Årets selger: hvorfor old school er god forretning

På det endelige salgsmøtet i kalenderåret 2012, reiste en administrerende direktør seg foran salgstaben og kunngjorde at han tilbød 500 pund (omtrent USD 800 dollar) av sine egne penger til selgeren som kunne ta igjen og overgå Brian innen utgangen av regnskapsåret, tre måneder unna.

Han var ekstremt frustrert. Og han snakket om min svigerfar.

Brian, som er 77 år, har vært Årets selger i lang tid nå. For tre år siden fikk han et forferdelig virus som etterlot ham døve i det ene øret. Han er fortsatt Årets selger. For ett år siden skalerte han tilbake til en deltidsplan, tre dager i uken. Han overgår fremdeles salgsmålene på heltid. Fortsatt Årets selger.

Da vi ankom min svigerforeldre for julebesøket vårt, hadde de nettopp mottatt en enorm hemming fra selskapet til å anerkjenne hans bidrag. Da min svigermor trakk frem flaske etter flaske vin, eske etter boks med luksuriøse kjeks og trøfler, krukke etter krukke med elegant syltetøy og sauser, tenkte jeg på det jeg allerede visste om Brian's salgsstil.

Som ung i det første selskapet han jobbet for, gikk han gjennom noen av de strengeste salgstreningene rundt, og ble deretter salgstrener for selskapet selv. Han lærte og lærte deretter andre hvordan han skulle være oppmerksom på klienten. Han utviklet et veldig personlig preg, og fokuserte på det relasjonelle snarere enn det transaksjonelle møtet. En gang viste han meg hvilken type møtelogger han ble pålagt å fylle ut de første dagene av karrieren. Forsiden av siden ba om detaljer om potensielle kunder og produktene. Baksiden av siden ba om personlige detaljer om personen han snakket med.

Han viste meg også salgshåndboken på begynnelsen av 1950-tallet ( Selge Kalamazoo ) som alle selgerne fikk da de startet i det selskapet. For det første ble de pålagt å investere i en god hatt og en god penn. Mens Brian ikke lenger sverger ved hatten, sverger han fortsatt ved pennen. Han er glad for å motta e-post, men han skriver ikke dem. Han ringer folk, og når han gjør det, engasjerer han seg i så mye småprat som forholdet krever, spør om ferien i Tortola eller deler reaksjoner på rugby score. Han skriver personlige notater i sitt veldig kjekke skikk for å inkludere med reklamematerialet han sender ut. Når vi i disse dager sier at tid er penger, mener vi at vi ikke må sløse med det. Vi må komme rett på sak. Brian beviser oss galt.

Brian bruker heller aldri PowerPoint. Han reiser rundt i salgsregionen med alle prøvene han trenger bak i bilen, som han alltid har gjort. Han stoler på sin egen evne til å snakke om produktet sitt, og han stoler på kundens evne til å forstå hva han sier. Dette betyr at i hvert eneste møte ser personen han snakker med mesteparten av tiden, og han ser på dem. Han tar opp signalene deres og går med strømmen. Mange av oss har glemt hvor godt folk kommuniserte før vi begynte å tilbe den store guden Slide Deck. Bedre, til og med.

Jeg lærte noe nytt om Brian sin stil under dette besøket. Jeg sa til svigermoren min at jeg ble fristet til å spørre ham om jeg kunne skygge ham på samtalene hans og skrive en manual for de andre gutta som ikke kunne følge med. "De vet hva han gjør, " sa hun. “De har alle sett ham virke.” Så hvorfor gjorde de ikke det? De lot presset fra å selge gjøre dem aggressive. Slik sa Brian det: “Det vi selger er et fint å ha. Det er ikke viktig. Det gjør livet enklere, men du kan klare deg uten det. For mange karer prøver å få klienten til å tro at de absolutt må kjøpe den, og de jager dem for hardt. Jeg gjør ikke."

Resultatet av å chatte, ikke jage, for Brian? Klienter ringer ham .

Brian er unerringly hyggelig å gjøre forretninger med, fordi han ikke bare respekterer, men også liker den menneskelige siden av virksomheten. Ved å fokusere på individet og forholdet til potensielle kunder, har Brian konsekvent kunnet gjøre en hyggelig å ha til en virkelig ønsker å ha så hvor signerer jeg?

Jeg hadde lagt 500 pund av mine egne penger på at ingen kunne fange ham før mars.

(Dessverre er det ikke mulig å selge Kalamazoo, og var aldri på det offentlige markedet. Det er synd, fordi ikke bare teksten, men også fotografiene av menn i hatter er kjempeflinke. Vurder i stedet å lese Brian's favorittbok om salg, og en han kjøper jevnlig for nye ansatte, How to Master the Art of Selling av Tom Hopkins. For små bedrifter liker jeg også SOHO Solution