Beherske tankesettet for salg

Holdning og handlinger går langt i dagens salgsmiljø. Det er det proffene vil fortelle deg. Selgere som ikke kontinuerlig sikrer kunnskap og ferdigheter, risikerer å bli relikvier. Og å utvikle relasjoner, sier proffene, teller mer enn noen gang i vår informasjonsrike, internettbaserte verden som gir kjøperne verktøyene til å være smartere enn noen gang.

Hovedpoenget for selgeren: Ingenting erstatter hardt arbeid og nytenking. “Dagens selgere er bedre spørsmålspaserte, verdidrevne, kundefokuserte og kan bevise produktet sitt i stedet for å prøve å selge det. Bevis kommer fra attester, ikke salgspresentasjoner, sier Jeffrey Gitomer, president for Buy Gitomer og forfatter av The Sales Bible og The Little Red Book of Selling .

Toppselgende forfatter for selvforbedring Paul J. Meyer er enig: «Du vil lykkes i direkte forhold til din vilje til å fokusere og konsentrere deg om oppgaven din - det vil si å gjøre deg til en mester i ditt håndverk og i ditt spesifikke felt for salg. ”

Meyer, som begynte å selge forsikring for seks tiår siden og steg på toppen av sitt felt på kort tid, grunnla Success Motivation International i 1960. Som trener, foredragsholder og forfatter, sier Meyer at kontemplativ målsetting er et tidlig forberedende skritt som setter scenen for suksess gjennom hele salgsprosessen. Å ha konkrete mål på kort sikt som går ut seks måneder, samt mål på lengre sikt som kan spenne opp til livet, er vel og bra. Like viktig, sier han, er å sette immaterielle mål rundt dine åndelige, mentale og emosjonelle ambisjoner.

Vi har alle hørt det før: Skriv ned dine mål. Meyer går videre for å spørre om du har krystallisert tankene dine om målet og har en solid plan og frist for å møte det. Ironisk vilje, et brennende ønske og tilliten til din evne til å lykkes med å nå målet er også viktig. "Spør deg selv resultatene og fordelene med målene dine, så lærer du mye om hva som motiverer deg, " sier Meyer.

Oppdage motivasjonen din "Du må være motivert av det du verdsetter, " sier Jim Cathcart, forfatter av Relationship Selling and The Acorn Principle . Se bak målene dine for å finne ut hva som motiverer deg. “Motivasjon er motiv med handling. Motiver blir ikke brakt til mennesker; de blir oppdaget i mennesker, sier han.

Cathcart sier at samfunnet ofte bagatelliserer motivasjonen som en ytre aktivitet. ”For mange mennesker tenker på motivasjon som en overfladisk energegenererings ting. Det er rett og slett å være spent, sier han. "For at noen skal være motivert av handlinger, må de finne mening i handlingene sine." Spør deg selv om det du gjør betyr noe, og om noen bryr seg, sier han. Cathcarts prosess med intelligent motivasjon er å definere hva som er viktig for deg, hvilken handling som er nødvendig og deretter gjøre ting for å generere og opprettholde den handlingen.

Hvorfor folk kjøper kjøpere må finne mening eller relevans i det du selger. “Folk kjøper ikke fordi de forstår produktet ditt; de kjøper fordi de føler at du forstår deres behov, sier Cathcart. For det formål, begynn med å forstå potensielle kunder og kunder. “Bli flinkere til å lytte. Hvis du vil at noen skal finne deg interessante, kan du bruke mer tid på å være interessert i dem, sier han. "Gi dem svarene, men svar etterpå med et spørsmål til dem."

Gitomer sier: "Folk liker ikke å bli solgt, men de elsker å kjøpe." Trykk på den sanne emosjonelle nerven, så selger du. En taktikk for å avdekke hva som motiverer kjøpere, er å undersøke kundevurderinger, som avslører andre menneskers motiv for å kjøpe, sier han.

"Å selge er en virksomhet med følelser, " sier Tom Hopkins, en salgstrener og forfatter av How to Master the Art of Selling . ”Folk vil tro at de tar beslutninger rasjonelt, logisk, men i virkeligheten tar de dem følelsesmessig først. Deretter forsvarer de disse beslutningene med logikk. De rasjonaliserer. ”Dette gjelder for et produksjonsutstyr, livsforsikring, klær eller dessert på en restaurant, sier han.

Hopkins anbefaler å tenke ut både emosjonelle og logiske grunner for at kundene dine skal eie produktet eller tjenesten din. Når det gjelder en bedriftsleder som tar en beslutning om å bygge nye produksjonsanlegg, sier han, “Følelsesmessig ønsker den utøvende leder å se bra ut i øynene til aksjonærene eller styret. Forbedring av produksjon og økonomi for selskapet er en del av deres rasjonalisering. ”

Prosessreglene Fokuser på salgsprosessen og ikke på din spesielle personlighet, råder mesterselger og ekspert Zig Ziglar om personlig utvikling. “Personligheten din vil bare bære deg så langt. Folk leter etter systemer eller prosesser. Å selge er en prosess, ikke en hendelse, sier han. Enten du er en analytisk type som Bill Gates eller en vanlig som Bill Cosby, kan enhver personlighet selge hvis du har en prosess. Ziglar sier: "Det tar presset av personen."

"Å selge er en virksomhet av følelser.” -Tom Hopkins "

En enkel prosess Ziglars team bruker i sine salgstreningsprogrammer er TRUST, som står for å tenke, forholde seg, avdekke behov, selge løsninger og iverksette tiltak. "Dette er et godt sett med kundesentrerte selgeregenskaper å ha, " sier Ziglar, forfatter av Secrets of Closing the Sale, blant andre bestselgere. Når markedet eb og tider er tøft, er det viktig å øke opplæringen og unngå tilbøyeligheten til å kutte ned på utdanning. "Selgere må være mye skarpere i dag, " sier han. "Mer enn noen gang kommer beslutninger til å være mer kritiske, og kjøpere vil se på løsningen og ta sine beslutninger med et mer analytisk perspektiv."

Å oppfylle spillet ditt og din løsning Spesielt under vanskelige markedsforhold, er Cathcart enig i viktigheten av trening. Lær en ny ferdighet eller mer om kunden eller markedet. Tilfør verdi i prospektene eller kundeinnsjekkene dine ved å finne innovative ting å gjøre som tjener kunden din. “Du må gi mening. Ellers er det en grådighetsanrop, sier Cathcart. Øk også rekkevidden. "Innovasjon mens du holder deg til fagområdene dine, enten det øker antall salgssamtaler eller holder gode poster, " sier han. Å øke salgsoppsummeringen kan bety å sende ut 5000 stykker, ikke 1 000, eller ringe 100 samtaler i måneden i stedet for 50.

Søk større volum fra nåværende kunder, anbefaler Gitomer. "Det kan være på samme sted, en annen gren eller til og med en annen divisjon, men salget er der ute og den enkleste veien er gjennom folk du allerede driver forretning med, " sier han. Gjør forbedringer av produktet eller tjenesten din. "Server kundene dine over forventningene med raskere leveranser, feilfri ordrebehandling eller enkel å gjøre forretninger med deg, " sier Gitomer.

Å lære hvor og hvordan kundene dine har det vondt og hjelpe dem, er hvordan salg fanges opp i et dunmarked eller et hvilket som helst marked, sier Gitomer. Nå er det på tide å holde kundene lojale ved å tilby ekstra service og ikke kutte ned. Nå er det på tide å investere i holdningstrening for alle i bedriften din, slik at de kan ha håp og et bedre syn enn det som blir fremstilt i media, sier han.

"Du må være motivert av det du verdsetter.” -Jim Cathcart "

Når du trapper opp ditt eget spill, kan du få spesifikasjoner om hvordan du åpner hver telefonsamtale, valg av ord og til og med hvordan du tittel på e-postmeldingene dine, sier Cathcart. "Ikke kast bort tiden med de gamle oppvarmingen, " sier han. Til syvende og sist kan du oppdage en ny måte å kommunisere din visjon om hvordan produktet eller tjenesten din gjør livet bedre for mennesker. "Enten du selger helsehjelp eller is, er formålet med virksomheten å gjøre livet bedre både for kunden og selskapet, " sier Cathcart.

Don Hutson, medforfatter av One Minute Entrepreneur og en salgsvekstspesialist, anbefaler å identifisere og spore markedstrender ved å nøye lytte til potensielle kunder og kunder. “Led med ørene. Du kan projisere trender inn i fremtiden for å identifisere mulighetsvinduer, endringer i forbrukernes stemning og ideer for å finjustere hvordan du går til markedet, sier Hutson. Denne informasjonen brukes til å stadig forbedre løsningene.

Initiere Relationships by Word-of-Mouth I boommarkeder er det nok av lite hengende frukt. Når tider er utfordrende, må salgspersonell strebe etter å bli bedre treklatrere, sier Terri Sjodin, grunnlegger av Sjodin Communications og forfatter av New Sales Speak: The 9 Biggest Sales Presentation Mistakes and How to unngå Them . For det første kan det innebære å gjøre mer lekser før du utfører den første samtalen til en kunde.

Å sette i gang nye relasjoner er kjernen i det selgeren gjør, sier Sjodin. "Det er viktig at vi begynner å etablere nye samtaler med folk som kanskje ikke er interessert med det første, " sier hun. "Det er vårt ansvar å introdusere dem for hvem vi er, hva vi gjør og forklare dem hva som ligger i dem for dem hvis de lytter til oss og til slutt hvordan de vil ha nytte."

I tillegg til henvisninger, sier Sjodin å søke introduksjoner er en annen måte å kultivere nye forhold på. Hun påpeker forskjellen mellom en henvisning og en introduksjon, og bemerker henvisninger er attester som kommer fra å ha jobbet med noen i en profesjonell kapasitet. "Henvisninger kommer med vekten og styrken til noen som har jobbet med deg, " sier Sjodin. “Introduksjoner kan være fra en venn, kollega eller kollega. Personen har kanskje ikke jobbet med deg, men de kan vitne om dine evner, vennlighet eller profesjonalitet. ”

Bruk innledninger og henvisninger grasiøst, og be om dem til passende tider på en enkel måte, råder Sjodin. “Det er en letthet ved det. Du vil ikke presse for hardt, sier hun. “Vi har ikke rett til en persons tid. Vi må bli invitert og tjene retten til å bli hørt. ”Tiden med å vinne salg gjennom harde, aggressive taktikker er over. "Hvis du er veldig konsistent i salgsprosessene dine og ber om grasiøs introduksjon, trenger du ikke å være et hardt salg for å være en konsekvent salgsproff, " sier Sjodin.

Å pumpe rørprospektering er hardt arbeid og florerer med avslag, sier Hutson. For å øke rekkevidden siterer han 3-2-1-planen som brukes av en kollega: Hver dag, uten å feile, ringe tre tidligere klienter for å berøre base, dele nye ideer og løsninger og oppdatere kontaktinformasjonen din om dem. Deretter finner du to nye potensielle kunder på en hvilken som helst måte som fungerer for deg. Til slutt, lær en ny ting om å selge hver dag.

En strategi for å holde rørledningen full, er å analysere hvem dine sanne portvakter eller innflytelsessentre er, sier Hutson. "Vi må holde kontakten med dem som kan påvirke vår virksomhet og utvide vår visjon for mer kvalitetskontakter, " sier han. "Til enhver tid har du personer i seks kategorier: mistenkte, potensielle kunder, kunder, klienter, talsmenn og tillitsmenn." Velg de 20 prosentene på listen din som representerer de beste mulighetene for virksomhet på kort sikt, og jobb deretter å flytte dem opp til neste kategori. Hutson kaller dette for lojalitetsstigen og sier det er et nyttig verktøy for å organisere databasen din og søke nye og ytterligere virksomheter.

Så prosessen går, videre og oppover salgsstigen for å lykkes. Å selge er virkelig en uvurderlig ferdighet, kunst, vitenskap og en flytende prosess. "Du har ikke noe annet alternativ enn å selge fordi vi flytter handel, " sier Sjodin. "Ingenting skjer før noen selger noen."