Salgsstrategier: nå snakker du

Hvis du vil ringe til og selge til VITO - den veldig viktige toppsjefen, personen med den endelige vetokraften og godkjenneren av hvert salg i en kjøpsorganisasjon - må du komme til rette med at VITO snakker et annet språk. Og hvis du ikke snakker dette
språk, kan du ikke henge med ham. Faktisk, hvis du forventer å ha noen form for meningsfull interaksjon med VITO, hadde du bedre være klar til å snakke språket hans: det fordelaktiges visjonære språk.

Dessverre elsker de fleste selgere å snakke språket om produktfordeler, funksjoner og funksjoner, noe som appellerer til folk som ikke har noen kjøpekraft. Få selgere lærer noen gang å snakke fordelene. Men når du har lært det, vil du ha et kraftig konkurransefortrinn på markedet.

Du lurer sikkert på, hva er den beste måten for meg å lære å snakke fordelene på, slik at jeg kan begynne å få avtaler med (og selge til) VITO?

Det er et kortfattet svar i to trinn som vil sette deg på rask vei.

Trinn 1. Unngå "f" -ord som pesten. Du kjenner ordene jeg snakker om: fakta, funksjoner, funksjoner og temaer som ikke er kjent for personer utenfor din bransje. VITO snakker bare ikke disse språkene. Hvis du bruker dem i en hvilken som helst skriftlig korrespondanse, talemelding eller en-til-dialog, vil VITO gjøre en av to ting: koble ut umiddelbart fra meldingen eller overføre deg til personen i organisasjonen du høres ut mest. VITO er ikke interessert i detaljene om hvordan visjonen oppnås.

Trinn 2. Kommuniser i stedet verdien gjennom en balansert gevinstligning. Hva er en balansert gevinstligning? Det er en kortfattet, 10-sekunders sammendrag av din harde og myke dollarverdi. Denne sammendraget bruker både gulroten (de resultatene VITO ønsker å oppnå) og pinnen (de resultatene som VITO er ivrig etter å unngå). Å kombinere både gulrot og pinnen i et enkelt, tett konstruert utsagn er et must.

En balansert gevinstligning er veldig forskjellig fra de endimensjonale fordelerklæringene de fleste selgere har blitt lært opp. Hvem som helst kan love å øke inntektene. Lett som bare det! Bare pump opp markedsføringsbudsjettet med 200 prosent og betal større provisjoner til salgsstyrken. VITO ønsker ikke å kaste bort tid på å høre på åpenbare løsninger som det. På den annen side, hvis du ønsker å få VITO oppmerksomhet, snakk med ham om mistanken din eller din spådom om at organisasjonen hans kan øke inntektene og samtidig redusere markedsføringskostnadene. Det er en balansert gevinstligning, og det skiller seg ut.

De mest effektive balanserte forsterkningslikningene inkorporerer tidselementet når det kobles til den balanserte gevinsten. Dette fordi VITO lever i en tidskritisk verden. Tid er en ressurs som ikke kan erstattes. Så for å fullføre den balanserte forsterkningslikningen, kan du forutsi hvor lang tid det vil ta å levere fordelene med gulrot og pinne du foreslår.

Sett sammen alt sammen, og det skal se veldig ut slik: Fem andre administrerende direktører i din bransje stoler på at vi skaper større inntektskilder med så mye som 3 prosent, mens vi reduserer de direkte kostnadene med så mye som 40 prosent i løpet av 120 dager.

Det er kjernemeldingen som vil gi deg tillatelse til å gå inn og selge i VITOs verden. Lag, avgrens og øv på å levere og diskutere din egen balanserte gevinstligning, og du er på god vei til å øke mengden for hvert salg du gjør.