkerheten i konferanserommet eller bilen din, kan du sjansen til å virkelig høre på deg selv. I begynnelsen kan dette være en smertefull og pinlig øvelse, men igjen, det er den kraftigste måten å forbedre seg på. Poenget er - du kan ikke forbedre noe du ikke er klar over, og ved å lytte til innspillingene dine, blir du øyeblikkelig klar over hvordan du gjør det - og hva du vil endre. Å registrere deg selv lar deg også måle forbedringen din, og denne typen forsterkning er en kraftig måte å gjøre og opprettholde positive endringer på.

Kilde: Mike Brooks