Nettverk = nytt verdt

Nettverket ditt er nettoverdien. Det er den største eiendelen din og kan drive alt i salgskarrieren din, fra henvisninger til trinnvis salg. Selv om du kan miste produkt-, posisjon- eller prisfordel, er nettverket ditt noe under din kontroll. Du utvikler den, pleier den og dyrker til slutt fruktene over tid. Hvordan dyrker du det? Ved å gi det bort!

Altfor ofte skjønner salgsproffene prospektering og megling for nettverksbygging. Når du går gjennom en resepsjon eller møter og hilser med en håndfull visittkort på jakt etter nye potensielle kunder, jobber du ikke i nettverk - du leter etter gull. Selv om dette er en viktig del av salgsprosessen, er det ikke nettverk.

Når du kobler to personer, så forvent å få tilbakebetalt for innsatsen, dette er megling, ikke nettverk. Hvis du noen gang har fått medarbeidere som introduserer deg for en nøkkelkontakt, må du umiddelbart forvente at du vil betale dem tilbake, føler du deg sviktet. Når du gjør det riktig, er nettverk når du kobler sammen to eller flere personer som bør møte. Med andre ord er ekte nettverk en gave du gir til andre. For å skaffe overraskelse og glede (og langvarig lojalitet), må du henvende deg til nettverk uten forventninger om å bli tilbakebetalt av noen av mottakerne. De vil lure på hvorfor du er så sjenerøs, stoler på deg mer av opplevelsen og gjør sitt beste for å tilbakebetale deg over tid. Ved å stole på dem, vil du sannsynligvis bli overrasket over hva de vil gjøre for å gjøre opp til deg over tid.

Dette er "The Secret" fra forretningsverdenen: The Reciprocity Law, som sier at folk vil gi tilbake når de er blitt gitt til. For det meste, disse menneskene vil finne en måte å tilbakebetale deg, gjennom lojalitet, ved å gi gjennomtenkte tilbakemeldinger for å forbedre virksomheten din, ved å fortelle vennene sine hver gang du gjør det rette for dine kunder, ansatte, samarbeidspartnere eller større samfunn. kjøpe fra deg eller å jobbe i firmaet ditt.

Som Adam Smith, bestefaren til den vestlige økonomiske filosofien, skrev i The Theory of Moral Sentiment : “Ingen velvillig mann mistet noen gang fruktene av sin velvilje. Hvis han ikke alltid samler dem fra personene han burde ha samlet dem fra, unnlater han sjelden å samle dem fra andre mennesker, og med en tidobling. Vennlighet er foreldre til godhet. "

Du kan også samle partnere i mindre omgivelser, for eksempel en lunsj, som en meget vellykket New York City-forsikringsselger på 1930-tallet. I mer enn et tiår vert Elmer Letterman vert for lunsj på nettverk hver fredag ​​på Four Seasons restaurant. Strategien hans var enkel: Inviter tre forretningsfolk som skulle møte på grunn av gjensidige interesser. Han gjorde leksene også, og kom med ideer om hvordan de tre kunne jobbe sammen.

For eksempel kan Letterman invitere en kokk som ønsket å starte en restaurant, en bankmann som kunne finansiere den og en byggeleder som kunne bygge den. Han ville forklare hvorfor hver part var troverdig og relevant for de andre, innlede en samtale, betale regningen og la være. Han hadde ikke med seg salgsbrosjyrer eller toneforsikring. Han introduserte alle menneskene ved bordet, lokket en samtale og forsvant.

Hvordan lønnet disse nettverksinvesteringene seg? Gjør matte: tre personer ganger 50 uker i året i et tiår. Hundrevis av bedriftseiere i hele New York hadde Letterman å takke for en del av suksessen. I følge Ivan Misners bok, Masters of Networking: Letterman utviklet ikke bare et rykte som en stor bidragsyter til New Yorks næringsliv, han var en av de mest suksessrike forsikringsselgerne i sin tid. Han fokuserte på å fremme andres suksess og stolte på dem til å tenke på ham når de trengte forsikring. Systemet fungerte. Han tilførte ikke bare verdi. Han multipliserte verdien. Han forbedret livene til alle han berørte dramatisk. Det er den hemmelige sausen til vellykket salg.

En siste historie illustrerer hemmeligheten bak salgssuksess: betydning. Når en selger bruker nettverk for å løse et reelt problem i livet til en av kundene sine, knytter han et bånd med ham eller henne og får inspirasjon underveis. Devin Poulter, selger ved programvareforhandler Software Spectrum, gjorde akkurat det, som jeg fant ut da jeg snakket på selskapets salgskonferanse i 2004. Etterpå henvendte en håndfull representanter meg for å snakke om Devin, deres egen helt. Da jeg fant ham, sa han ja til å fortelle meg historien om hvordan han hadde tjent det rykte. En dag var han på en rutinemessig telefonsamtale med en kunde som het Mary. Opplever at hun var trist, spurte Devin: “Du høres ut som om du har en forferdelig dag. Vil du snakke om det? "Hun avslo det, men noen minutter senere sprengte det ut, " Vel, du har virkelig åpnet opp en boks med ormer her. "Mary fortsatte med å forklare hvordan hun og mannen hennes hadde prøvd å adoptere en baby fra Russland og hadde møtt en serie tilsynelatende uoverkommelige hindringer underveis. De var klare til å gi opp. Devin commiserated, deretter lansert i aksjon.

Tidligere hadde han jobbet med en kvinne ved navn Maureen som hadde adoptert en russisk baby, så han bestemte seg for å introdusere henne for Mary via e-post. Maureen på sin side inviterte Mary til å bli med i en støttegruppe for andre familier i en lignende situasjon. Opptatt av støttegruppen og deres nyvunne kunnskap, forfulgte Mary og mannen hennes søken; åtte måneder senere adopterte de en jente. Mary sendte Devin et bilde av babyen med denne lappen: “Dette er frukten av vårt arbeid. Takk for alt du har gjort for oss. ”Devin sa at det var hans største prestasjon i året - langt utenfor rekorden han satte hos firmaet hans som solgte programvare.

Dette kan du også gjøre. Det gjelder å ha et system for suksess i nettverk. Dette er hva jeg gjør: Når jeg får et visittkort og skriver det inn i kontaktdatabasen, bruker jeg det diverse feltet (annet) som feltet "skal møte". Når jeg legger inn informasjon om en ny person, spekulerer jeg med andre ord også om hvem de skal møte. Hver uke har jeg et nettverksmål om å introdusere tre personer på en kraftfull måte, for så å forsvinne som Letterman. Noen ganger lager jeg introduksjonen via en nettverkslunsj. Imidlertid har jeg vært så opptatt som jeg og har brukt treveis introduksjoner til e-post.

Dette enkle systemet kan endre salgslivet og utvide nettverket ditt med folk som bryr seg om deg og heier på at du lykkes. Det er et spørsmål om tillit, engasjement og medfølelse for andre mennesker. Dale Carnegie har et ordtak som jeg har tilpasset meg til salgsverdenen: Du vil oppnå mer i løpet av de neste to månedene og utvikle en oppriktig interesse for to personer, enn du vil oppnå i løpet av de neste to årene, og prøver å få to personer interessert i deg!