Moderne markedsføring: når du har begrensede markedsføringsdollar, er det slik du får dem til å telle

Hver dag genereres 294 milliarder e-poster, 534 millioner Facebookoppdateringer, 400 millioner tweets og 2 millioner blogginnlegg over hele verden. Trykkannonsering omgir deg, og TV- og radioreklamer blusser av og til. Når du markedsfører virksomheten din, må du komme deg gjennom all denne støyen ved å bruke riktig medium og sende riktig melding.

Løsningen min er det jeg kaller "presisjonsmarkedsføring." Den hjelper deg med å identifisere de beste målene dine og deretter lage skreddersydde markedsføringsmeldinger som appellerer til dem spesielt. Du bruker markedsføringsdollarene dine med omhu mens du gir bedre resultater.

Hvor skal jeg starte

Det første trinnet er ofte det vanskeligste, og du må sette deg håndterbare mål som er klare og spesifikke. Må du jobbe med å holde kundene mer lojale? Må du få dine nåværende kunder til å prøve nye produkter? Vil du “reaktivere” kunder som gikk i dvale? Trenger du nye kunder?

Finn ut hva du trenger å gjøre ved å sammenligne virksomheten din med bransjemålinger. Du kan finne disse gjennom internettforskning, bransjeanalytikere (Forrester Research, for eksempel), industri eller bransjeforeninger (for forsikringsbransjen, for eksempel har Professional Insurance Marketing Association statistikk); handelskammeret ditt kan være nyttig for mer lokalt fokusert informasjon. Ting som er verdt å se på inkluderer kundebeholdningsstatistikken og / eller inntektsvekstgraden din sammenlignet med bransjens benchmarks og vekstrater.

Mange av oss fokuserer utelukkende på å finne nye kunder, men det kan være lavere hengende frukt. Den allment aksepterte tommelfingerregelen er at nye kunder koster omtrent syv ganger mer enn å beholde og utvide salget til eksisterende kunder. Og nåværende kunder kan ofte forvandles til kundeadvokater som vil tiltrekke seg nye kunder for deg. Kundelojalitet er et kraftig aktivum.

For eksempel benyttet Perricone MD, et hudpleieproduksjonsselskap, en vellykket e-postmarkedsstrategi som fokuserte på kunder som abonnerte på Perricone MD-e-postmeldinger, men ikke kjøpte aktivt. Målet var å finne de potensielle sovende kundene og finne ut deres preferanser og interesser ved å tilby billige eksempler og rabatter hver uke. Derfra bestemte Perricone MD de mest fristende produktene for slike kunder og tilbød kampanjer på disse produktene - noe som førte til en kjøpssats på 33 prosent fra kunder som andre selskaper kan ha avfeid som "døde."

Strategi eller byste: Fokus, Fokus, Fokus

Når du har tatt ditt første lille skritt, sett et laserfokus på strategi. Sentrale spørsmål: Hvilke kundegrupper skal jeg målrette ut fra mine mål? Hva vil de? Hvilket innhold / meldinger / tilbud vil engasjere dem?

State Bicycle Co., en mellomstor Arizona-virksomhet, brukte en meget strategisk Facebook-kampanje for å få kontakt med potensielle kunder og kunder, lære sine preferanser og generere kjøp. Selskapet postet om nye produkter og hendelser for å øke bevisstheten - målbar i klikk, likes og kommentarer. State Bicycle skreddersyr også kuponger for sine Facebook-fans basert på preferanser avslørt av likes og kommentarer.

På fredager satte selskapet fart i spenningen ved å legge ut snikende kikk på nye produkter og ved å bruke viftereaksjon for å finne ut hvilke produkter og tilbud som ville bli best mottatt. Facebook-siden henvendte fans til nettstedet for å lære mer om interessante ting - øker sjansen for å konvertere fans til kjøpere. State Bicycle skar gjennom markedsstøyen og ga fansen relevant informasjon. Og i tillegg til å tjene en hær fra Facebook-fans, gjorde selskapet mange av dem til betalende kunder: 12 prosent av State Bicycle sin salgstrafikk på nettstedet kommer fra Facebook-siden.

Valg av kanal

Du vet om Facebook, Twitter, e-post, direktemelding, TV / radio og trykte annonser. Hvilket medium eller markedskanal er riktig for deg med det utvalgte tilgjengelige valg? Kundene dine velger kanalen de vil motta meldingene dine i. Det er viktig å vite hvordan kundene dine liker å snakke med deg.

For å starte, sørg for at meldingene og tilbudene dine kan resonere på mange kanaler. Deretter kan du vurdere faktorer som kundedemografi, produktene dine, timene til meldingen og budsjettet. Hvis du ikke vet om kundene dine foretrekker tekstmeldinger fremfor e-post, kan du starte med tester for å se hva som skaper den beste samtalen, engasjementet og svaret.

Royal Canin Canada, en produsent av kjæledyrfôr, samlet klokelig viktige demografier fra kunder i PetFirst! e-postprogram. Selskapet annonserte programmet i dyrebutikker og på emballasjen for å bygge et forhold til nåværende kunder ved å invitere dem til å bli med og legge inn spesifikk informasjon om kjæledyrene deres, for eksempel alder og rase. Royal Canin stakk av på høyre tass ved å fungere som rådgiver i stedet for bare en annen selger som tetter inn innboksene. Selskapet skreddersydde e-postmeldinger med navnene til eierne og kjæledyrene deres, så vel som med innhold som er spesifikt for kjæledyret - en fin måte å holde oppmerksomheten til smitte kjæledyrseiere. For eksempel vil eiere med valper som var fullvokst, få "livsstilsveiledninger." Kostholdsretningslinjer og anbefalinger ble også laget basert på rasen.

E-postene genererte en klikkfrekvens på 80 prosent - et vitnesbyrd om hvor mye kunder setter pris på og handler etter tilpasset informasjon, den viktige “relevansen” du stadig hører om.

Løse budsjettløsninger

Så du tenker: Hvor finner jeg pengene til denne nye markedsføringsmetoden? Vel, et stort budsjett er ikke nødvendig for å oppnå store resultater. Husk at en vanlig (og dyr) feil er markedsføring til alle kunder, selv de som ikke sannsynligvis vil svare. Hvis du planlegger godt og skreddersyr meldinger, vil du bruke mindre og høste en større belønning.

La oss ta en titt på Rapid Racking Ltd., et britisk selskap som selger hylleløsninger etter katalog. For noen år tilbake sprengte Rapid Racking sin dyre å produsere 160-siders katalog til enhver potensiell hyllekjøper, og kostnadene for å finne nye kunder på denne måten var for høye.

Så Rapid Racking kjøpte lister over potensielle kjøpere. Selskapet fant ut hvilke utsikter på disse listene som var de mest lovende ved å sammenligne profilene med dagens kunder. Deretter, i stedet for å sende den store, generiske katalogen til en hel liste med u målrettede potensielle kunder, begynte Rapid Racking å sende mindre, mer målrettede og rimeligere minikataloger til bestemte potensielle kunder.

Resultatet? Brikker sendt med Rapid Racking ble redusert med 25 prosent, men inntektene økte med 8 prosent. Kostnaden per ervervet kunde har sunket 47 prosent. Slik kan et mager budsjett gi mer smell for hver dollar.

Lister er en smart taktikk, og slik bruker du dem: Begynn med å bestemme målgruppen din når det gjelder bransje, størrelse, funksjon, beliggenhet osv. Deretter må du bestemme mellom å leie eller kjøpe en liste fra for eksempel, InfoUSA, Dun & Bradstreet, Harte-Hanks eller Experian. (For en verdifull veiledning om hvilke lister som er best, og om du skal kjøpe eller leie en liste, kan du se en fantastisk online video på SUCCESS.com/lists.) Når du har paret listene dine til de beste mulighetene, kan du markedsføre dem ved hjelp av sneglepost eller elektronisk melding.

Måling av markedsføringen

Bedriftseiere måler ikke resultatene nesten nok, og selv når de måler, kan det hende at de ikke undersøker de riktige tingene. Her er et spesifikt eksempel for å demonstrere verdien av markedsføringsmålingene.

Harold's Chicken Shack - et favoritt tilholdssted for president Obama - målte markedsføringsresultatene for å teste, lære og bli smartere. Selskapets mål var å øke salget mellom lunsj og middag, og markedsføring av tekstmeldinger ble valgt som medium for kampanjen fordi folk flest ser på en tekstmelding i det øyeblikket de mottar en. Skilting i butikken (for eksempel bannere, motelleblad, bordtelt og vindusplakater), så vel som utskriftsannonser og dørfly, oppfordret kundene til å velge mobiltelefontekster som kunngjør spesialtilbud.

Kunder som meldte seg på fikk en øyeblikkelig takketekst for å spare 10 prosent i løpet av den langsomme klokken 17 til 17 (hvis du hadde med deg en venn, 20 prosent avslag for hver av dere). Selskapet sendte deretter ukentlige meldinger med varierende kampanjer. Hver kampanjemelding hadde et distinkt nøkkelord som forenklet sporing av svar.

Ved å spore hvilke koder som kjørte innløsninger, kunne Harolds Chicken Shack velge de beste tekstkampanjene både når det gjelder leveringstider for meldinger og tidsbegrensningene for tilbudet. (I tilfelle du lurer på, viste meldinger som ble levert før kl. 12 og innløses i løpet av noen dager best.)

Resultater: 10.000 opt-ins i løpet av de første syv månedene, med kampanjene som leverte 53 prosent innløsning av introduksjonskupongen, 37 prosent innløsningsgrad for påfølgende kampanjer, og en samlet 11 prosent økning i salg blant deltakende utsalgssteder.

Bunnlinjen

Markedsføring driver bedriften din. Så prøv noen få snevre fokuserte taktikker ved å bruke lett tilgjengelig innsikt for å holde innsatsen enkel og billig. Test, mål og lær deretter. Fortsett å gjøre det som fungerer, men legg til forbedringer og nye elementer, måle hver forandring, slik at du vet hva som er smart å beholde og for å forkaste. Du vil utvikle et markedsføringsprogram som virkelig teller.