Menneskene du kjenner: harvey mackay

Når foredragsholder, forfatter og
Administrerende direktør Harvey Mackay går
inn på en scene for å levere en
av varemerkesamtalene hans, sitter folk opp
og vær oppmerksom. Hans godhjertet
interesse for emnene som er tilgjengelige - og mer
viktig i publikum - kommer
over høyt og tydelig. I løpet av den første
fem minutter er alle i rommet
kjøpe hva Harvey Mackay er
selger fordi han demonstrerer en av
hans egne mest grunnleggende salgsmaksimer:
“Folk kjøper av andre mennesker pga
likeability. ”Det er ikke rart Toastmasters
International har kalt ham en av
topp fem høyttalere i verden.

Husk at Mackay ikke virkelig selger publikum
hva som helst. I stedet gir han dem en levetid på organisert, praktisk
forretningsvisdom, rettet mot gruppens spesifikke behov. Og hans
visdom har også resonert med leserne, med fem bestselgere
og mer enn 10 millioner solgte bøker. To av bøkene hans, svøm
med haiene uten å bli spist levende og pass deg på de nakne
Mannen som tilbyr deg skjorta hans, var New York Times nr. 1 best-
Selgere og oppført av Times blant de 15 beste inspirasjonene
tidenes forretningsbøker.

Forbereder seg til å vinne

Harvey Mackay er født og oppvokst i Minnesota's Twin
Byer i Minneapolis og St. Paul, hvor han fremdeles lager sine
hjemme hos kona Carol Ann. Faren hans var leder av Associated
Trykk inn tvillingbyene i 35 år og var delvis til aforismer
relatert til lykke og suksess, som han la ut på
kjøleskapet. Mackay fortsetter den tradisjonen i sin ukentlige
syndikert spalte, som kjører i 52 aviser over hele landet.
Hver motivasjonsartikkel ender med Mackays Moral, en kompakt,
tankevekkende uttalelse om et aspekt av suksess.

Mackay deltok på University of Minnesota, uten å få noe
at han en dag skulle lede et multimillion-dollar selskap
eller skriv bestselgende forretningsbøker. “Den gang trodde jeg at jeg
skulle bli Ben Hogan, ”forteller han SUKSESS. Da han fant
selv opp mot landets beste unge golfere på en NCAA
golfmesterskap sitt andre år, innså Mackay det
han var på vei over hodet. Konkurrentene fra varme stater
som for eksempel Florida, hadde spilt golf året rundt
store deler av livet, mens Mackay bare kunne spille golf omtrent
fire måneder ut av året i Minnesota kaldere klima. Så
selv om han hadde spilt golf i så mange år som noen av
de andre spillerne, de hadde omtrent tre ganger mer kumulativt
erfaring. Disse spillerne var rett og slett bedre forberedt. "Så
Jeg ga opp den drømmen og ble en gründer, ”Mackay
sier. I boken hans fra 1997 Dig Your Well Before You Thirsty, han
skrev at forberedelse er “en livsstil for alle som vil
lykkes med enhver aktivitet. ”Leksjonen lærte han som 19-åring
golfspiller om viktigheten av omfattende forberedelser og
praksis var en han aldri glemte.

Etter eksamen fra University of Minnesota, Mackay
hadde en treg start som konvoluttselger for Quality Park. Men
han var fremdeles en utmerket golfspiller - god nok til å overbevise
Oak Ridge Country Club i Minneapolis å innrømme ham uten
det bratte igangsettelsesgebyret (etter en langvarig salgsstigning). Tilbake,
han ville hjelpe klubben med å komme seg ut fra sisteplass i Minneapolis
City Golf League. Mackay fikk så mange forretningskontakter
spiller golf på klubben som han senere skulle skrive i Dig Your
Vel før du er tørst, “Det er ingen tvil om at dette var den
en eneste handling som hjalp meg mest med å starte karrieren. ”

"Mennesker
bryr seg ikke hvor mye du vet, når de først vet hvor mye du bryr deg. "

I løpet av de neste årene har Mackays nye nettverk
ble spaken som løftet ham til salgsplassering nr. 1
på Quality Park. I 1959, i en alder av 26 år, følte han seg klar til å gjøre det
slå ut på egen hånd, så han kjøpte en liten, flundrende
konvoluttfirma og gikk i virksomhet for seg selv.
I dag MackayMitchell Envelope Company (tidligere
Mackay Envelope Company i 46 år) gjør $ 100
millioner i salg årlig og har kapasitet til å produsere
25 millioner konvolutter om dagen.

Humaniser din salgsstrategi

Kraften til et robust nettverk var tydelig for Mackay fra
begynnelsen av karrieren. Han bygde grunnlaget som selger av
spille golf og utvikle forhold til mennesker. Å implementere
denne viktige praksisen med nettverk på organisasjonsnivå,
Mackay utviklet en 66-spørsmåls kundeprofil, kjent av hans
ansatte og hengivne lesere som “The Mackay 66.” Selgere
hos MackayMitchell (og mange fagfolk som har lest hans
bøker) utleverer denne 66-spørsmålsdossieren for alle potensielle kunder
kunde og leverandør.

Mackay 66 starter med det grunnleggende: navn, alder, hjemby,
osv. Da blir profilen mer detaljert, med spørsmål om
kundens favorittrestauranter, foretrukne samtaleemner,
faglige mål, holdninger og bekymringer. De 66 spørsmålene gir
et meget detaljert portrett av kunden som menneske, som
gir hvem som helst på MackayMitchell en alvorlig fordel når det kommer
å henvende seg til den personen. Som Mackay uttrykker det i Swim with the
Haier: “Den søteste lyden i verden for deg og til din
kunde, er lyden av ditt eget navn på andres
lepper. ”Hver profesjon oppdateres kontinuerlig, med hver kontakt
spilt inn og neste kontakt planlagt. Hvis en selger tar
kunden til lunsj i bursdagen eller sender en lenke til
en interessant artikkel om kundens universitet, den går inn
profi le.

Så hvorfor all denne forskningen? For ganske enkelt fungerer det.
“Hver gang jeg snakker med noen, skanner jeg dem og finner ut av det
hva er viktig for dem. Jeg demonstrerer at jeg forstår det
person som menneske, sier Mackay. Ingen vil hevde det
vellykkede selgere bør vite så mye som mulig om deres
selskapets produkter og tjenester. Men Mackay vil fortelle deg at det er langt
viktigere å vite om de involverte. “Folk gjør det ikke
bryr deg om hvor mye du vet når de vet hvor mye du bryr deg. Så
og en kreativ måte å holde kontakten på. ”

En enkel måte å begynne nettverk på er å fokusere på den andre personen.
Mackays beste råd for å utvikle nettverket ditt er enkelt, og det
syner sine kundesentrerte 66 spørsmål. “Når du møtes
en interessant ny person du alltid ønsker å holde kontakten med
spør deg selv først: "Hva kan jeg gjøre for denne personen?" Og ikke forvent
noe i retur. ”

Tro på deg selv, fordi nettverket ditt gjør det

I 1988 fullførte Mackay sin første bok, business classic
Svøm med haiene uten å bli spist levende. Han var en ukjent,
første gang forfatter. Generelt utgis nye forfatteres bøker i
liten skrift på 10.000 eksemplarer. Dette gjør det mye enklere for
utgivere for å få tilbake tapene sine hvis bøker ikke selger bra. Men Mackay
visste at disse vanligvis små opplagene er en del av grunnen til det
mange nye forfattere får aldri sjansen til å bevise seg selv og
utgi flere bøker.

Mackay gjorde et dristig grep da han møtte forlaget sitt - han
ba om et trykk på 100 000 eksemplarer. Når lederne i
rommet svarte utrulig, han trakk fram sin Rolodex, som
den gang hadde mer enn 6000 kontakter. Noen av disse kontaktene
var fra enorme selskaper hvor Mackay resonnerte
bok vil sikkert bli anbefalt til kontaktenes medarbeidere.
I et enestående sprang av tro, gikk forlaget med på å være 100 000
eksemplarer, og Swim with the Sharks var en New York Times nr. 1 beste-
Selger i 54 uker. Mackay skrev videre flere bøker
og vil gi ut enda en bok neste år.

Ikke kjedelig

Mackay siterer entusiasme og kreativitet som viktige hjørnesteiner
av hans suksess. ”Det er ingen erstatning for lidenskap. Jeg ser etter
tre kvaliteter i en selger: en sulten fi ghter, en sulten fi ghter
og en sulten fi ghter. Når jeg har funnet ut at jeg kan stole på noen,
det viktigste jeg leter etter er et dypt nedbrent ønske
å lykkes."

Mackay forteller historien om en førerhus i New York for å illustrere
kreativitet i å møte en kundes behov. Da han kom inn i en taxi
en dag presenterte sjåføren Mackay en trykt oppdragserklæring
som sagt at han hadde tenkt å få passasjerene sine til destinasjonene
“Trygt, høflig og i tide.” Han tilbød Mackay en rekke CD-er
å velge mellom og bruk av mobiltelefon. Da førerhuset kom til
et stopp, presenterte sjåføren Mackay med en brunbagget snack.
Drosjesjåførens innovative tilnærming og stolthet i sin virksomhet
samlet tusenvis av ekstra kroner i tips hvert år. Den drosjen
sjåføren hadde faktisk det samme mottoet som MackayMitchell Envelope
Selskap: “Gjør det du elsker, elsker det du gjør og lever mer
enn du lover. ”

Ideen bak Svøm med haiene uten å bli spist levende,
og i hjertet av Mackays filosofi, er det for å gjøre det
Forbli konkurransedyktig og vellykket, du trenger ikke å bli en hai
deg selv. Det motsatte er faktisk sant: Hvis du demonstrerer at du
bryr seg om andre, vil de gjøre forretninger med deg. Det gjør du ikke
må kuttes i halsen for å overleve i et kobbermarked. Mackays
prestasjonens levetid er et bevis på at hvis du kombinerer ekte omsorg
om nettverket ditt med mennesker med en ekte kjærlighet til det du gjør,
suksess er uunngåelig.

Mackay's Moral: Folk bryr seg ikke hvor mye du vet om
dem, når de først skjønner hvor mye du bryr deg om dem.

Klikk her for en gratis nedlasting av The Mackay
66 Kundeprofil.