Hemmeligheten bak smarte forhandlinger er rett og slett empati

Mange rister på hodet og sier: “Hvorfor skyter de ikke bare fyren når de hører om gisselforhandlinger?” Men de vet ikke statistikken. Når politiet setter i gang et overgrep under en gisselsituasjon, er det politiet som lider mesteparten av havariene. Å kjempe kan avslutte ting raskt, men forskningen viser at det ikke ender ting bra.

Vi gjør det samme i våre personlige forhold. Ting går sidelengs og ofte er vår første respons å kjempe. Ikke fysisk vold, men roping og krangling kontra å diskutere og forhandle. Hvorfor er det sånn? Filosof Daniel Dennett sier at det er fordi en "krigsmetafor" kobles inn i hjernen vår når det kommer til uenighet. Når det er krig, erobres noen. Det er ikke en diskusjon av fakta og logikk; det er en kamp til døden. Uansett hvem som virkelig har rett, hvis du vinner, taper jeg. I nesten hver samtale er status på linjen. Ingen vil se dumme ut. Så, forklarer Dennett, vi setter opp en situasjon der læring tilsvarer å miste.

Selv om du har bunnsolid bevis og upåklagelig logikk, og du gir den andre personen et hjørne, hva skjer? De kan innrømme, men de hater deg definitivt. Når vi får det til å vinne eller tape, taper alle.

Forskning fra nevrovitenskap bekrefter dette. Når folk blir opprørt om noe, og du viser dem bevis som er i konflikt med det de tror, ​​bokstavelig talt lukkes områdene i hjernen deres knyttet til logikk. Regionene assosiert med aggresjon lyser opp. For hjernen deres er det ikke en rasjonell diskusjon - det er krig. Hjernen kan ikke behandle det du sier; det er bare å prøve å vinne. Hodet ditt fungerer på samme måte med mindre du prøver å kontrollere det.

Kan ikke slåss noen gang fungere? Visst kan det. Forskning viser at hvis du har makt og den andre ikke har det, kan trusler være veldig effektive - på kort sikt. Hvis sjefen din roper, kommer du sannsynligvis tilbake. Men hva betyr dette for forholdet? Sjefer som gjør dette for ofte, vil ikke ha mye hell med å beholde A-spillerens ansatte med opsjoner. Og det er ikke nok å være 500 kilos gorillaen; du må være 500 kilos gorillaen. Når du mobber mennesker, husker de det. Og hvis du senere mister makten og de får den, kan du forvente hevn.

Etter å ha endret forhandlingsteknikker gjennom årene, innså kriseforhandlere og sterkt væpnet rettshåndhevelse den beste løsningen: empati . Innenlandske tvister og selvmordsindivider reagerer ikke bra på folk som høres ut som selgere. Å være oppriktig og fokusere på følelser fører imidlertid til effektive oppløsninger.

I sin forskning på emnet fant Michael McMains at politiet gjorde tre store feil når det gjaldt å håndtere krisehendelser: De gjorde alt svart-hvitt, de ønsket å løse ting umiddelbart, og de fokuserte ikke på følelser.

Du og jeg gjør de samme feilene. Riktignok har vi ikke å gjøre med følelsesmessige forstyrrede mennesker. Hold faktisk fast. Ofte har vi å gjøre med emosjonelt forstyrrede mennesker; vi bare kaller dem kolleger og familiemedlemmer. De er ikke terrorister som stiller krav (selv om det noen ganger virker slik også). Vanligvis er de bare opprørte. De vil bare bli hørt.

Gisselforhandlere arbeider med de mest intense situasjoner som kan tenkes, men holdningen de tar fra begynnelse til slutt under en krise er en av aksept, omsorg og tålmodighet. Mye som krig, vennskap er noe vi instinktivt forstår. Aksept, omsorg og tålmodighet er flott å fokusere på fordi i mange situasjoner med menneskene vi elsker, dessverre, ikke noe konkret kommer til å bli løst.

Forholdsforsker John Gottman fant at 69 prosent av romantiske parers problemer er evigvarende. De blir ikke fikset. Dette er grunnen til at en forhandlingsmåte ikke fungerer. Vi må lytte og forholde oss og forstå, og til tross for at disse tingene ikke fungerer, kan ekteskap trives. Når vi bare fokuserer på de konkrete forhandlingene og ikke følelsene, er det når ting faller fra hverandre.

Vi har alle opplevd følelsenes kraft. Å være i dårlig humør kan gjøre deg til en helt annen person. Som når du blir "hangry", så spiser du noe og boom - alt er i orden i verden igjen og du er mye mer behagelig å takle. En studie viste at mat er et effektivt overtalelsesverktøy: "Forbruket av matfremførte mat induserer en øyeblikkelig stemning av samsvar mot giveren som er sterkest på det tidspunktet maten blir konsumert, og som reduseres i styrke raskt etter at maten er konsumert." Vi har en cheeseburger, vi føler oss bedre, og det er mer sannsynlig at vi er i riktig humør for å avslutte en avtale.

Krigsmodellen fungerer ikke best for folk i "krigs" -bransjen, som rettshåndhevelse, og den vil ikke fungere for deg.

Hvorfor er vennskap en så sterk modell for å takle mennesker, selv i næringslivet? Det kommer til hva forhandlerne kaller “verdiskaping.” Når vi sitter fast i forhandlingsmodus, beregner vi alltid kostnader og fordeler på kort sikt. Uten vennskapens lojalitet og tillit er modellen konkurransedyktig av natur. Vi vil ikke at den andre personen skal få mer enn vi gjør. Men når vi behandler forholdet som et vennskap, utveksler vi mer informasjon og kan utforske nye måter å møte hverandres behov. Noe som er billig for deg, kan være dyrt for dem, og omvendt. I stedet for å prøve å få en større skive av et sett kake, kan vi utvide kaken for alle. Lykkelige mennesker er bedre forhandlere. Når folk føler seg positive til avtaleprosessen, er det mer sannsynlig at de avslutter en avtale, og begge parter er lykkeligere med resultatene; og når vi spøker som venner gjør, bygger det tillit.

Å kjempe fungerer bare når du er den desidert største og sterkeste og vil være sikker på å holde deg slik (noe som er mye sjeldnere enn vi pleier å tro). Når slåssing ser ut som den eneste løsningen, er det vanligvis bedre å bare gå bort. Krigsmodellen fungerer ikke best for folk i "krigs" -bransjen, som rettshåndhevelse, og den vil ikke fungere for deg. De beste resultatene kommer fra å være en venn, lytte og stille spørsmål.