Kraften til historiefortelling i virksomheten

Det var høsttakkefesthelgen. Seks tusen mil unna spiste folk kalkun og potetmos, delte det de var takknemlige for og gikk ut på sofaer med det kjedelige brølet fra fotball som spilte i bakgrunnen.

Jeg gjorde ingen av de tingene … fordi jeg var i Slovenia.

Jeg skal være ærlig. “Jeg er i Slovenia” er ikke noe jeg noen gang hadde trodd jeg skulle si - bortsett fra den gangen jeg møtte en slovenske fotballspiller mens jeg var på ferie i Mexico og var overbevist om en dag at jeg skulle gifte meg med ham. Og enda der var jeg. Der var vi. Min mann, Michael (som ikke spiller fotball), og jeg vandret rundt i de sjarmerende, litt fuktige brosteinsgatene i Ljubljana, Slovenias hovedstad. Og selv om vi savnet høsttakkefest, følte jeg meg tydelig takknemlig. Ikke bare for eventyrbyen vi nettopp hadde gått inn i, men fordi jeg nettopp hadde hørt en av de beste salgshistoriene i livet mitt.

Før jeg går videre, burde jeg fortelle deg noe. Historier er livet mitt. De er mitt arbeid, valutaen min, slik jeg ser verden. Jeg fortalte den første historien min da jeg var 11 år gammel. Og helt siden den dagen har historier fulgt meg, søkt meg, og nå bruker jeg dagene mine på å snakke om å bruke historier strategisk og lære andre å fortelle sine.

Michael var definitivt ikke ute etter en duft. Ikke bare fordi det å lete etter en duft ville innebære å kjøpe en duft - som vi allerede har dekket - men fordi Michael ikke har på seg köln. Noensinne. Han er ikke en duftformet fyr. Han var bare i nærheten av duftdisken, fordi han trengte et sted for å stå i skråskjul.

Det som var akkurat det jeg begynte å fortelle selgeren, men han så ikke ut til å bry seg. I stedet fjernet han delikat en marineblå og hvit stripete boks fra en øvre hylle på skjermen.

“Dette er bestselgeren vår, ” uttalte han og fingrene (uvanlig lange, la jeg merke til) innrammet kassen forsiktig. Vi støttet oss til å bli sprettet mot vår vilje.

Men selgeren åpnet ikke en gang boksen. I stedet la han den uåpnede pakken ned på glassbenken og begynte med det svake smilet fra en mann som vet hva han gjør.

Åtte og Bob

"Dette … er åtte og Bob, " sa selgeren.

”I 1937 var en ung, kjekk, amerikansk studentstudent på turné på den franske rivieraen. 20 år gammel var det noe spesielt med ham. Alle som møtte ham kunne kjenne en stigende stjerne. ”

Den unge ekspeditøren tok en pause for å se om vi hørte på. Vi var.

En dag var denne unge mannen ute og om byen, da han møtte en franskmann ved navn Albert Fouquet, en parisisk aristokrat og parfymekjenner.

”Selvfølgelig vet ikke den unge mannen dette. Alt han vet er at mannen lukter utrolig. Å være ganske sjarmerende, overbeviser den ambisiøse amerikaneren Fouquet, som aldri solgte duftene sine, til å dele et lite utvalg av den uimotståelige kölnen. ”

Jeg kikket på Michael. Han hadde ennå ikke blunket.

"Som du kan forestille deg, da den unge mannen kom tilbake til USA, ble andre også lokket av duften, og hvis han ikke var uimotståelig før, var han absolutt nå. Den unge mannen visste at han var på noe, så han skrev til Fouquet og ba om at han sendte åtte prøver til "og en for Bob." ”

Hulton Archive / Getty Images

Selv om han ikke sa noe, stilte ansiktet til Michael spørsmålet kontorist svarte neste.

“Du forstår, Bob var den unge mannens bror. Og den unge mannen, vel, du kjenner ham sikkert som John. Eller bare J. ”

Kontoristens stemme traff seg før setningen var slutt, og Michael, som om han nettopp hadde oppdaget One-Eyed Willys piratskatt, hvisket: "FK."

“Ja.” Kontoristen nikket. ”Den unge mannen det var snakk om var ingen ringere enn John F. Kennedy. Og prøven var til broren Robert. ”

På dette tidspunktet var jeg ikke lenger deltaker i samspillet (hvis jeg noen gang var), men snarere en tilskuer. Mens jeg ville vite hvordan Eight & Bob-historien endte, var jeg mer interessert i historien som skjedde foran øynene mine.

“Dette er JFKs köln?” Sa Michael med undring.

“Det er det faktisk.” Kontorist fortsatte. "Som du vet, var internasjonale forbindelser selvfølgelig ikke alltid like enkle mellom USA og Frankrike. Og selv om jeg ikke er historieekspert, vet jeg at det ble stadig vanskeligere å frakte flasker med köln. Så for å beskytte de endelige forsendelsene fra nazistene, ble de siste flaskene gjemt - ”

Kontoristen gikk til pause og så på Michael, hvis munn kanskje ikke hadde hengt opp.

“I bøker.” På den signalen åpnet kontorist boksen han hadde trukket fra sokkelen for så lenge siden. I boksen lå en bok. Han åpnet boken. Og der, plassert inni sidene som var perfekt kuttet for å ramme innholdet, var en vakker krystallflaske med köln.

I det øyeblikket sa Michael tre ord som jeg aldri har hørt ham si før.

"Jeg tar det."

En historie endrer alt

På dette tidspunktet har en ting blitt tydelig for meg: Mannen min er blitt kidnappet og erstattet med en bedrager. En kölnekjøpende romvesen. En köln, for å være tydelig, hadde Michael ikke en gang luktet ennå.

Men jeg vet bedre. Det er ikke noe fremmed ved hva som skjedde med Michael i den slovenske butikken. Faktisk var hans svar på kontoristens innsats den mest menneskelige tingen som kunne ha skjedd.

Fordi sterkere enn en manns ønske om å holde lommeboken lukket, mer sjarmerende enn JFK selv, er en historiens uimotståelige kraft. En perfekt plassert, upåklagelig levert historie kan transportere en person til et sted utover interessert, rett forbi og ta hensyn og inn i en tilstand av fullstendig fengsel. Den "kan ikke se bort" -typen. Den "oh shoot, jeg bare savnet min exit" -type. I disse øyeblikkene av historien blir vi, som mannen min den kvelden, grepet på en måte som føles nesten utenfor vår kontroll.

Det er en grunn til at det føles slik. Som vi ser, når det kommer til en flott historie, kan vi virkelig ikke hjelpe oss selv. Fra det øyeblikket salgskontoret i den butikken begynte å fortelle Eight & Bob-historien, skjedde det et skifte i oss: et skifte i vår forståelse, et skifte i våre ønsker.

Dette er skiftet så mange av oss søker. Langt utover å kjøpe en flaske Köln, har skiftet en historie kan gjøre, en betydelig innvirkning på virksomheten. Det gjør kunder til konvertitter. Det forvandler ansatte til evangelister. Ledere til ledere. Det endrer arten og effekten av markedsføring, og kanskje viktigst av alt, det kan endre hvordan vi ser oss selv.

Hvordan det skiftet skjer og hvordan du kan lage det ved å utnytte kraften i historiefortelling.

Tilbake til Slovenia

Som skjebnen ville ha det, var den eneste flasken Eight & Bob i butikken den kvelden prøven vi så på hyllen. Vi kunne ikke engang kjøpe den. I sin begeistring for å fortelle oss historien, forsømte kontorist å se om han hadde noen på lager. Men vår manglende evne til å ta med en flaske hjem på ingen måte reduserte Michaels entusiasme. Faktisk drev det drivstoff.

Min typisk jevn ektemann ble plutselig siktet. Da vi forlot butikken og jeg begynte å søke etter vårt neste sted å drikke vin, snakket Michael og beitret inderligheten fra en lidenskapelig europeer. Han undret seg over den fantastiske emballasjen til produktet, så perfekt i tråd med historien. Han forestilte seg at den sjeldne duften ble snekket forbi nazistene, og mystiske bøker som inneholder skjulte flasker med köln en dag satt på Resolute Desk.

"Vi bør prøve å få distribusjonsrettighetene for Nord-Amerika, " sa han. “Dette er fantastisk. Alle burde vite om det. ”

Husk: Vi snakket aldri en gang om hvordan kölnen faktisk luktet. Det gjorde ikke noe. Da vi kom tilbake til hotellet vår den kvelden, bestemte vi oss for å gå tilbake til butikken dagen etter i tilfelle det skulle komme en forsendelse før vi måtte ta flyet hjem.

Da vi kom neste morgen, var salgskontoret fra forrige kveld borte. I hans sted forklarte en middelaldrende kvinne at de fremdeles var utenfor Eight & Bob.

Jeg var nysgjerrig. "Kan du fortelle oss noe om Köln?"

"La oss se, " tenkte hun. “Det er fem forskjellige dufter i produktlinjen. Øh, "slet hun, " de bruker unike planter fra Frankrike. Det virker veldig populært. Emballasjen er fin. ”Så gikk hun tom for damp. Det var det.

Forskjellen mellom de to opplevelsene var sjokkerende. Som om vi i går ved et uhell hadde snublet inn i en butikk som var bemannet av tryllekunstnere og over natten hadde den blitt omgjort til en 7-Eleven.

Sjokkerende. Men ikke uvanlig. I arbeidet mitt ser jeg denne meldingstragedien til daglig. Salgsteam som kjemper for å formidle den fascinerende historien om løsningen de representerer. Agenter som savner merket og prøver å engasjere potensielle kunder effektivt. Selskaper hvis kulturer visner i stedet for å trives fordi lederne deres ikke kan formulere historiene om hvorfor de gjør det de gjør.

Den gode nyheten er at det ikke er nødvendig med noen mengde veiviser for å løse dette problemet. Historiefortelling har makt til å endre hvordan alle i virksomheten tenker, føler og oppfører seg, og hvordan du kan bruke den kraften selv.

Og selv om jeg anbefaler Ljubljana på høytiden, er det ingen tur til Slovenia. Du trenger bare å lære å identifisere og fortelle gode historier.