Slutt å si vi i salg

Tenk på måten du selger og måten du presenterer produktet eller tjenesten din på. Hvor mange ganger tror du at du bruker ordet vi? Min innsats er hundrevis. Hvor mange ganger skal du bruke ordet vi? Svaret er ingen.

Alt du gjør eller sier er i "vi" -format - spesielt hvis du har en markedsavdeling. Bryr kunden seg om deg eller seg selv? Åpenbart svar. Så hvorfor "vi-vi" over dem? De bryr seg ikke om deg - med mindre du kan hjelpe dem.

Nøkkelen i å mestre alle slags salg er å bytte uttalelser om deg og hvor flott du er og
hva du gjør, til uttalelser om dem, og hvor gode de er og hvordan de vil produsere mer og tjene mer på eierskap til produktet eller tjenesten din.

Her er hemmeligheten: Ta ordet vi og slett det. Slett den fra lysbildene, litteraturen og spesielt fra salgspresentasjonen. Du kan bruke jeg, men du kan ikke bruke vi. Når du slutter å bruke vi, må du erstatte ordet du eller de og si ting i forhold til kunden. Hvordan de vinner, hvordan de drar nytte, hvordan de produserer, hvordan de tjener, hvordan de vil bli servert og hvordan de har ro. Vi er for salg. Du er for å kjøpe.

Gå gjennom hele presentasjonen, ta opp den, lytt til den aktivt, noe som betyr å ta notater. Telle ordet vi. Jeg vedder på at det er nok. Ta ut vi, og begynn å avgi verdierklæringer i stedet for å selge utsagn.

Her er virkeligheten på vanlig engelsk:

Kjøperen, utsiktene, kunden forventer at du har kunnskap om tingene deres, ikke bare tingene dine. For å overføre denne kunnskapen, må utsiktene forstå og være enige med ideene dine, føle lidenskapen din, føle troen din og føle din oppriktighet utover salgsartiets hype.

Du må kjenne deres bransje, ikke bare produktet ditt.

Du må kjenne til deres virksomhet, ikke bare produktet ditt.

Du må vite hva som er nytt, hva som er det neste og ikke bare produktet ditt.

Du må kjenne dagens trender, ikke bare produktet ditt.

Du må kjenne markedsføringen deres, ikke bare produktet ditt.

Du må kjenne til produktiviteten deres, ikke bare produktet ditt.

Du må kjenne til fortjenesten deres, ikke bare produktet ditt.

Begår du disse klassiske eksemplene på "vi-vi" -tenking?

1. Vi må utdanne kunden. Tror du virkelig at noen kunder på planeten vil ha utdannelsen din? Jeg kan bare forestille meg de 25 beste prospektene som sitter og gjør ingenting og sier: "Gutt, jeg håper at de menneskene på Acme kommer hit og utdanner oss, fordi vi er ganske dumme."

2. Du føler at du må fortelle potensielle kunder om deg, selskapet og produktet ditt. Tre ting som garantert vil legge noen utsikter til å sove.

3. Vi tilbyr løsninger. Hei Albert Einstein, tror du at jeg bare sitter her hele dagen og gjør alt galt, i håp om at du vil komme og redde meg med din "løsning"? Løsninger er en fornærmelse mot et prospekt. Svarene er bedre og mer partnerskap og relasjonsdrevne.

4. Du sammenligner deg med konkurransen, i stedet for å skille deg fra dem. Du selger fortsatt funksjonene og fordelene dine. Mer “vi-vi.” Jeg vil ikke ha funksjoner, jeg vil ha verdi. Jeg vil ikke ha fordeler, jeg vil ha verdi.

5. Du har en PowerPoint-presentasjon som merker, fremfor å bevise. Dette vil ikke legge utsikter til å sove. Det vil sette dem i en dyp søvn.

Forutsatt at de har et reelt behov eller et sterkt ønske, er alt du trenger for å gjøre et salg:
1. Svar de trenger.
2. Ideer de drar nytte av.
3. Hvordan du skiller deg fra de andre.
4. Verdi de oppfatter.
5. Tillit de oppfatter som et resultat av at alle de andre elementene er på plass.

I mellomtiden kvalifiserer kunden deg. De danner en oppfatning av deg som du presenterer. De vurderer risikoen for å kjøpe og gjøre forretninger med deg. De formulerer barrierer. De er klar over deres presserende behov, eller ikke. De gjør en mental sammenligning mellom deg og de andre. De tenker, og tankene deres vil bli din virkelighet.

I salg er det ikke det du sier; det er slik de oppfatter det du sier.

Hvis utsiktene oppfatter at det hele handler om deg, vil det være en større sjanse for uuttalt risiko og en lavere følelse av presserende fra deres side. Hvis de oppfatter presentasjonen handler om dem, og de forstår det og de trenger det du tilbyr, så vil deres barrierer og risiko senkes eller fjernes, og baner veien for å kjøpe.

Det er en gammel sang med tittelen Take the 'L' fra elskeren, og den er OVER fra begynnelsen av 1980-tallet av en gruppe som heter Motels. Parafraser: Ta vi ut av å selge, eller det er over. For deg.