• Hvordan sikrer du at du utnytter (produktet eller tjenesten din) maksimalt for å utvide virksomheten din.
• Hva planlegger du å øke lønnsomheten gjennom (ditt produkt eller din tjeneste) i løpet av de neste tolv månedene? (de fleste potensielle kunder har ingen plan)
• Hvordan bruker selgerne dine (produktet eller tjenesten din) for å oppnå salg?
• Hvor mye påvirker (ditt produkt eller din tjeneste) veksten?
• Hvordan drar du (dine kunder) fordel av (ditt produkt eller din tjeneste)?
• Har du identifisert noen andre (ditt produkt eller din tjeneste) muligheter du ønsker å ansette i år?
• Hvis du eide (brukte) a (ditt produkt eller din tjeneste), hvordan ville du dra nytte av det?
• Hva fikk deg til å velge din nåværende leverandør?
• Hvordan tok du den siste avgjørelsen? Hvem var involvert?
• Hvor lenge har du brukt tjenesten?
• Hvor ofte har de kontaktet deg siden du begynte?
• Hvor mye merverdi-støtte har de gitt deg?
• Hvordan vil et (gi et spesielt tilbud) påvirke beslutningen din om å gi oss en mulighet til å tjene virksomheten din?
• Hvordan får din nåværende leverandør virksomheten til å vokse?
Som konsulent må du være i stand til å stille spørsmålet - Hvilke muligheter mangler du i (ditt produkt eller din tjeneste) for å vokse virksomheten din? –Og avdekke svarene som vil føre til en kjøpsbeslutning.
Hvis du tror du kan tilby produktene som vil hjelpe dine potensielle kunder til å tjene penger, produsere og lykkes, er utfordringen - kan du skape en atmosfære der tillit, tillit og verdi oppleves sterke nok til at utsiktene kan kjøpe? Du kan med de riktige spørsmålene. Du kan ikke med feil uttalelser. Ditt valg.
Det er slikt som et dumt spørsmål
Still smarte spørsmål, de tror at du er smart. Spør stum …
Salgssannhet: Selgere blir kjent av spørsmålene de stiller.
Når du kjenner denne sannheten, skulle du tro at alle selgere ville stille smarte spørsmål. Du tenker feil. Det slutter aldri å forbløffe meg, at med alle alternativene selgere har, velger de å fremmedgjøre, sinne eller skape tvil i tankene til utsiktene ved å stille feil tone med spørsmålene sine.
Her er de dummeste spørsmål selgere stiller - og hvorfor de er stumme:
• Hvem bruker du for øyeblikket …?
Forskning på forhånd bør fortelle deg det. Og kanskje føler utsiktene at det ikke er noe du driver med. God start.
• Er du fornøyd med nåtiden din …?
Alle vil fortelle deg at de er fornøyde. Hva så? Vel, OK, hvis du er fornøyd, vil jeg bare forlate og slutte.
• Hvor mye betaler du for øyeblikket for …?
Ingen av virksomhetene dine # 2. La oss komme ned på prisen så raskt du kan.
• Kan jeg sitere deg på …?
Hvorfor sende et tilbud - den neste personen som siterer 2 ¢ billigere, får bedriften. Hva med verdien?
• Kan jeg by på…?
Samme som et "sitat" bare verre. Dette er et 100% prisdrevet salg. Lav margin. Lav fortjeneste. Lav provisjon. Lav suksessandel. Hvor lavt vil du gå?
• Fortell meg litt om bedriften din?
Nei. Det er bortkastet utsiktene. Finn ut litt om potensielle kunder, slik at du kan gå inn i salgssamtalen med svar og ideer som kan få utsiktene begeistret nok til å kjøpe.
• Er du personen som bestemmer over …?
Kom igjen. Dette er det spørsmålet som avler mest løgn. Svaret er ofte "ja", og svaret er ofte usant. Hvorfor stille et spørsmål som avler villedende informasjon? Det riktige spørsmålet å stille er: Hvordan vil avgjørelsen tas?
• Hvis jeg kunne spart litt penger, ville du…?
Gi meg en pause. Hver selger og hunden hans tror at kunden vil hoppe på antydningen om å spare penger. Denne taktikken har faktisk en negativ effekt på kjøperen, og gjør at selgeren jobber dobbelt så hardt for å bevise seg selv og vanligvis til en lavere pris (og lavere provisjon).
• Hva vil det til for å få (tjene) virksomheten din?
Dette spørsmålet sier bokstavelig talt til utsiktene: “Se, jeg har ikke mye tid her. Kunne du bare fortelle meg den raskeste måten å få denne ordren, og få meg til å gjøre minst mulig arbeid for å få den. ”
Stumme spørsmål består av stumme ord
DUMBORD: La oss legge til en haug med negative ord som potensielle kunder hater eller får opp vakten - i dag, ærlig, ærlig, hvis jeg var deg, eller noe negativt om det forrige valget de tok eller noe negativt om konkurransen din.
Nå, før du blir fiendtlig mot meg, sier jeg ikke at du ikke får denne informasjonen. Jeg sier at det er smartere, bedre måter å få denne informasjonen som vil føre deg til et salg. Spørsmålene over gjør at utsiktene har en lavere mening om deg, og det vil føre til annet enn priskrig og frustrasjon.
Dette er alle "prisdrevne spørsmål." Med andre ord er det typen spørsmål der salget koker ned til prisen. Og hvis du vil at salget skal være ille - enkelt, er det bare å senke prisen der du tjener lite eller ingen. Duh.
Hemmeligheten bak gode (smarte) spørsmål er de som får utsiktene til å stoppe opp og tenke og svare når det gjelder deg. Hvis du stiller folk spørsmål som du kunne ha funnet ut svaret på noen måte så enkelt som å finne informasjonen på nettstedet deres, hvor intelligent eller hardt arbeid gjør det at du ser ut? Ikke veldig.
Her er noen få "innledende" spørsmål - alt du trenger å gjøre er å legge til noen ord som identifiserer og beskriver tjenesten eller produktet ditt:
Fortell meg om det beste …
Fortell meg om den første …
Fortell meg om sist du …
Hvilken er din favoritt…
Hvis du kunne ha noe av dette, som …
Hvis prisen ikke var noe objekt, hvilket ville du valgt …
Hvorfor liker du denne …
Hva ville du gjort med det …
Hvor vil du bruke den …
Hvordan ville det blitt bedre …
Hvem vil være den mest imponerte …
Hvordan ville dette hjelpe …
Hva får deg til å tenke …
Hvordan velger du …
Hva er viktigst for deg om …
Hvor ser du …
Hvordan har du ansatt …
Hva har du opplevd med …
Hvis du kunne endre en ting om …
Hvordan vil du forbedre deg …
Hvilke planer har du lagt til …
MERKNAD: Du har luksusen å stille et svakt spørsmål om tingene deres, hvis du forordfører det med uttalelsen, “Jeg så på nettstedet ditt i går kveld, og jeg fikk et par ideer jeg vil snakke med deg om, men det var noen få ting jeg kunne tenke meg å forstå litt bedre om måten du betjener kunden din på. ”
Hvis du går inn med et IDEA som du fikk fra å lese deres årsrapport, fagmagasinet deres, eller lese nettinfo deres, vil du tjene respekten for den som tar kjøpsbeslutningen. Du vil også bli sett på som troverdig. Respekt og troverdighet fører til tillit. Tillit fører til salg. Tenk på det neste gang du formulerer et spørsmål.
Hvordan komme seg til topp 5%
Spørsmål er så kritiske, du skulle tro at det ville være tema for trening hver uke. Likevel er selgere odds på favoritter til at de aldri har tatt ett treningsprogram i vitenskapen om å stille et spørsmål.
Hvor kritisk? Det første personlige (rapport) spørsmålet setter tonen for møtet, og det første forretningsspørsmålet setter tonen for salget. Det er kritisk.
Hva er fordelene med å stille det riktige spørsmålet? Godt spørsmål.
Her er 9, 5 fordeler for å gjøre salg ved:
1. Kvalifiser kjøperen.
2. Etablere rapport.
3. Opprett potensielle forskjeller.
4. Eliminer eller differensier fra konkurransen.
5. Bygg troverdighet.
6. Kjenne kunden og hennes virksomhet.
7. Identifiser behov.
8. Finn hotknapper.
9. Få personlig informasjon.
og 9.5 Lukk salget.
Alle disse svarene kommer fra å stille de riktige spørsmålene. Maktspørsmål.
Her er det:
Har du 25 av dem - de kraftigste spørsmålene du kan lage - innen fingertuppene? Nei? Bli med i mengden. 95% av alle selgere gjør det ikke. Det kan være grunnen til at bare 5% av selgerne stiger til topps. Bare en teori (eller er det?)
Her er utfordringen:
Få hver kunde og kunde til å si "Ingen har spurt meg om det før."
Her er de 7.5 spørsmålsstrategiene for avhør:
1. Still spørsmål til kunder som får ham til å evaluere ny informasjon.
2. Still spørsmål som kvalifiserer behov.
3. Still spørsmål om forbedret produktivitet, overskudd eller besparelser.
4. Still spørsmål om selskapets eller personlige mål.
5. Still spørsmål som skiller deg fra konkurrentene dine - ikke sammenlign deg med dem.
6. Still spørsmål som får kunden eller kundene til å tenke før du gir svar.
7. Still Power Questions for å skape en kjøpende atmosfære - ikke en selger.
7.5 en kritisk suksessstrategi: For å forbedre lytteferdighetene dine, skriv ned svarene. Det viser at du bryr deg, bevarer dataene dine for oppfølging, holder posten rett og får kunden til å føle seg viktig.
Formulere et strømspørsmål
Det er en hemmelighet å lage og stille riktig type Power-spørsmål. Det er et spørsmål som får dem til å tenke (og svare) om meg / selgeren når det gjelder utsiktene.
Høres komplisert ut - men det er det ikke.
Her er noen dårlige eksempler:
• Hva slags livsforsikring har du?
• Har du en personsøker?
• Hvem bruker du for tiden for langdistansetjeneste?
Alle stinker.
Her er noen gode eksempler:
• Hvis mannen din døde, hvordan ville da husbetalingene blitt utført? Hvordan skulle barna gå på college?
• Hvis din viktigste kunde ringte akkurat nå, hvordan vil du få meldingen?
• Hvis langdistanseavgiftene dine var 30% høyere enn de burde være, hvordan ville du vite det?
Alle får kjøperen til å tenke og svare i forhold til sine egne interesser, og svare når det gjelder selgeren. WOW!
Her er en vinner: Scott Wells, fra Time Warner Cable i Raleigh, kom med et grand-slam hjemmekjøringsspørsmål på en treningssamling - Målet var å stille et potensielt spørsmål om å få kabel-TV og selge alle premiumkanaler som mulig . Scott spurte "Hvis du eide din egen kabelkanal, frk. Jones, hva ville det da være?" WOW, hva et spørsmål - det trekker frem alle liker (og kanskje ikke misliker) fra kunden, og setter alle svar i termer av salget som blir gjort.
Her er en serie: La oss si at jeg trener salgsteam (hei, hva en tilfeldighet, det gjør jeg). Her er en serie spørsmål designet for å få utsiktene mine til å tenke på seg selv, og svare når det gjelder meg / selgeren. (Svar er ikke gitt her, og kan noen ganger spille en rolle i spørsmålsrekkefølge, men du får prosessen.):
• Hvor mange av selgerne dine oppfylte ikke salgsmålene i fjor?
• Hvorfor? (Hva var den viktigste årsaken?)
• Hvilke planer har du lagt for å sikre at de kommer til i år?
• Hvilken type personlig utviklingsplan for hver selger har du satt på plass?
• Hvordan støtter du salgspersonalet ditt?
• Hvor mye trening budsjetterte du i fjor?
• Hvor mye ønsket du at du hadde budsjettert?
• Når måler du opplæring, hvordan måler du den enkeltes faglige utvikling?
Disse åtte spørsmålene vil gi meg nok svar til å omskrive salgsbokene deres (og sjekkheftet).
Det handler om 'hjerteselger' - ikke harde selger
Dette er ikke vanskelig å selge, det er hjertesalg. Gode spørsmål kommer til kjernen i problemet eller trenger veldig raskt - og uten at kjøperen føler at han eller hun blir presset.
På slutten av salgsdagen er det ikke bare å stille spørsmål, det stiller de riktige spørsmålene. Et salg blir gjort eller tapt basert på spørsmålene du stiller. Hvis du ikke gjør alt salg du ønsker - start med å evaluere den spesifikke formuleringen av spørsmålene du stiller. Svarene dine er i spørsmålene dine.
Jeffrey Gitomer er forfatteren av The Sales Bible og The Little Red Book of Selling. President for Charlotte-baserte Buy Gitomer, han holder seminarer, holder årlige salgsmøter og gjennomfører Internett-opplæringsprogrammer for salg og kundeservice på www.trainone.com. Han kan nås på 704 / 333-1112 eller e-post til [email protected]
© 2009 All Rights Reserved - Ikke engang tenke på å reprodusere dette dokumentet uten skriftlig tillatelse fra Jeffrey H. Gitomer og Buy Gitomer, Inc. • www.gitomer.com
