Robert stuberg: salgsstrategier

Vince Lombardi sa en gang: “Å vinne er ikke det viktigste; det er det eneste. ”Det samme kan sies om salget i nærheten. Lukking bør være så automatisk på slutten av en salgspresentasjon at overgangen vil skje som et normalt og logisk hendelsesforløp. Når det gjøres bra, er avslutningen en integrert del av presentasjonen.

Her er noen teknikker som vil fremme en positiv beslutning fra kunden:

Approach Close starter faktisk i begynnelsen av møtet ditt med potensielle kunder når salgsmotstanden hans trolig vil være på det høyeste. Du tilbyr en avtale ved å si: “Mr. Prospekt, jeg vil ikke prøve å selge deg noe akkurat nå. Men jeg ber deg om å se og lytte til hva jeg har å si om hvorfor andre har kjøpt dette produktet, og deretter bestemmer ærlig om det gjelder din virksomhet eller ikke. Vil du gjøre det? ”

De fleste vil naturlig nok være nysgjerrige og si: “OK, hvorfor ikke?” På slutten av presentasjonen, husk utsiktene dine til at han lovet å fortelle deg om det gjelder hans virksomhet eller ikke. Han er da forpliktet til å gi deg en innsigelse eller en grunn som gir deg en perfekt åpning for å fortsette å selge.

The Demonstration Close er et annet nærhet du opprettet i begynnelsen av møtet ditt. Still et tilsynelatende hypotetisk spørsmål, som for eksempel: "Hvis jeg kunne gi deg et markedsføringsinsentivprogram som vil øke salget med 25 prosent, ville det være verdt en investering på $ 5000 for å få det?" Spørsmålet endrer emnet umiddelbart fra om han vil til og med høre på presentasjonen din, i stedet, til et spørsmål om hva det vil være verdt for utsiktene for deg å gjøre godt av kravet ditt.

Invitation Close er en av de mest effektive lukkingsteknikkene, og en av de enkleste. Når du kommer til slutten av presentasjonen, uten å nøle, gi invitasjonen: "Hvorfor prøver du ikke det?" Denne enkle appellen fungerer fordi den er avvæpnende. Det mottas som om det var en invitasjon til en prøvekjøring, snarere enn til en endelig avgjørelse.

Denne avslutningen er basert på den grunnleggende regelen om at du aldri bør avslutte en presentasjon uten å utvide en invitasjon til å ta kjøpsbeslutning i det øyeblikket. Du kan også bruke varianter på forespørselen, for eksempel "Hvor vil du ta levering?" Eller "Vil du starte med dette med en gang?"

Fordi de fleste vellykkede selgere ser på innsigelser som bare en annen form for salgsmulighet, ønsker vi å fokusere på den kritiske rollen som å håndtere innvendinger spiller for å oppnå en vellykket nær salg. Hver innsigelse som besvares riktig, er et skritt nærmere en kjøpsbeslutning.

Her er noen andre viktige tips for å håndtere innvendinger: 1. La alltid potensielle kunder få si henne. Ikke avbryt. 2. Be om utdyping når det passer, og gjenta innsigelsen eller spørsmålet før du svarer for å løse det. 3. Komplimenter alltid utsiktene for å reise innsigelse. Folk liker å føle at bekymringene deres er viktige. 4. Vær hyggelig, behagelig og mottakelig for innvendinger uten argument. Etter å ha gitt et svar, kan du spørre "Svarer det på spørsmålet ditt?" Eller "Dekket jeg alle detaljene om det?"

Når du reagerer på motforestillinger og andre former for motstand for å oppnå vellykket nærhet, handler det ikke om press, hurtig snakk eller unnvike problemene. Det handler om å behandle utsiktene rettferdig og respektfullt. Det handler om å være fullt forberedt med kunnskap om produktet eller tjenesten din og kundenes behov.

Robert Stuberg er en gründer, foredragsholder, konsulent og bestselger forfatter av mange bøker og lydprogrammer, inkludert Sell ​​and Grow Rich, The 12 Life Secrets and Creating Your Ultimate Destiny.