Bør du stole på den mannen?

For omtrent ett år siden handlet jeg en bruktbil. Jeg hadde et budsjett og visse kriterier - store nok for en hund på 85 kilo, liten nok til å klemme inn på parkeringsplassene på Manhattan. Men det jeg virkelig ønsket var pålitelighet. Jeg er ingen bilmekaniker, ikke engang i nærheten, og jeg ville ha trygghet over hastighet og andre sexy bjeller og fløyter. Jeg prøvde å formidle alt dette til selgeren i et stort forhandler. Han satte meg på kontoret sitt, lente seg tilbake i stolen og ba meg beskrive de ideelle hjulene mine. Mens jeg snakket, slo han pennhetten åpen og lukket. Han snurret rundt i setet for å sjekke tilgjengelige kjøretøy på datamaskinen, og lot meg stirre på baksiden og baldinghodet i nesten fem minutter. Så, som om han hadde gått glipp av 90 prosent av det jeg hadde sagt, tok han meg ut igjen for å se en bil over budsjettet mitt og lastet med nok gadgets til å få hodet til en teknisk geeks.

Unødvendig å si dro jeg uten bil. Selv om jeg valgte dette forhandleret fordi forskningen min indikerte at bilprodusenten hadde en solid registrering av pålitelighet, ga min 10-minutters interaksjon med selgeren meg bekymret for hva jeg fikk meg til. I et nøtteskall, stolte jeg ikke på ham.

Tillit. Det kan ta år å bygge og bare noen få sekunder å ødelegge. Det er en skjør, ustyrtelig følelse, innleder av irrasjonelle beslutninger og spontane partnerskap. Det er kjernen i hva folk mener når de sier: “Gå med tarmen.” Hvor pålitelig er kvinnen over bordet? Vil du komme i seng med dette selskapet? Bør du gjøre avtalen? Hvor mye du stoler på en kollega eller potensiell forretningspartner vil forme forholdet ditt.

På baksiden er tillit et av de kraftigste verktøyene en administrerende direktør eller leder kan bruke for å skape positiv kontordynamikk og styrke forretningsforhold. Kan du overtale en ny klient til å tro på dommen din selv om du bare har møtt? Kan du skaffe tillit nok til de ansatte at de vil følge ledelsen din, uansett hvor vanskelig spillplanen din?

"De mest suksessrike forretningsfolk vet hvordan de kan skape en aura av tillit uten noen gang å si et ord, " sier Rick Miller, en tidligere president for AT&T Global Services og grunnlegger av Choices & Success, et forretningskonsulentfirma i Morristown, NJ "Trust handler om skape et emosjonelt bånd med den andre personen, forklarer han. “Det starter fra det øyeblikket du tar kontakt. Vær oppmerksom i en visuell forstand av hvordan du blir oppfattet. Små ting som å løsne slips og rulle ermene kan gjøre deg umiddelbart mindre skremmende og lettere for den andre personen å forholde seg til. ”(Under politiske kampanjer fjerner kandidater ofte dressjakkene og skyver ermene over albuene for å jobbe folkemengdene -Hristing, klapping, vifting - som for å si: “Stol på meg, jeg er en av dere.”)

Utseende betyr noe og førsteinntrykk er kraftige, men det er mer å maksimere de første minuttene etter å ha møtt noen enn bare å kle på delen. Eksperter sier at de subtile måtene du gester og plasserer kroppen din under en forretningsutveksling kan gjøre eller bryte avtalen. Leter du etter tips? Start her.

Gi det 40 prosent.

Et grunnleggende verktøy for ikke-verbal kommunikasjon er øyekontakt: Hvor ofte du kobler deg til en annen persons blikk og hvor lenge du har denne forbindelsen, spiller en avgjørende rolle for å vinne over klientens tillit.

"Som en generell regel bør du ta øyekontakt 40 til 70 prosent av tiden mens du snakker, " sier G. Jack Brown, MD, kroppsspråkekspert og grunnlegger av Body Language Success i Las Vegas. "Det lar den andre personen vite at du er interessert uten å bli forvekslet som konfronterende." For å unngå noen følelse av aggresjon (som direkte øyekontakt noen ganger kan forårsake), fokuser blikket mot en liten, tenkt boks som skisserer periferien til den andre personens øyne, Råder Brown.

På den annen side innebærer å hoppe over øyekontakt helt mistillit og mangel på interesse, spesielt hvis du foretrekker å stirre på den andre personens skjorte eller slips i stedet - en hyppig feil folk gjør når de er nervøse. Kerry Maniscalco er en rekrutterer for high-end tilbehør selskap Coach i New York City. Som hun uttrykker det: "Jeg intervjuer folk for å leve." I løpet av årene har hun lært å få oppblåst CV og kandidater som skjuler noe.

Et nylig intervju skiller seg ut i hodet til Maniscalco. “Jeg hadde denne fyren på kontoret mitt, og jeg stilte spørsmål om atferdstype - Hvordan jobber du i teammiljø? Hva er noen eksempler på hvordan du har klart grupper av mennesker? - og jo mer jeg sonderte, jo hardere stirret han på venstre skulder. Jeg mener, han var fiksert på det. Det kom til et punkt hvor jeg begynte å bli selvbevisst: Sølte jeg noe på skjorta? Jeg begynte faktisk å berøre skulderen for å være sikker på at det ikke var noe i den! ”

Unødvendig å si at han ikke fikk jobben. Mangelen på øyekontakt og feilplassert fokus gjorde henne urolig, sier hun.

Så igjen, kan plutselig direkte øyekontakt også være et tegn på at noen lister sannheten. "Noen løgnere vil unngå å se på deg, og stirre deg rett i øynene når et følsomt emne blir ført opp, " sier Brown. "Du må være klar over en plutselig endring i atferd, noe som kan indikere bedrag like mye som selve handlingen."

Poenglinjen: Enten du forteller sannheten eller ikke, hvis kroppsspråket ditt sender røde flagg, vil ikke den beste cv-en i verden redde deg. Øv på å svare på spørsmål foran et speil, sørg for å referere tilbake til refleksjonen din regelmessig, for å formidle åpenhet og ærlighet. Som Maniscalco påpeker: "Alle som er så urolige i en intervjusituasjon at de ikke kan se meg i øynene, kommer ikke til å klare seg bedre i en salgsjobb."

Avslutt multitasking.

Det er en ironi i det faktum at store storpigger får ros for deres evne til å sjonglere 10 ting på en gang. I disse dager, hvis du ikke har minst to telefoner, en personsøker og et intimt forhold til Twitter, må du ikke være veldig viktig.

Men muligheten til å veksle mellom dingser mens du surfer morgennyhetene på Internett og skyping med en kollega på den andre kysten har sine begrensninger: Det kan få deg til å virke mindre engasjert under en viktig forretningsforhandling, og enda mindre pålitelig.

"I vår kultur blir multitasking feiret som nøkkelen til suksess, men det kan ha en forferdelig innvirkning hvis du gjør det til feil tid, " sier Miller of Choices & Success. Ordene dine forteller kanskje klienter at du er interessert i hva de har å si, men kroppsspråket ditt indikerer at du er distrahert og uoppriktig. "Du må legge bort avtaleboka, lukke e-posten din og få noen til å svare på samtalene dine, " legger Miller til. "Undervurder aldri viktigheten av å vise noen respekt gjennom handlingene dine, ikke bare ordene dine."

Og snakk om ord, velg dem med omhu. De fleste selgere er forhåndsdefinerte med fem eller seks viktige punkter de trenger å gjøre i løpet av de 30 minuttene de må presentere for en klient. Vær imidlertid forsiktig med å gå på autopilot. "Unngå at salgsbilen for bruktbiler for enhver pris - 'Jeg vet nøyaktig hva du trenger, og jeg skal si deg det, ' sier Miller. "Du må øve på det jeg kaller" lytting av hele kroppen "- bremse og virkelig ta hensyn til hvordan presentasjonen blir mottatt av klienten." Lener hun seg fra deg mens du snakker? Fortjener han seg når du nevner en bestemt funksjon i produktet eller en demografisk det appellerer til?

"Hvis du prøver å skvise inn alle de forberedte punktene på 30 minutter, vil du komme over som en jackhammer, " sier Miller. "De mest vellykkede selgerne er de som kan identifisere hvilke punkter som betyr noe for en bestemt kunde og fokusere på bare to eller tre ting som gjør en forskjell."

Sette tonen.

Du har opprettet øyekontakt, og du er 100 prosent fokusert. Gjør kontoret ditt til et tillitshvelv.

"Miljøet du jobber i er en ikke-verbal måte å kommunisere visse ting om deg selv, " sier Brown. ”For eksempel anbefaler jeg klienter å bytte ut tradisjonelle trebenker eller bord med glass. Forskning viser at jo mer en persons kropp er skjult, jo mindre pålitelig oppfattes han eller hun.

Kan du ikke fjerne selskapets møbler? Flytt setet slik at du sitter på samme side av bordet som din forretningskontakt. Dette alene høstet utbytte for en gruppe økonomiske rådgivere som jobbet med Amy Ayoub, en offentlig talende trener i Las Vegas som hentet inn Brown for å undervise i kroppsspråkklasse.

"Det var bare små forandringer - å ta hendene ut av lommene når de snakket og flyttet stolene sine slik at de satt ved siden av klienter, ikke motsatt av dem - som forbedret forretningsresultatet, " sier Ayoub. "De sa at det forbedret sitt eget komfortnivå og gjorde på sin side kundene mer komfortable og åpne for forholdet."

Andre måter å signalisere "tillit" uten å si et ord: Legg hendene over bordet, og bruk "håndflatene opp" -bevegelser under samtalen, sett på som tegn på ærlighet. Kryss armene og beina; hvis du står, utvid føttene dine, fordi åpne holdninger oppfordrer til dialog og kommunikasjon med den andre personen. Ikke lene deg tilbake i stolen - en klar indikator på frigjøring, sier Brown - men så igjen, ikke se ut som om du er klar til å hoppe ut av setet heller.

"Det er en bestemt type jeg får, vanligvis for flere seniorstillinger, " sier Maniscalco, coach-rekrutten. “Disse karene lener seg veldig langt frem i stolen, som om de er klare til å komme over bordet på meg. Det er for aggressivt. Noen ganger, for stillinger på høyere nivå, gjør folk feilen ved å tro at de trenger å dominere intervjuet for å vise at de kan takle jobben. ”Dette er en tendens til å være folk med for fast håndtrykk, legger hun til.

Legg mening i hilsenen din.

Det er tidspunkter hvor forretningsforbindelsene dine er mindre formelle enn et konferansesamling eller kontorlokale. Kanskje du chatter med en potensiell kunde under en cocktailfest i bransjen. Eller kanskje du støter på administrerende direktør i et selskap på A-listen over nye kunder ved en prisutdeling.

Måten du hilser på noen setter tonen umiddelbart for samspillet som følger. "Du vil få den andre personen til å føle at de er det eneste i verden som betyr noe for deg i det øyeblikket, " sier Brown. Snakk med kroppen din ved å rette hodet, skuldrene og føttene direkte mot den andre personen. Når du tar tak i hånden deres for å riste den, kan du se dem - du har den - i øynene. "Jeg kan ikke fortelle deg hvor mange ledere som unngår øyekontakt helt under et håndtrykk, " sier Brown. “Det er en slik feil. De mangler det viktigste momentet for å vise den andre personen respekt. "

Etter det første møtet og hilsenen, fortsett å holde kroppen mot den andre personen for å holde oppmerksomheten. Én advarsel: Når menn møtes, kan det være lurt å møte hverandre direkte under et håndtrykk og snu så rundt 20 grader til den ene siden de fortsetter å snakke fordi visse menn finner en direkte ansikt til ansikt-samtale som grenser til konfrontasjon.

Administrer monologen din.

Ordtaket “Det er ikke det du sier, det er slik du sier det” stemmer rett på målet, sier Miller. “Tonen og volumet på stemmen din er så viktig. Ord har energi. For ofte prøver folk å avslutte en avtale ved å høres mer autoritative ut - heve stemmene deres, bruke kraftige ord. ”Det er nesten alltid en avkjøring, mener Miller, “ Du kan faktisk se folk seie tilbake. ”

I stedet mykgjør stemmen din og la nok pauser i samtalen slik at den andre personen føler at han eller hun har plass til å tenke og svare. "Din klient eller kunde trenger å føle at de blir hørt, " sier Miller. "Hvordan kan du stole på noen hvis de ikke en gang hører deg?"

PS Jeg fikk bilen min!

Min søken etter en bil fortsatte etter det første forsøket inn i det bilforhandlerverket. Noen uker senere fant jeg meg selv gå side om side gjennom en annen forhåndseid bilbil med en selger som forsto prioriteringene mine og stilte minst like mange spørsmål som han svarte.

Da jeg spurte om denne prisen virkelig var den beste han kunne gjort på en modell jeg hadde favorisert, lente han seg inn, så meg i blikket og sa: "Du vet, jeg tror vi kan gjøre litt bedre . ”Jeg ble solgt.