Å gjøre tilbudet ditt relevant

“Alle kunder bryr seg om i dag er pris. Det har ikke noe å si om produktet (tjenesten) er bedre, varer lenger eller gjør dem i stand til å gjøre flere ting. Hvis du ikke har den laveste prisen, taper du. ”

Høres kjent ut? Jeg kan ikke fortelle deg hvor mange ganger jeg har hørt motløse selgere si forskjellige iterasjoner av det sitatet de siste par årene.

Ingen liker å føle at de like gjerne kan selge søppelkurver eller gummibånd. Du hater å tro at kundene dine kan bry seg mindre om kvaliteten på produktene eller tjenestene dine. Det gjør at du føler deg tom, som om du kaster bort tiden din og livet ditt.

Hvis du er som folk flest, vil du føle deg bra med produktene eller tjenestene du selger. Du vil være stolt av dine tjenester og evner. Det er viktig å tro at produktet ditt er topp og har en stor verdi.

Så godt som hver salgsbok på markedet snakker om viktigheten av å kunne relatere funksjonene, fordelene og fordelene med tilbudet ditt. Men i dagens marked er det bare ikke nok.

For å kunne selge i disse dager, er det viktig at du går dypere - for å forstå forskjellen produktet eller tjenesten din gjør for kunden din. Og du må forstå det fra deres perspektiv, ikke ditt.

Finne forskjellen
Bruk disse strategiene for å bedre forstå forskjellen produktet eller tjenesten din gjør for kundene dine.

1. Situasjonsanalyse
Bruk dine kritiske tenkningsevner for å analysere kundens verden. Spør deg selv eller brainstorm med kollegene:
Hvordan gjør kundene ting, uten å vite det, uten produktet / tjenesten din? (Identifiser de to eller tre øverste måtene)
Hvilke problemer vil de sannsynligvis oppleve på grunn av hva de gjør / bruker i dag? Hvordan kan deres nåværende metoder gjøre det vanskelig for dem å nå sine mål og mål?
Hvordan påvirker disse problemene virksomheten deres? Denne delen er kritisk. "Feel-good" -uttrykk som senket moral eller opprørte arbeidere er ikke nok. Tenk med tanke på kritiske forretningsmessige tiltak som produktivitet, driftseffektivitet, lønnsomhet, kostnader og time-to-market. Hvordan påvirker tilbudet ditt disse problemene?

2. Spør kunden (e)
Dette er noe av det viktigste du kan gjøre - og det er mye mer effektivt hvis du gjør det etter at du har fullført situasjonsanalysen. Spør kunden:
Om hvordan de gjorde ting før de kjøpte produktet ditt eller brukte tjenesten din.
Å dele problemene tilbudet ditt hjalp dem med å fikse og målene det hjalp dem å oppnå.
Om verdien de innså fra å bruke produktene dine eller jobbe med deg.

Dette er en uvurderlig øvelse. La spørsmålene dine være forberedt og ta gode notater. Hvis du ikke forstår kundens svar, kan du be om avklaring. Du er på dette møtet for å lære så mye du kan.

Kvantifiser forskjellen
Hvis det er mulig, må du beregne verdien på tilbudet ditt. Det er dette som fanger interessen til dagens beslutningstakere.

Hvor mye ble omsetningen redusert? Hvor mye raskere kom produktet på markedet? Hvilke spesifikke besparelser ble oppnådd? Hvor lang tid tok det å få disse resultatene? Hvilken prosent økning / reduksjon ble oppnådd? Hvilken fortjeneste ble oppnådd ved raskere beslutningstaking?

Høres ut som mye jobb? Det er det, men det er verdt hver unse krefter du legger ned i den.
Når du vet forskjellen du gjør, er det enkelt å utvikle et forslag til sterk verdi.
Når du vet forskjellen du gjør, er det mye lettere å få foten inn døra.
Når du vet forskjellen du gjør, kan du utvikle gode spørsmål som utforsker kundenes behov, problemer og bekymringer på områder der du har en løsning.
Når du vet forskjellen du gjør, er det mulig å flytte en kunde fra likegyldighet til presserende.
Når du vet forskjellen du gjør, er det mye lettere å skille deg fra konkurransen.
Når du vet forskjellen du gjør, er det mye lettere å fortsette når tider er tøffe.

Husk dette: Kundene kan bry seg mindre om produktet eller tjenesten din. De bryr seg bare om forskjellen du gjør!

Hvis du ikke har tatt deg tid fra den travle timeplanen din for å finne det ut, gjør det med en gang. Ikke bare vil du føle deg bedre om deg selv og arbeidet du gjør, men du vil også selge mer!

Jill Konrath, forfatter av Selling to Big Companies , hjelper selgere med å få foten inn i døra til store selskaper, skape etterspørsel og vinne lønnsomme kontrakter. For mer info, besøk www.SellingtoBigCompanies.com.