Selger i utfordrende tider

Vi har vært her før. Tidene har vært tøffe. Vi har overlevd og lært verdifulle lærdommer underveis for å gjøre oss til bedre mennesker, smartere selgere og sterkere næringslivsledere. Hvis du tviler på meg, snakk med alle som levde gjennom den store depresjonen, en av de mest urolige økonomiske tider i moderne historie. Det har kanskje ikke vært lett i disse tider, men ting snudde. Det gjør de alltid.

Det er kjent at mennesker ikke bare overlever, men at de trives i grove økonomiske tider. Tross alt har ikke verden noen gang stoppet helt. Jada, det kan ha vært pauser her og der, men de varte bare så lenge det tok noen å bli kreative og finne en vei ut av det - å ta neste steg i riktig retning.

Den beste måten å oppsummere en strategi for å lykkes i usikre økonomiske tider er et veldig gammelt ordtak: "Når det blir tøft, blir det tøft." Når virksomheten som helhet bremser opp, sier mange forretningsfolk at det er lite de kan gjøre for å endre markedet, og at de bare må ri det ut.

Hvis det er slik du tenker, la meg spørre deg om dette: Hvor ville vi være hvis vi alle tenkte slik på planeten vår? Millioner av mennesker er blitt mer interesserte og involverte - og deres innsats for å resirkulere, kjøpe mat som er dyrket lokalt og spare økonomi ved bruk av ikke-fornybare ressurser, har innvirkning. Hvis du kan gjøre en forskjell i noe så stort som å redde planeten, er det definitivt noe du kan gjøre med effekten av en nedgang i virksomheten.

Hvis du kjøper deg inn i de triste og dårlige nyhetene, har du det tøft i tøffe tider. Imidlertid, hvis du tar en pause fra nyhetene og i stedet fokuserer på hva som er riktig med verden og industrien din, vil du snart komme med kreative ideer for hvordan du vil fortsette å vinne forretninger. Du vil finne flere og flere kunder som tiltrekkes av deg fordi du gjør noe. Du sitter ikke bare der og sier "O, ve er meg, " om økonomien. Folk vil jobbe eller gjøre forretninger med mennesker som er positive, positive og ressurssterke.

I næringslivet er det økonomiske klimaet alltid i endring. I store deler av tiden er endringene som skjer, forårsaket av faktorer utenfor som vi er maktesløse til å kontrollere. Å ha bedre trente selgere enn konkurrentene er en sikker måte å oppnå en fordel.

Imidlertid kan vi kontrollere hvordan vi reagerer på hver situasjon.

Vi kan gi opp, noe mange som bare "prøver å selge" ender opp med å gjøre.

Vi kan stramme beltene og lære å leve på mindre.

Eller vi kan forbedre servicenivået vi tilbyr til kundene våre, og dermed gi tillit til å fortsette å gjøre forretninger med oss ​​- selv om det er i lavere eller langsommere takt.

Utfordringen for mange selskaper og selgere er at de har en tendens til å la seg bli ineffektive i gode tider. De ser all den store virksomheten de driver med i dag, og klarer ikke fortsette å ta vare på gårsdagens kunder eller forberede seg på morgendagens virksomhet. De prioriterer å holde seg oppdatert på de siste bransjens nyheter. Når ting blir vanskelig, er det vanskelig for dem å spenne seg sammen og bli mer effektive. De har mistet noe av konkurransefortrinnet.

Når du kjenner deg igjen i at du er i en nedgang, uansett hva økonomien gjør, sett deg ned og analyser hva du gjør annerledes i dag enn da du var på topp ytelse. Gode ​​selgere, som gode bedrifter, fører journal og vet hva som fungerte best og når. De løper ikke bare ut og prøver tilfeldig nye ting for å snu virksomheten. De stoler på kunnskapen og ekspertisen deres for å gi dem et solid utgangspunkt for å teste nye ideer.

Et viktig poeng å huske er at hvis du står overfor tøffe tider, er sjansen stor for at mange av kundene dine føler klypen også. De kan vurdere å gjøre endringer - redusere mengden virksomhet de driver med deg, endre til materialer av lavere kvalitet eller mindre service. Nå er ikke tiden for å la det skje. Dine beste kontoer bør kontaktes ukentlig i tøffe tider, enten det innebærer en økonomisk utfordring eller noe spesifikt for deres bransje eller deres bestemte selskap. La dem få vite at du bryr deg. Gi dem positive nyheter med hver samtale. La dem føle at du er i det med dem, og at de er viktige for deg. Å holde seg ved dem i tøffe tider bygger lojalitet. Så, når økonomien svinger tilbake, som den alltid gjør, hvem vil de huske? Du min venn.

"Å ha bedre trente selgere enn konkurrentene er en sikker måte å oppnå en fordel."

Den eneste beste tingen noen kan gjøre i det nåværende økonomiske klimaet er å ta en leksjon fra Energizer Bunny og bare fortsette. Det høres kanskje ikke ut som de mest dyptgripende rådene, men det er det som trengs på alle områder av økonomien vår. Gitt, det er kanskje ikke så lett som det var når ting blomstrer, men virksomhet er forretning og det vokser bare når vi gjør det vi er ansatt for å gjøre.

Å stoppe eller ta tid å bekymre seg fordi ting ikke er så bra som de var, gjør lite for deg, din bedrift eller økonomien vår. Ta en oversikt over hva din nåværende situasjon er, vurder hva den riktige positive responsen må være, lag planen din for å oppnå den og ta grep!

Gå tilbake til det grunnleggende om hva du gjorde da tidevannet var høyt og virksomheten blomstrer. Først og fremst, spør deg selv om du fortsatt tror på produktet ditt. Du må tro på produktet eller tjenesten din … ikke bare tro at det vil generere inntekter for deg.

For det andre må du lære nok om kundenes nåværende behov for å vite at produktet ditt virkelig er bra for dem før du prøver å involvere dem i tilbudet ditt.

Mens noen gjennomsnittlige selgere lider elendig på grunn av sine tidligere aktiviteter, tar de ekte fagfolkene i å selge treffet litt annerledes. Dette kan høres ut som selvtillit, men mange av våre klienter omfordeler sin innsats for å trene opp folk når økonomiske tider er tøffe. Å ha bedre trente selgere enn konkurrentene er en sikker måte å oppnå en fordel, spesielt hvis salgsmulighetene er knappe. Det er som den gamle historien om de to mennene som konkurrerer om å hugge ned to digre trær. En mann går på treet som en tornado, og stopper bare for korte puster. Den andre mannen hugger imidlertid stadig vekk og tar lengre pauser for å skjerpe øksa. Du kan gjette hvordan historien viser seg. Mannen med den skarpere øksen vinner.

Det er veldig mulig å ikke bare overleve, men å trives i tøffe tider. Og jeg tror at selgere - grunnlaget for det frie bedriftssystemet - må ta ledelsen og smi veien inn i den lysere fremtiden som bare ligger foran ved å gjøre det som er riktig, ved å jobbe i beste interesse for kundene og ved å beholde deres ferdigheter skarp.

Tom Hopkins er salgstrener og grunnlegger av Tom Hopkins International. Han har produsert lyd- og videoprogrammer og skrevet åtte bøker, inkludert det bestselgende How to Master the Art of Selling.