Mer 1-på

Forfatteren Robert Cialdinis kunnskap om emnet har tilegnet ham tittelen "The Godfather of Influence", og han er en av de mest siterte levende sosialpsykologene i verden. Cialdini er for tiden regents 'professor emeritus i psykologi og markedsføring ved Arizona State University og president for Influence at Work, en internasjonal organisasjon for rådgivning, strategisk planlegging og opplæring.

SUKSESS : Hva er en effektiv måte å bruke innflytelse på mens du bruker elektronisk kommunikasjon?

Robert Cialdini: Meldinger du vil at andre skal se, må være i front og sentrum, enten i en e-post eller på et nettsted. Plassering av informasjon er kritisk - viktig informasjon først. Det er også viktig å holde uttalelser godt synlige. De er et kraftig salgsverktøy på grunn av prinsippet om sosial validering.

Et kraftig eksempel på effektiviteten av sosial validering gjenspeiles i resultatene av en studie utført av Brown University for å avgjøre hvorfor tenåringer velger å røyke. Resultatene viste at de fire hovedfaktorene som førte til beslutningen deres var:

1. En historie med kriminelle handlinger - 14% mer sannsynlig å røyke

2. En depresjonshistorie - 14% mer sannsynlig å røyke

3. En eller to foreldre som røyker - 23% mer sannsynlig å røyke

4. To eller flere venner som røyker - 1000% mer sannsynlig å røyke

Et annet eksempel på sosial validering er en observasjon notert av Dr. Cialdini. Når du er i et publikum som gir en stående ovasjon, skjer ovasjonen fra siden, ikke foran som noen kanskje tror. De fleste blir påvirket av dem ved siden av.

S : Hva er en måte å korte ned tiden det tar å utvikle forhold til potensielle kunder, klienter og medarbeidere?

RC: En måte å utvikle et forhold raskt på er å øke tilliten. Vis ærligheten din til de du påvirker. For eksempel har vi alle styrker og svakheter. Det kan være lurt å være den første til å nevne en åpenbar svakhet du har. Det er et øyeblikk av overbevisende kraft umiddelbart etter å ha innrømmet svakhet.

Reklamefellesskapet har illustrert dette konseptet flere ganger. I de følgende eksemplene etablerte de sin svakhet før de leverte kreftene:

Avis - vi er nr. 2, men vi prøver hardere.

L'Oreal Cosmetics - Vi er dyre, men du er verdt det.

Volkswagen (på 1960-tallet) - “Tenk liten” snakket om fordelene ved å kjøre den lille biller kontra den store amerikanskproduserte bilen.

Du må selvfølgelig ikke oppgi enhver svakhet du har eller enhver feil noen gang har gjort, men de åpenbare utfordringene kan overvinnes hvis du er den første til å nevne dem og en følelse av tillit etableres i begynnelsen.