Selger i en tøff økonomi

En fryktet uttalelse fra et salg
potensielle kunder kan gjøre en selger
bli blek.

“Er dette din beste avtale?”

“Jeg har intervjuet et par av konkurrentene dine
og de er villige til å selge for mindre. ”

“Takk, men vi vil shoppe før
bestemmer seg for å registrere deg hos deg. ”

En klient sa nylig: “Vår virksomhet har vært det
så bra de siste fem årene at vi ikke har gjort det
følte et behov for å gjøre noe salgstrening, men ting
er forskjellige nå, og vi trenger hjelp! ”I dagens
marked for intens konkurranse og konstant
marginpress, fortsetter dette scenariet
spille på nytt.

Når ikke forberedt på prismotstand sett
under tøffe markedsforhold, en svak selger stammers
med et lite gjennomtenkt svar som: “Vel, la meg se
hva jeg kan gjøre. ”Handler det virkelig om pris eller er det verdi? La oss
vurdere noen løsninger.

Hva er verdi likevel?
Sannheten er at verdi, som skjønnhet, er ganske subjektiv.
Det er riktignok i betraktningens øye. Det er sittende
hos hver selger for å finne ut nøyaktig hva
utsiktsverdiene. Sørg for å gjøre det
føre med ørene og spør
spørsmål som avslører hva dine
utsiktene faktisk verdier.

Lær å selge verdi ved å differensiere tjenestene dine
Til beslutningstakere, vi ofte
ser ut til å tilby omtrent det samme
produkter og tjenester. På oss
Læring definerer vi en vare
som et produkt eller en tjeneste uten
merkbare forskjeller, en fra
en annen, som er tilgjengelig fra
flere kilder.

"Utnytt kraften i forhold og lås konkurransen, uavhengig av markedsplass."

De potensielle kundene dine kan være opptatt med å kommunisere
løsningen din, i så fall må du være opptatt med å differensiere
den. Hovedpoenget er dette: Med mindre vi kan lage en
kraftig og tydelig forskjell for kunden, vi alle
ser ut til å ha det samme produktet eller tjenesten.

Så spørsmålet er: Hvordan skiller jeg meg og vår
tilbud fra konkurransen? Svaret: Det har du bare
måtte være annerledes - virkelig annerledes. Og det er ikke alltid det
om pris!
Syv måter å skille deg fra konkurransen på
1. Produktdifferensiering
Hvordan er ditt produkt eller tilbud annerledes enn eller bedre enn
konkurrentene dine? Hvis du ikke kan komme på noe solidt unikt
komponenter, kan du være i fare for å bli oppfattet som bare en annen
handelsvare. Her er en strategi:

Kanskje du og andre i din bedrift kan lage et produkt
forbedringer av et stort initiativ. Det kollektive intellektet til denne gruppen
kan godt være i stand til å skape noe unikt ved produktet ditt
eller tjeneste; deretter utnytte kreativt alle aspekter av forskjellen
og bind det inn i hva den potensielle kunden verdsetter. Målet ditt er å
komme med både UCA-er (unike konkurransefortrinn) og RA-er
(relative fordeler).

2. Prisdifferensiering
Usofistiserte markedsførings- og salgsfolk ofte
tror den beste måten å få virksomhet er ved å underprising
alle andre. Tynne marginer har satt
flere selskaper ute av virksomheten enn noen andre
enkelt faktor. Hvis sjefen velger å gå på markedet som
den lave prisleverandøren, det har selskapet bedre
hver utgiftskategori kuttet til beinet, inkludert
salgsprovisjoner, eller så vil den fortapt i kort rekkefølge! I
min mening, dette er den verste avenyen tilnærming i
prøver å bygge et levedyktig langsiktig foretak.

3. Relasjonsdifferensiering
Hvis det er et solid forhold mellom deg og dine kunder
på høy tillit, har du et indre spor med enorm verdi. Dette
miljø vil gjøre deg misunnelig av konkurrentene, og dine
klienten kan ikke engang gi konkurrenten din en sjanse hvis forholdet
er sterk nok.

Bygg tillit med en solid vinn-vinn-tilnærming med høy integritet av
overgå forventningene og være en verdsatt ressurs i alle
tenkelig måte. Vær forberedt på å tjene deres tillit, som tar tid,
planlegging og utholdenhet. Vær upåklagelig med ordet ditt fra
få gå og implementere en kommunikasjonsprosess som fortsetter å gjøre
holde deg og dine kunder koblet.

4. Prosessdifferensiering
Mange selskaper legger ikke nok vekt på prosessene
som dikterer bildet av deres forretningsmodell. “Vi har aldri
gjort det på den måten ”syndrom biter oss i baksiden når vi ikke gjør det
gi innovativ tanke til vår forretningsskikk. Få ditt beste
tankene sammen og brainstorm bedre, mer kundevennlig
boksen måter å gjøre forretninger på. Husk at hvordan virksomheten er
gjennomført endringer hver dag på grunn av globalisering, e-handel,
Internett, nye programmer. Få heller nytte av innovasjon
enn å være et offer for det!

5. Teknologisk differensiering
Denne tidsalderen med moderne teknologi gir mange muligheter til
fremme våre måter å drifte og kommunisere på. Disse nye
kommunikasjonsmåter omfatter et bredt utvalg av alternativer, fra
bruker podcaster for å oppdatere kunder eller adressere kundefølsomme
utsteder til en blogg som gir "stemme" og grensesnitt å "høre" fra
kundene dine som resulterer i at potensielle kunder får bedre forståelse
oppdateringer, endringer og mulige kjøpsmuligheter. Hovedregel:
Gjør det enkelt for kunden å kommunisere og kjøpe.

6. Erfaringsdifferensiering
Mange tror at vi er i en "opplevelsesøkonomi."
Vi gir kundene knock-your-socks-off service og opplevelser
som er så minneverdige at de begynner å fortelle vennene sine og
kollegaer? Kundeservice mirakler er alt du kan gjøre for
få en kunde til å si "Wow!" Spør deg selv, "Hvordan kan jeg gjøre det
har du en uimotståelig opplevelse med meg? ”

7. Markedsføringsdifferensiering
Tenk nøye gjennom hvordan du går til markedet. Hvis du kan outsell
konkurrentene dine, vil du få markedsandeler.

Bestem måter å skape et skille i salg og markedsføring
tilnærminger som støtter å skille deg fra hverandre på markedet. Hvis
salgsprosessen er så overbevisende at potensielle kunder
ser deg og tilbudet ditt som uimotståelig, det gjør ditt
konkurrenter uten betydning!

Husk at folk alltid vil betale for kompetanse og gjøre forretninger
med de personene de kjenner, liker og stoler på! Når
tilliten er høy, stressnivået går ned og vice versa, som er
hvorfor høytrykkstaktikker egentlig ikke fungerer lenger.

Avslutningsvis foreslår jeg at vi vurderer de opprinnelige prisinnsigelsene
nevnt i begynnelsen. Målet ditt bør være å overføre ditt
utsikter fra en diskusjon om pris til en diskusjon om de differensierte
leveranser du tilbyr. Når utsiktene spør om det er ditt
beste pris, jeg foreslår at du sier: “Mr. Bradley, det er veldig enkelt å ganske enkelt
fokusere på tilsynelatende pris fremfor faktiske kostnader. Jeg vil be deg om det
gi meg noen minutter til, slik at jeg kan skille mellom våre
produkttilbud og våre konkurrenter. Vi har konstruert
noen viktige fordeler for deg som er unike for markedet. "
Etter å ha fått tillatelse til å fortsette, bør du gå inn på det
dine differensierte fordeler, bygge verdien av løsningene dine
i lys av uttrykte behov. Lykke til og godt salg! S

Don Hutson er foredragsholder, forfatter, salgstrener og administrerende direktør i US Learning. Han
er forfatter eller medforfatter av ni bøker, inkludert New York Times nr. 1
Bestselger, The One Minute Entrepreneur. Et medlem av Speaker Hall of
Berømmelse, tidligere president i National Speakers Association og mottaker av den
Cavett Award som Årets medlem, adresserer han rundt 75 målgrupper i året.