Salg: forhandleren på ett minutt

Selv de mest erfarne forretningsfolk støter på forhandlingsscenarier som får dem til å ønske å løpe for syrenøytraliserende midler. Nå er det et flott tidspunkt å gjenoppfinne hvordan vi ser på og gjennomfører forhandlinger.

Våre tiår med erfaring med å snakke, trene, coache og delta i våre egne forhandlinger førte oss til en reise for å utvikle en modell som ville hjelpe folk til å forhandle mer vellykket. Vår intensjon er ikke bare å redusere magesår, men også å hjelpe folk til å begynne å glede seg over prosessen.

Hvorfor stresser forhandlingsprosessen folk ut så dårlig? Kan det være at folk flest er dårlig forberedt på prosessen? Vi definerer en forhandling som den (ofte pågående) prosessen der to eller flere parter hvis posisjoner ikke nødvendigvis er konsekvente arbeider for å komme til enighet.

I samarbeid med kundene våre innså vi at frykten for å forhandle er så utbredt at den har blitt en epidemi. Hvis det er en epidemi, må det være en sykdom; vi myntet begrepet negotiaphobia. Årsakene er utbredte ferdighetshull i dette kritiske området, sammen med frykt for eller motstand mot konflikt. Symptomet nr. 1 er frykten for å forhandle, med en status quo-tilnærming som resulterer i mindre enn optimale utfall. Dette er vanligvis tilfelle, selv når situasjonen krever noe annet.

Noen mennesker prøver alltid å spille vinn-vinn. Det er situasjoner hvor dette fungerer, men en større prosentandel der det ikke vil gjøre det.
Andre mennesker er stolte av å alltid være en konkurrerende kamper. Dette er ikke en god strategi når du går tom for bensin midt i ørkenen, og en slepebil kommer med en bensinkanne. Med mindre du vil ende med å bli en musentrett, hadde du best vært litt behagelig.

One Minute Negotiator- modellen gir deg fire alternative strategier å velge mellom i din søken etter et ønsket resultat. Med denne modellen kan du innovativt matche strategien til situasjonen - i stedet for å bruke en tilnærming til alle størrelser.

Matrisen vår lar deg vurdere to aspekter av hver strategi: aktivering (som begynner diskusjonen) og samarbeid (ens vilje til å tilpasse seg).

Når det først er klart at du er i en forhandling, er det viktig å vite hva tendensene dine er, og hvordan andre sannsynligvis vil forhandle. Samarbeidspartnerne søker en vinn-vinn-løsning; konkurrentene forfølger en vinn-tap; Overnattingsstedet vil forutsigbart gi etter; de unngåere er motvillige til å engasjere seg.

Vi skisserer også en enkel tretrinnsprosess som vil hjelpe folk å gjenoppfinne måten de nærmer seg hver forhandling og behandler forhandlingsfobi. Vi kaller dette LETT prosessen, da den består av:

E Trinn 1: Engasjer deg. Innse at du er i en forhandling og gjennomgå raskt de fire tilgjengelige strategiene.
Et trinn 2: Evaluer. Evaluer din tendens til å bruke hver av forhandlingsstrategiene, så vel som tendensene fra den andre siden (e).
S Trinn 3: Strategiser. Velg den beste strategien for denne forhandlingen.
Y Gjenta: Ett minutts drill. Hver gang du begynner på en forhandling, kan du ta et minutt til å gjennomgå en trinn en til tre.

De beste forhandlerne bestemmer den mest levedyktige strategien for denne forhandlingen, tilpasser seg deretter og utvikler ferdighetene for å kompetent bruke alle fire strategiene slik situasjonen tilsier.

Sjekk SUCCESS.com-videoarkivet
for mer ressurser på salg.