Gjør m-ordet mindre skummelt

➽ Hvordan overvinner jeg frykten for å miste salget og i stedet sette prisene i tråd med verdien av mine produkter og tjenester? - Mary T., Chicago

➽ A: Jeg ser ofte at forretningskvinner snevrer fra å snakke om penger og ber om mye mindre enn de er verdt, mens menn har en tendens til å være hardwired for å spørre om hva de vil. Jeg kjenner også mange kvinner som krøllet prisene sine, så jeg henviste meg til dem for å få råd. Selvfølgelig vil tipsene deres hjelpe dere som har dette problemet også.

Kvinner er naturlige girere, som er vant til å gjøre mer enn det de får til gjengjeld, sier Adina Laver, en skilsmisse- og forholdstrener i Philadelphia-området. "I salg omsettes dette til en rettferdig verdiutveksling mellom bedriftseieren og kundene hennes, " sier hun.

Da virksomheten var ung, senket Laver noen ganger prisen på stedet av frykt for å miste en klient. “Noen ganger gikk klienten likevel. I andre tilfeller kunne jeg føle at mine indre stemmer om harme økte da jeg innså at jeg var på den korte enden av verdiutvekslingspinnen igjen . ”Å erkjenne atferden hennes var nøkkelen til å endre den; Laver kanaliserte frustrasjonen sin til å bygge sin forretningsmuskulatur og forpliktet seg til å "opptre mer selvsikker neste gang."

Makeupartisten Marcella Cardinals lyspæreøyeblikk oppsto da hun observerte hvordan selgere interagerte med henne: “De trodde på det de solgte. Jeg følte meg ikke tvunget eller duppet. ”Holdningene deres stilte henne rolig når de ba om penger til hennes tjenester.

Cardinal sier også at alle som sliter med salg, skal dumpe forestillingen om at salg er et tauete samspill: “Penger er bare en utveksling av energi. Hva gir deg retten til å bestemme for noen andre at produktet ditt ikke passer for dem? Hva om du nekter dem noe som virkelig kan hjelpe? De har rett til å si nei, men du har ikke rett til å si det for dem. ”

Cathi Nelson, grunnlegger av Association of Personal Photo Organizers, tilbyr denne innsikten: Kvinner bekymrer seg ofte for å bli oppfattet som grådige, noe som får dem til å undervurdere verdien av dem. Da hun startet sin fotoorganiseringsvirksomhet, priset Nelson til "Jeg innså at jeg bedre ville betjene kundene mine ved å belaste det jeg var verdt. Jeg begynte sakte å heve rentene mine…. Selv etter at jeg doblet prisene, fortsatte jeg å få kunder. Det var tankegangen min som trengte justering - ikke klientene mine. ”

Sør-Florida markedskonsulent Jackie Awve sier at det ikke er noe verre enn å lære deg at du har undervurdert deg selv etter at avtalen er gjort - spesielt med en høyt vedlikeholdsklient. "Det påvirker din disposisjon som jobber med et prosjekt og muligens kvaliteten på produksjonen, " sier hun. "Det setter også en presedens for pris."

Det er naturlig å sjekke hva konkurrentene betaler for sammenlignbare tjenester. “Hvis jevnaldrende ikke er villige til å jobbe for mindre, hvorfor skal du da gjøre det?” Spør Awve. ”Jeg får for det meste datamaskiner ved å gjøre Internett-søk for å sammenligne priser, tjenestebeskrivelser og kvalitet på arbeidet. Når du vet hvor du står, kan du prissette og diskutere priser basert på noe mer håndgripelig enn følelser. ”

Hvis alt annet mislykkes, foreslår Effie Walthall, et reisebyrå i Orlando, Florida, å bli komfortabel med å være ukomfortabel når det gjelder salg. ”Folk spør alltid hvorfor de skal bestille gjennom et reisebyrå. Ofte er prisen min den samme som cruiselinjen eller turoperatøren. Forskjellen er at de ikke får meg, og jeg er verdt noe. ”Å utdanne potensielle kunder til verdien hennes gjør at Walthall kan sikre seg tillit og sin virksomhet.

Finn ut alt du trenger å vite om hvordan du priser produktet eller tjenesten din, når du skal rabattere (og når ikke skal) og mer.