Punkt 1: start liten vinn stor utfordring i 2013

I 2005 forlot jeg jobben min som journalist ved CNN for å ta en sjanse og var med å finne selskapet GoodSearch.com, som har som oppgave å la daglige handlinger hjelpe din favorittsak. Omtrent seks måneder senere ble jeg rekruttert av MSNBC for å være vertskap for det nye programmet Your Business, som fokuserer på å gi råd til småbedriftseiere. I seks år har jeg vært utrolig heldig som kunne reise rundt i landet og intervjue eiere av småbedrifter om hva de gjør for å holde selskapene sine på rett spor og deretter anvende det jeg lærer i mitt eget selskap.

GoodSearch begynte som en typisk oppstart i leiligheten min i New York City. Min bror, som er min grunnlegger, og jeg jobbet hver våkne time, og gjorde alt fra å skrive kopier til å forhandle om forretningsutviklingsavtaler til å svare på kundeservicemail. Jeg kalte organisasjoner for å fortelle dem om nettstedet. Jeg ba vennene mine om å sette seg ned og evaluere designet vårt, og jeg testet engasjementet til min daværende kjæreste (nå ektemann) ved å få ham til å lytte til heisbanen min igjen og igjen. I dag bruker mer enn 15 millioner mennesker GoodSearch.

Veksten vår til dette tidspunktet var ikke gitt. Ingen bedrifts vekst er. Det krever mye hardt arbeid, besluttsomhet, tilgang og ofte blind tro. I løpet av de neste to månedene skal jeg dele leksjoner jeg har lært av å være journalist, gründer og forfatteren av boken It's Your Business: 183 Essential Tips som vil forvandle din Small Business . Målet mitt er å hjelpe deg med å nå dine forretningsmessige mål. De vil være forskjellige for hver av dere. Noen av dere ønsker å øke salget; noen av dere ønsker å øke konverteringen. Noen av dere vil kanskje ha et større sosiale medier etter. Noen av dere vil kanskje vokse de ansatte. Så forbered deg på å ta en titt på selskapet ditt, snakke med teamet ditt og bestemme hvilken ting du vil fokusere på for å få virksomheten til rette for vekst. Når du har bestemt deg for hva det er, delta i utfordringen og komme i gang!

Jeg er henrykt over å være din guide gjennom 2013 SUCCESS Start Small Win Big Challenge. Jeg vil gi deg trinn for å hjelpe deg med å flytte virksomheten til et nytt nivå, og jeg vil gi flere tips i min ukentlige blogg på SUCCESS.com. Men før vi begynner, la meg dele litt visdom fra ingen ringere enn min egen mor! Jeg tror jeg kan. Jeg tror jeg kan…

Dette er avstå fra min mor, en veldig vellykket gründer (mot alle odds, men det vil jeg gå inn på senere), trommet inn i hodet til de fire barna hennes. Jeg kommer til å gi filosofien hennes videre til deg.

Husker du barnas historie The Little Engine That Could ? Det handler om et tog som sitter fast og prøver å komme over fjellet for å levere leker og mat til gutter og jenter på den andre siden. Mange store motorer går forbi og nekter å hjelpe med å trekke toget. Så chugs en liten blå motor opp, og selv om hun er liten og aldri har vært over bakken før, tilbyr hun å hjelpe. Mens hun sier "Jeg tror jeg kan, tror jeg at jeg kan …" gjør hun det uventede og gjør det helt til toppen av fjellet.

Ja, det er en barnebok, men meldingen gjelder for oss alle. For at bedriften skal lykkes, er det viktig at du tror det er mulig. Da min mor startet selskapet JOBTRAK, var hun i midten av 40-årene og var en hjemme-mor. Mens hun meldte seg frivillig mye, hadde hun ikke en betalende jobb. Medgründeren hennes var min bror Ken, som nettopp hadde gått ut på college. Dette var neppe drømmeteamet noen ville investere i. Da de fortalte folk om ideen sin, fikk de en rekke svar fra “Dette vil aldri fungere” til “God idé, men du er ikke erfaren nok til å få det til å skje” til “Wow, good for you” fra noen som rett og slett ikke ønsket å være åpenlyst negative. Moren min og Ken hadde troen på ideene sine og på seg selv. Og det var det som ga dem drivstoffet til å fortsette å kontakte potensielle kunder, selv etter at de oftere hadde hørt “nei” enn “ja.” Det er også det som tvang dem til å fortsette å jobbe hardt når mange ikke trodde selskapet deres ville klare det.

Men gjør det, det gjorde det. Etter å ha drevet JOBTRAK i 13 år, solgte moren og broren selskapet til Monster.com i 2011. Det krever selvfølgelig mye mer enn å ha tro på deg selv og ideen din for å lykkes. Og når jeg skriver om å tro på deg selv, mener jeg ikke at du må tro at du har alle svarene eller alle nødvendige ferdigheter for å drive selskapet ditt. Det jeg mener er at du må tro at hvis du ikke har det du trenger, vil du være smart og ressurssterk nok til å finne det. Så når du er oppe klokken 02.00, og bekymrer deg for et aspekt av virksomheten din, i stedet for å kaste bort tid på å bekymre deg for hva du ikke kan gjøre, gå tilbake til å sove. Så om morgenen, finn ut hva du trenger å få på plass eller hvem du skal snakke med for å finne en løsning.

For noen måneder siden satt jeg i et panel med Susan Sobbott, president for American Express Open, og hun sa noe så dødt på at jeg skulle ønske jeg hadde tenkt på det. Hun sa til publikum, "Hvis du ikke visste hvordan du svømmer og babyen din falt i bassenget, ville du ikke stå på siden og tenkt: Åh, jeg kan ikke gjøre dette. Nei, du ville dykke rett inn. ”Det er slik du trenger å tenke på virksomheten din. Lær hva du ikke vet.

Utover dette rådet, presenterer jeg fire kjøttfulle trinn som vil lede deg mot suksess. De berører forskjellige deler av virksomheten din - regnskap, strategi, markedsføring, salg og utover.

1. Avgrens heisbanen.

Enten du snakker med en potensiell investor, partner, kunde eller ansatt, bør du alltid selge selskapet ditt. Men de tingene som vil interessere en investor er ganske forskjellige fra det som vil interessere en jobbsøker, så rust deg med forskjellige heisplasser for forskjellige målgrupper. Investorer vil vite hva du selger, men enda mer vil de vite hvordan selskapet ditt skal tjene penger på dem. I stedet for å fokusere helt på produktet eller tjenesten din, fokuser du på hvordan ideen din skal generere inntekter og få trekkraft. Kunder vil vite hvordan de vil dra nytte av din bedrift. Så identifiser et problem de opplever, og forklar hvordan du kan løse det med produktet eller tjenesten din. Jobbsøkere ønsker å vite at de vil være i et utfordrende miljø der de vil bli behandlet godt og kompensert rettferdig. Så snakk med dem om måten du driver selskapet ditt på like mye som om det du selger. Når du har nullet inn meldingen om hver tonehøyde, kan du variere lengdene. David Rose, formann emeritus for New York Angels, et konsortium av engleinvestorer, foreslår at du har en tonehøyde forberedt for enhver situasjon. Har tonehøyder som fyller 20 sekunder, ett minutt, fem minutter, 20 minutter og en time. Hvis du ikke naturlig er en selvsikker foredragsholder (som mange av oss ikke er), kan du øve dem gjentatte ganger. Dette er din oppgave for uke en av SUCCESS Challenge. Jeg er klar over at dette kan høres ut som mye arbeid, men det kan avgjøre om du vekker interessen til noen som virkelig kan presse bedriften frem. Du vil ikke miste sjansen til å jobbe med noen fordi du går rundt om de gale aspektene av virksomheten din.

2. Hold det enkelt.

Når du snakker om rusling, kan du ta dette øyeblikket til å se på alt av markedsføringsmateriell og se om du har kokt ned budskapet ditt til noe lett fordøyelig. On Your Business profilerte vi det San Diego-baserte selskapet Zingle, hvis grunnlegger, Ford Blakely, fortalte meg at da han først lanserte, gjorde han den vanlige feilen å gi folk for mye informasjon helt fra starten. Zingle tilbyr teknologien som gjør det mulig for folk å tekstmelde en uttaksbestilling til en restaurant, slik at de ikke trenger å ringe ordren eller vente i kø når de kommer dit. Så enkelt er det. Men da Ford opprinnelig satte sammen markedsføringsmateriellet for kunder i en lokal Subway-sandwichbutikk, fikk han det til å virke mye mer komplisert. Han brukte en ørliten font slik at han kunne plassere mye informasjon på en liten flyger. Han listet opp alle fordelene med tjenesten, hvorav mange ikke gjaldt kunder. Han fokuserte på teknologien bak tjenesten hans i stedet for den enkle beskjeden om at hvis du bruker den, trenger du ikke å vente i kø lenger. Ford sa at han glemte å ta et skritt tilbake og se markedsføringsmateriellet slik en kunde ville se dem. Han var så ivrig etter å dele alt om tjenesten hans at han ikke skjønte at for mye informasjon tilsvarer ingen informasjon, fordi du umiddelbart mister folks interesse. Så når du legger ut en melding der ute, kan du teste den på noen få mennesker som ikke aner hva du gjør. Forstår de hva du tilbyr? Hvis de ikke forstår noe, er sjansen stor for at andre ikke gjør det heller - og det vil koste kunder. Ford endte opp med å redesigne brosjyrene og løpesedlene med en større skriftstørrelse. Og i stedet for å liste opp alle fordelene med Zingle, fokuserte de på en. Den store overskriften var “Hate 2 Wait?” - som vakte folks oppmerksomhet da de sto i kø og ventet på å bestille lunsjer. Snart begynte virksomheten å vokse.

3. Se på beregninger.

I selskapet mitt følger vi nøye med på beregningene som styrer vår suksess. Hvis noen tall synker, er det en tydelig indikasjon at vi må ta hensyn til den delen av virksomheten vår for å forstå hva vi kan gjøre bedre. Det er viktig å ta hensyn til riktig analyse. Eric Ries, bestselgende forfatter av The Lean Startup, sier at å ta hensyn til gale indikatorer kan styre deg utenfor sporet. La oss si at du har en barneklesbutikk og legger merke til at omtrent halvparten av folkene som kommer inn vil kjøpe noe. Du vil øke antall mennesker som går fra å være nettlesere til kjøpere, ellers kjent som konverteringsfrekvensen. Til slutt bruker du penger på en markedsføringskampanje, og det bringer mange mennesker inn i butikken på en bestemt lørdag. Dobbelt så mange mennesker besøker butikken din den dagen, men fortsatt kjøper bare halvparten noe. Inntektene gikk opp. Men hvis du så på konverteringen din, forble den den samme - 50 prosent. Du lærer at du ikke nådde målet ditt om å øke konverteringen, og markedsføringskampanjen din var en byste. Så hvordan finner du ut hvilke beregninger som er viktige for deg? La oss jobbe bakover fra målet ditt. Uansett mål, hva er ting du kan gjøre for å hjelpe deg med å nå det? Husk at du vil gjøre ting som gir inntekter (til lavest mulig pris) - ting som gir deg størst avkastning på investeringen.

Når du har funnet ut det, måle det! Her er eksempler på ting du kan måle:

• Trafikk (enten det er til nettstedet ditt, butikken din eller telefonsamtaler til selskapet ditt).

• Konvertering (hvor mange av disse besøkene / samtalene konverterer til salg).

• Gjenta kunder.

• Inntekter per kunde.

• Inntekter per transaksjon.

• Inntekter per kundetype (er det et bestemt marked som gjør det bedre for deg enn andre?).

• Inntekter per ansatt (basert på inntekten, er du for mye for ansatte eller kan du utvide?).

Hvis du har et nettsted (og det burde du selvfølgelig også), kan du bruke en tjeneste som Google Analytics for å avklare hvilke deler av nettstedet ditt som gir best resultater og det er verdt å investere mer tid og / eller penger på.

4. Forstå økonomien din.

Vi har nylig intervjuet en bedriftseier for bedriften din, som da hun ble spurt om hva som var break-even-punktet hennes, svarte: "Jeg aner ikke." Da vi spurte om utgiftene hennes, sa hun at hun kaster alle kvitteringene sine i en stor boks. Da vi spurte om inntekter, tok hun en klar gjetning. Selv om jeg vil si at dette er helt atypisk, har jeg sett dette scenariet flere ganger enn jeg kan telle. Og det er ikke helt overraskende. Mange av oss driver virksomhet fordi vi er forelsket i ideen vår, ikke fordi vi er forelsket i inntektsoppgavene og balansen. Men den eneste måten å gi en tydelig vekstvei for virksomheten din er å forstå økonomien. Prøv først dette rådet fra Jim Blasingame, grunnlegger og president for Small Business Network, som foreslår å bygge et 12-måneders kontantstrøm regneark for å spore alle innkommende og utgående midler. Dette gir deg et bilde av kontantsituasjonen din i løpet av en gitt måned. Hvis du ser et negativt tall som totalt i en måned, vet du å redusere utgiftene, øke inntektene eller finne penger andre steder (kanskje et lån). Under lavkonjunkturen snakket jeg med mange småbedriftseiere som måtte stenge selskapene sine - ikke fordi virksomheten var forferdelig, men fordi de gikk tom for penger. Du vil aldri bli overrasket over kontantsituasjonen din. Når du har spikret kontantstrømmen, kan du deretter arbeide med andre regnskaper. Å bygge et 12-måneders kontantstrøm regneark er din oppgave for uke fire av SUCCESS Challenge.

BONUSRÅD: Del prioriteringene dine.

Jeg vil overlate deg med et siste forslag foreløpig (du kan finne andre i min ukentlige SUCCESS.com-blogg og i en oppfølgingsartikkel neste måned). Når du har satt dine mål for denne konkurransen, kan du dele den informasjonen med hele personalet. Dette får alle på samme side slik at folk har en retningslinje som hjelper dem med å bestemme hvor de skal bruke tid og energi. Det er også mye lettere å bli begeistret for jobben din når du forstår det store bildet. Selv en tilsynelatende tankeløs oppgave kan være tilfredsstillende hvis du forstår hvordan den bidrar til selskapets overordnede oppdrag. I tillegg har du en bedre sjanse for å lykkes når alle jobber mot samme mål. Jeg ønsker deg lykke til med denne utfordringen. Så mange av oss blir fanget i den daglige driften av selskapene våre at vi mister synet av det store bildet. Her er din sjanse til å evaluere ting og finne ut hvordan du kan gjøre dem bedre. Besøk SUCCESS Facebook-siden, hvor du finner et fellesskap av mennesker som jobber på trinnene - i fjor var graden du støttet hverandre fremragende. Jeg ser frem til å høre om fremgangen din!

Neste: Start Small Win Big, Del 2