Selg som john lennon

John Lennon er min eiendomsmegler i South Beach, Miami. Seriøst, det er hans virkelige navn.

John selger utelukkende i en enkelt gate kalt South Pointe Drive, som ligger i et eksklusivt område som heter SoFi (sør for femte). Salgsområdet hans består av seks høye stiger over luksusfartøyet og Miami Beach foran.

I løpet av de siste 15 årene har John solgt mer enn tre milliarder dollar i eiendommer på denne gaten (gjør matematikk på 3 prosent provisjon - det er nesten like mye som den andre John Lennon gjorde!).

John tok Georgia og meg til lunsj for et par dager siden for å gi oss en oppdatering om eiendommen vår og markedet. Jeg benyttet anledningen til å prøve å lytte hemmeligheten bak hans ekstraordinære suksess.

Jeg fant det! Og nå vil jeg gi den videre til deg også …

Jeg spurte: "John, det er hundrevis av agenter som (prøver å) selge i dette markedet. Hvordan selger du 100 ganger mer enn de fleste andre?"

John forklarte: ”Da jeg startet var jeg på et kontor med fire andre agenter. Vi tok alle svinger med å håndtere innkommende fottrafikk. Vi hadde alle samme antall potensielle kunder å jobbe med. Hver av dem ville avslutte en avtale hver tredje til fjerde måned; Jeg stengte 31 per måned. Forskjellen var at jeg ikke solgte det de solgte. Jada, den samme bygningen og de samme leilighetene, men jeg solgte noe annerledes for hver annen person.

“En gang ringte bygningsutvikleren meg for å spørre hva jeg hadde solgt den dagen. Jeg sa: 'Jeg solgte en parkeringsplass på $ 4 millioner, et trenings- og spa-pass på 2, 8 millioner dollar og et skap på $ 6 millioner. Og hver hadde en leilighet inkludert. Utvikleren var forvirrende: "Hva mener du med at du solgte en parkeringsplass på $ 4 millioner?" Jeg forklarte at jeg hadde oppdaget at det var det som var viktigst for den personen. Han hadde veteranbiler og hadde en dårlig opplevelse i et tidligere bygg. Jeg brukte en times tid på å forklare sikkerheten, sikkerheten og rensligheten til den underjordiske parkeringen, og han kunne ikke skrive sjekken raskt nok. ”

John fortsatte med å forklare for meg, “De fleste selgere prøver å selge alt til hver person hver gang. Stor feil. En eiendomsmegler vil vise alle tilgjengelige enheter i noens prisklasse og peke på alle funksjonene og alt de liker om hvert sted. Selv om en klient påpeker noe de liker, fortsetter de å vise flere enheter (selge), 'Åh, du må også se denne enheten, utsikten er fantastisk.' Alle alternativene skaper en uskarphet av kompleksitet som slukker ønsket om å ta en beslutning og kjøpe. Hele tiden var det ganske enkelt parkeringsplassen de uansett hadde vært mest interessert i.

“Jeg selger ikke i det hele tatt (av slags); Jeg stiller spørsmål, lytter og observerer. Jeg finner ut hva som egentlig er viktigst for dem og fokuserer utdannelsen min på disse funksjonene. På den måten oppdager de hva de virkelig var ute etter … og de kjøper det. ”

Hvordan du også kan selge som John Lennon:

1. Se alle som unike. Det du antar at folk er mest interessert i, er stort sett uriktig. Begynn med den antagelsen.

2. Still spørsmål. Du har hørt dette hundre ganger, men du kommer fortsatt med flere uttalelser enn du stiller spørsmål. Slutt med det.

3. Se og lytt. Hvis / når du endelig stiller spørsmål, kan du lytte nøye og fortsette å undersøke til du oppdager deres virkelige hjerteres ønsker.

4. Hold deg igjen. Dette er det vanskeligste trinnet - å slutte å selge. Usikre selgere foretar et salg og deretter 'kjøper det tilbake' fordi de fortsetter å snakke, viser presentasjon eller salg. Når du oppdager deres kjernemotivasjon, kobler du den til løsningen din, stopp deretter og be dem kjøpe.

5. Server, ikke selg. Det er utallige ganger da John betjente enheten min og utførte funksjoner godt under lønnsgraden. Resultatet? Vel, jeg skriver om ham nå. Ikke rart at han ikke trenger å selge! Det er en ledetråd i det.

Og til slutt, som den andre John Lennon ville sagt, “Bare folk vet bare hvordan de skal snakke med folk. Bare mennesker vet akkurat hvordan de kan forandre verden. Bare mennesker innser kraften til mennesker. En million hoder er bedre enn ett, så kom igjen, få det på! ”

Har du en salgshemmelighet å dele? Del den med oss ​​i kommentarfeltet nedenfor.