Haikktanken guider for å overleve det forræderske vannet i entreprenørskap

Den heter Shark Tank av en grunn.

For det første kan du vurdere de slanke oddsen for å lande et sted på det Emmy-vinnende ABC-showet. I fjor søkte 45 000 gründere et publikum hos noen av verdens mest kjente investorer. Bare 150 ble valgt, og bare 115 fikk luften. For sesong 7, som begynner 25. september, er konkurransen enda brattere. Fans av Shark Tank eller dens forskjellige høyt rangerte formater i 25 andre land (inkludert Dragons 'Den i Canada og England, Money Tigers i Japan, Your Opportunity in Spain, Den D i Tsjekkia og Lions' Den i Tyskland) har sett på virksomheten grunnleggerne skjelver, stamler, snubler, svetter og virker noen ganger - som Tough Mudder hindringsløpsdeltakere - på randen av kollaps når de slo sine produkter og virksomheter. Showet - produsert av United Artists Media Group i tilknytning til Sony Pictures Television - er langt på vei verdens ledende innen forretningsunderholdningssjanger.

Lydbildet på Sony-partiet i Culver City, California, hvor det amerikanske showet skyter, inneholder ingen åpenbare farer. Temperaturen er behagelig. Det er beroligende abstrakte malerier i pastellfarger. Og så går gründerne på scenen og møter Mark Cuban, eier av 2011 NBA-mesteren Dallas Mavericks og eier og styreleder for AXS TV; venturekapitalist Kevin O'Leary, alias “Mr. Herlig"; FUBU-klærens grunnlegger og merkevareekspert Daymond John; Robert Herjavec, grunnlegger av det globale IT-sikkerhetsselskapet Herjavec Group; eiendomsmogul Barbara Corcoran og QVC hjem-shopping dronning Lori Greiner.

Når gründerne marsjerer til settet, må de stå foran haiene med strenge instruksjoner for ikke å snakke i et solid minutt mens kameravinkler er etablert. Det kan virke en evighet når haiene vurderer deg med blanke blikk. (Greiner er mest sannsynlig å tilby et varmt glis.) Investorene gjør allerede mentale notater. "Jeg vet hvilke avtaler jeg vil ha, før noen åpner munnen, " sier Corcoran. "Alt jeg trenger å gjøre er å se på dem i løpet av de stille første minuttene, se hvordan de får øyekontakt og hvordan de takler presset."

Trykket øker bare. Redigerte segmenter på showet går i åtte til ti minutter, men de faktiske tonene kan vare en betimelig time eller lenger. Fra klokka 21 til 19 den dagen SUCCESS- kameraer og penner var til stede, hørte haiene bare åtte plasser. halvparten fikk avtaler, og halvparten ikke.

Haienes spørsmål virker raske ild når du ser på en episode. Under selve forhandlingene er de en blitzkrieg, med haiene som snakker om hverandre, deres stemmer blir mer insisterende jo lenger banen går. Det er lett å bli flustet eller svare på den høyeste stemmen eller det siste spørsmålet først.

Men deltakere gjør det på sin fare: Haiene er ikke vant til å bli ignorert. Forrige sesong frustrerte Mark Aramli, et produkt som heter BedJet, Greiner da han ignorerte et spørsmål hun stilte flere ganger. "Merk, hvis du ikke hører, er jeg ute, " advarte hun. Da hun ikke fikk et øyeblikkelig svar, holdt hun ordet: “Jeg er ute.” Når jeg ser tilbake, sier Greiner, “Jeg er ikke interessert i en slik partner. Når du er i Shark Tank, som i livet, må du være respektfull og lytte, uansett hvem som snakker med deg, for ellers vil ikke folk jobbe med deg. Og det morsomme er at denne fyren sa: 'Åh, du er haien jeg ville ha.' ”Aramli gikk bort uten avtale.

Til slutt er Shark Tank (og entreprenørskap generelt) mer straffende og mer givende enn å vinne en Tough Mudder fordi det ikke er noen mållinje.

"Å være på Shark Tank er som å ha bensin strømmet på en allerede brennende ild, " sier O'Leary. “Eksponeringen og veksten er eksplosiv selv om gründere ikke får en avtale, men det er bare begynnelsen. Som jeg forteller hver gründer, kommer ting til å skje. De kommer til å ha traumatiske utfordringer. Selv med en avtale som viser seg å være en fenomenal suksess, vil det være øyeblikk av nesten-katastrofisk fiasko. Det er ingen enkel vei. ”(Ledsager-serien Beyond the Tank, som ble lansert i løpet av våren, følger det som skjer etter at haiene har inngått en avtale, og handlingen er like spikende som den originale showet.)

Selv ekstraordinær rikdom er ikke beskyttelse mot omskiftningene i næringslivet. "Jeg slutter aldri å lære, " sier cubanske. "Bankkontoer er en refleksjon av suksessen som skjedde før, ikke en refleksjon av hva som skjer akkurat nå."

Så forrædersk som å klatre på et piggtrådgjerde, i det minste ser du det foran deg, mens veien til vellykket entreprenørskap er en landgruve med skjulte hindringer. Sharks forteller faktisk SUKSESS at omkjøringer eller blindveier kan være forkledd som motorveier. Og vice versa.

Her er råd fra haiene om hvordan du kan fortelle forskjellen mellom hva som vil akselerere veksten og hva som vil hindre det, og hvordan man kan utnytte begge deler.

Alle du kjenner synes ideen din er fantastisk.

Hindring

Når jeg ser på et maraton med klassiske Shark Tank- episoder syndikert på CBNC, blir dette et kjent mønster: Forretningsstiftere som ikke lyktes i å vinne en avtale, ser forferdelig på investorene og sutrer, med så mange ord, "Men alle jeg kjenner elsker ideen."

Ingen tvil. Men problemet her, spirende gründer, er din fokusgruppe: mennesker du kjenner. Deres ukvalifiserte entusiasme kan blinde deg for realitetene på markedet. "Det er en vanlig blodåre som går gjennom alle gründere, " sier Greiner. “De synes alle at ideen deres er den beste noensinne. Og det er en av de vanligste hindringene jeg ser: Gründere går foran seg. De smi fremover og bruker mye tid, penger og krefter på ideen sin før de har funnet ut om verden er så forelsket i den som de er. ”

Kubansk er enig, og legger til at han blir nervøs når noen beskriver sitt produkt med et adjektiv som ender i -er eller -est, som i bedre eller størst. "Alle tror de har en viss fordel, " sier han. “Men du må være brutalt ærlig med deg selv. Entreprenører står overfor utfordringen med å være selvbevisste. ”Din mor, beste venn eller nabo har ikke tenkt å tilby en ærlig vurdering av om den nye doohickeyen din er, som Greiner vil si, “ en helt eller en null. ”

Fixet er objektiv markedsundersøkelse. Som nå er QVC-lore, utviklet Greiner sitt første produkt, en ørering-arrangør laget av klar akrylharpiks, i 1996. Oppstart av produksjon ville kreve $ 300.000. "Jeg var livredd for å ta det skrittet uten å vite om folk virkelig ønsket det, " sier hun.

Greiner brukte 10.000 dollar på å få laget en prototype og banket deretter fortauet for å måle reaksjoner. I parker og gater i hele Chicago stoppet hun kvinner og ba høflig om to minutter av sin tid og viste deretter utvalget. "Jeg vil absolutt kjøpe det, " var den nesten universelle responsen. Noen måneder senere, på fem minutter på QVC, solgte Greiner alle 2000 enheter av produktet, og et imperium ble født.

"Hvis du er høflig og respektfull og henvender deg til mennesker med humor, hjelper de gjerne, " sier hun. For å oppmuntre til ærlige meninger, ikke fortell folk at du er oppfinneren. Hvis du får flere tommelen ned enn tommelen opp, ikke gi opp. I stedet for å låne fra Shark språklig, pivot . "Ikke stopp der, " sier Greiner. "Hvis du er oppfinnsom, vil du ha mer enn en idé i livet ditt."

Du er plaget av usikkerhet.

Fordel

Corcoran sier at dyptliggende usikkerhet har vært drivkraften for hennes suksess. Fra en nonne i femte klasse som sa til Corcoran at hun alltid ville være dum fordi hun ikke kunne lese (hun er dyslektisk), til kjæresten og forretningspartneren som forlot henne til sekretæren sin, til hvert fancy cocktailparty som fikk henne til å føle mindre utdannet enn andre gjester, har frykten for å ikke måle seg vært en stor motivator. Det er slik til i dag, mer enn et tiår etter at Corcoran solgte eiendomsselskapet sitt for 66 millioner dollar.

"Når du blir eldre, får du tøffere hud, " sier Corcoran, 66. "Men etter min erfaring er alt det som gjør det å pakke ut usikkerheten litt strammere. Den forsvinner aldri. Hvis det gjorde det, ville jeg slappe av og glede meg over alle rikdommene i mitt fantastiske liv med min sunne familie og menneskene som elsker meg i stedet for å jobbe så hardt som jeg gjør. ”

Hvordan du reagerer på utrygghet er viktigst. Det får noen mennesker til å trekke seg tilbake, men har motsatt effekt på Corcoran. "Jeg vil kalle det å stå opp for å bli talt i stedet for å falme i bakgrunnen som en fin jente."

For noen år siden, da det så ut som om Corcoran kunne gå glipp av muligheten til å bli med i rollebesetningen til Shark Tank, sendte hun e-post til produsent Mark Burnett og sa: "Jeg har hatt alle de store suksessene mine på avvisningens hæler, og ærlig talt, Det er rett opp i smugene mine. ”Hun foreslo ytterligere vurdering for stedet, et eksempel på sin iherdighet som imponerte Burnett og hans andre eksekutivprodusent Clay Newbill. Resten er Shark Tank historie.

I dag ønsker Corcoran velkommen bevis på usikkerhet i potensielle protégéer. "Mine mest suksessrike gründere, de virkelig hardkjørende som ikke kan ta nei eller kanskje, kommer alle fra et mørkt sted."

Den veldig tidlige oppstarten din er full av kontanter.

Hindring

Når det gjelder lansering av et selskap, kan "for mye penger" virke som en oksymoron. Men haiene er uenige. En grunn til at de av og til nekter å finansiere selv produkter de liker, er at de føler at gründerne fortsatt trenger å finne fotfoten og foredle synet.

Daymond John, for eksempel, tror på det han kaller “kraften til brøt.” Det er tittelen på hans januar 2016-bok. "Enten du er en sliter gründer eller driver et stort selskap, er penger aldri svaret på et problem, " sier John. “Det er biproduktet av å finne en løsning.” Da han startet FUBU i 1992, var midlene så stramme at han i to år tok de samme 10 skjortene med seg når han kunne snike seg inn på en musikkvideo-shoot. Hvis han kunne overbevise en rapper eller danser om å ha på seg skjorten i en video, ville han tatt den tilbake når skuddet var over. "Vi hadde ikke penger til å gi skjorter bort, men vi hadde omtrent 30 videoer, og oppfatningen vokste at vi var dette enorme klesfirmaet."

Et magert budsjett fører til nyskapende problemløsing og lærdommer i å håndtere ressurser som vil tjene deg godt selv etter at bedriften din har blitt veldig vellykket. John tar til orde for å «ta det rimelige neste steget», en tilnærming som forhindrer deg i å vokse raskere enn du klarer eller gi bort for mye av selskapet i de tidlige stadiene. “Ved å vokse sakte klarte jeg å lære nye leksjoner når jeg mislyktes og starte på nytt fra et klokere sted. Det hadde ikke skjedd hvis jeg hadde kastet terningkastene. ”FUBU ville stengt tre ganger i de første årene før han hadde solgt 350 millioner dollar i salg i 1998.

Kuban deler denne hold-it-lean filosofien. "Gründere tenker at det å skaffe penger er en prestasjon, " sier han. “Det er ikke en prestasjon. Det er en forpliktelse. ”I stedet for bare å gjøre det du trenger å gjøre for selskapet ditt, har du et ansvar overfor noen andre. Disse to tingene kan være i odds.

Etter å ha fått sparken fra en jobb hos et programvareselskap, lanserte Cuban sitt første selskap, MicroSolutions, som var lønnsomt etter den første måneden. Men cubaneren bodde fremdeles som en student og delte en tre-roms leilighet med fem andre karer. “Jeg fortsatte og gikk. Jeg hadde ikke mange utgifter, så hva var ulempen? Jeg mener, jeg sover på gulvet. I verste fall kunne jeg alltid skaffe meg jobb som bartender eller gå tilbake i salg. ”

I stedet for å blande margaritas, utbetalte cubanske i 1990; han solgte MicroSolutions til CompuServe og gikk bort med $ 2, 2 millioner.

Du vil ha rett hele tiden.

Hindring

"Jeg tror jeg har mistet forretningsmulighetene ved å ville være i orden hele tiden, " sier cubanske. "Jeg kunne ha investert i Uber, og det gjorde jeg ikke fordi jeg sa til dem: 'Dere kommer til å kjempe mot drosjekommisjonene overalt, og det blir en helluva-kamp.' Så kom andre inn og sa: 'Jeg bryr meg ikke, uansett, det er en god ide.' Og derfor begrenset jeg visjonen min ved å være redd for å ta feil. ”

O'Leary sier at en av de store lærdommene han har lært er at ingen - ikke engang “Mr. Fantastisk ”- kan ha en ubrutt streng med hits. “Jeg har også feil. Jeg prøver å lære av dem. Jeg tapte 2, 5 millioner dollar på Home Game Channel. Du kan ikke ordne det hele tiden. Å være galt er ikke en forbrytelse. Forbrytelsen gjør den samme feilen to ganger. ”

Du nekter å slutte til tross for tydelig uløselige problemer.

Hindring

Utholdenhet er en viktig egenskap når du starter en bedrift, men det er faste frister som måler fremgangen din. Som Herjavec liker å si: "Et mål uten tidslinje er bare en drøm." Det første han gjør når han kjøper et lite selskap, er å sette seg ned grunnleggerne og spørre dem: “Har du en prognose? Hva skal du selge neste år? ”Karakteren på virksomheten deres spiller ingen rolle. “Jeg sier: 'Når når?' ”

Folk er redde for å sette tidslinjer rundt sine ambisjoner fordi de er målbare. ”Og når de setter tidslinjer, tar de ofte feil ved å starte en bedrift for en sprint i stedet for det maraton det er. "Folk overvurderer hva de kan oppnå på ett år og undervurderer hva de kan oppnå i løpet av 10, " sier Herjavec.

John tror også på å sette seg mål etter kalenderen. Han holder en liste med syv til ni mål. Et halvt dusin utløper om seks måneder, og resten om fem eller 10 år. ”Jeg leste dem så snart jeg våkner, så de er det første jeg tenker på, og jeg leste dem før jeg legger meg, så de er det jeg drømmer om. Når jeg er i gang med å nå målene mine innen en uke eller en måned, forteller det at jeg har sluttet å bruke tiden min på den måten jeg har prioritert, og jeg gjør justeringer. ”

Du er redd.

Fordel

Haiene kan virke som en uredd gjeng, men de har opplevd den samme søvnvrakende, sommerfuglen-i-magen-skremmelsen som noen andre. Frykt er den emosjonelle anerkjennelsen av hva som står på spill. Det motiverer oss til å være flittige, hardtarbeidende og rimelig forsiktige.

"Folk har et morsomt forhold til frykt, " sier Herjavec. De tror at motet gjør det som må gjøres uten frykt. Faktisk er det å gjøre de tingene du trenger å gjøre til tross for frykt. Jeg er redd hver dag. Jeg bekymrer meg for virksomheten min hver eneste dag. ”

Haiene kan komme videre med selvtillit til tross for frykten fordi de har tro på sin egen motstandskraft, evnen til å komme seg fra fiasko og gå videre til nye utfordringer. "Du får mange sjanser i livet, " sier Herjavec. "Selv om du mislykkes i en, må du fortsette."

Du er ikke et folk.

Hindring

Du trenger ikke å ha karismaen til George Clooney for å snare en Shark Tank- investering. Den største avtalen i showets historie er Scrub Daddy, skapt av Aaron Krause, som kom over som en alvorlig nerd da han slo opp. Men for å lokke en investor til showet eller av, "trenger du muligheten til å være ekstremt overbevisende, " sier Corcoran. "Jeg vil se med en gang at noen kommer fra et behagelig sted." Litt floppsvette er fint. Corcoran sier at hun er på vakt mot folk som er så polerte at de virker som svindlere.

En annen avtale-bryter, spesielt for komplekse produkter eller virksomheter, går for langt inn i ugresset. Da SUCCESS var på Shark Tank- settet, slo en gründer med en doktorgrad i ingeniørfag en høyteknologisk enhet, men grunnleggeren var uklar om sitt målmarked og ble altfor teknisk. "Snakk med meg på en måte som jeg kan forstå, " bønnfalt John.

"Gründeren må være jockeyen som rir på hesten, " sier han senere, og forklarer viktigheten av å fortelle historien om produktet ditt på en engasjerende måte og forstå hvorfor kunden vil bry seg om det. "Under vårt lands økonomiske krise i 2008 kjøpte folk ikke skjorter fra meg fordi de ikke hadde råd til å betale pantelånet. Men noen bestemmer seg for å kutte to hull i et teppe og kalle det en Snuggie, og de gjør 100 millioner dollar i virksomhet. ”

Og det er slik du beveger deg opp i næringskjeden.

Gå bak kulissene på SUCCESS- fotoseansen med haiene.