Gjør 2013 til ditt beste salgsår noensinne

Hvem er dine drømmekunder?

Begynn med å målrette mot dine drømmeklienter. De fleste av oss bruker for mye tid på å jage etter muligheter som ikke er betydelige nok til å utgjøre en forskjell i salgsresultatene. De 20 prosent av selgerne har en ting til felles: De vinner de største og beste klientene. I 2013 skal du begynne salgsinnsatsen din ved å velge mål med høyere verdi. Du gjør det ved å fokusere på hvor du kan gjøre en forskjell for disse kundene, noe som vil utgjøre en forskjell i salgsresultatene.

Drømmeklientene dine er klientene du kan gjøre betagende, kjeveleggende, jordskoddende arbeid for. Du kjenner disse menneskene. Du har sikkert ønsket å vinne dem i lang tid. Så la oss komme i gang:

• Hvem kan hjelpe deg med å gi massivt bedre resultater? Hvilke kunder har du lengtet etter å vinne, men aldri fått noe trekkraft? Lage en liste.

Denne listen over drømmeklienter er ditt søte sted. Det er der du kan skape mest mulig verdi og hvor du har størst mulighet til å vokse virksomheten din.

• Hvilket av disse drømmeutsiktene hører hjemme på listen på grunn av hva det sier om deg som selger eller gründer?

Noen kunder har verdi av pris. Ikke bare gir de deg muligheten til å gjøre ditt beste arbeid, de gir også en uttalelse om hvem du er som selger eller gründer. Å vinne disse utsiktene beviser for andre at du er en verdiskaper. Disse karene fortjener din beste innsats.

• Legg til navnene på kontaktene du trenger for å dele inn i drømmeklientkontoer på listen din. Identifiser personene med titlene eller rollene som indikerer at de takler de forretningsutfordringene du kan bidra til å løse. Det er her handlingen er. Du får tilgang til drømmeklientene dine gjennom viktige interessenter.

Dette er listen du skal bruke for å gjøre 2013 til ditt beste salgsår.

Det er sannsynlig at du ikke har vunnet disse drømmeklientene tidligere av to grunner. For det første har kundene allerede en partner. De har noen som selger dem det du selger, og det er nesten sikkert at de har dype forhold til disse partnerne. De er vanskelige å vinne, og det tar mye tid og krefter. Noe som bringer oss til den andre grunnen til at du ikke har vunnet disse klientene ennå: Du har ikke fokusert på å pleie relasjonene du trenger.

Spill det lange spillet: Bygg din pleieplan

En nøkkel til å gjøre det enkelt å selge er å skape verdier før du gjør krav på noe. Dette er counterintuitive for selgere. Vi er vant til å skape verdier og kreve det i en enkelt transaksjon: Vi får en ordre, og vi sender en faktura. Men hvis du vil etablere forhold til dine drømmeklienter, må du skape verdier før du hevder det.

I en av virksomhetene jeg eier har kontaktene i drømmeklientbedriftene problemer med menneskelige ressurser, ny lovgivning rundt arbeidskraft og å få mest mulig ut av menneskekapitalen. Teamet mitt bygde en plan for å sende dem verdiskapende e-poster og meldinger som ga dem et dypt dykk i endringer de kunne gjøre for å gi bedre resultater nå - enten de brukte tjenestene våre eller ikke. Vi slo ikke opp eller ba om avtale.

Drømmeperspektivene våre svarte først ved å høflig takke oss for informasjonen. Men i løpet av et halvt år begynte de samme kontaktene å nå oss til å hjelpe dem med utfordringene, invitere oss til å konkurrere om deres virksomhet og ofte gi oss ordre. Denne "skape verdier før du krever verdi" -tilnærmingen har resultert i millioner av dollar nye inntekter for selskapet mitt.

I tre år har jeg skrevet og lagt ut daglig til Salgsbloggen. Jeg har gitt bort utallige ideer som selgere kan bruke for å gi bedre resultater. En dag ringte en konsulentvenn for å fortelle meg hvilken feil jeg gjorde. Han sa: “Du forstår ikke hvordan dette spillet fungerer. Du gir bort immaterielle rettigheter. Du gjør dette galt. Du må ta betalt for folk for å ha gitt dem ideer. ”Jeg lyttet høflig da han overgav meg. Da han var ferdig, spurte han: "Og forresten, hvordan får du alle disse klientene og snakker spillejobber?" Verden har endret seg, og vennen min bruker reglene for en lang tid.

Hvis du vil vinne drømmeklientene dine, må du bruke tid på å pleie forhold. Du må forfølge dem over tid og spille det lange spillet.

Drømmeklientene dine trenger hjelp. De vil videreføre virksomheten sin og gi bedre resultater. Når du gir dem handlingsrike ideer de kan bruke for å gi de bedre resultatene, gjør du et innskudd i det forholdet. Du blir kjent som noen med den innsikten og ideene de trenger.

Begynn å sende casestudier om dine drømmer som forteller hvordan du hjalp en sammenlignbar klient med å overvinne en utfordring de sannsynligvis står overfor. Send meldinger som gir dem innsikt og ideer de kan bruke for å gi bedre resultater, uansett om de ansetter deg for å hjelpe dem. Når du finner en magasinartikkel eller et nettinnlegg som gir innsikt de kan dra nytte av, kan du sende den. Legg ved en personlig merknad som forklarer hvorfor du mener ideen er viktig og hvorfor potensielle kunder bør tenke på den. Ideene som kan hjelpe dine drømmeklienter med å videreføre virksomheten deres hører hjemme i det jeg kaller “pleieverktøysettet.” For å bygge det:

1. Lag en liste med 12 verktøy du kan bruke til å få kontakt med drømmeklientene en gang i måneden i løpet av 2013 (meldinger, TED Talks-videoer, avisartikler, etc.).

2. Kartlegg en time i uken for å sende ut varer fra pleieverktøyet ditt. Forsikre deg om at alle kontaktene til alle drømmeselskapene dine får et pleieverktøy - og en personlig merknad - hver måned.

Blokkeringstid: Design modellen for salgsuka

La oss komme ned på messing tacks. Hvis du skal ha ditt beste salgsår noensinne (og det er du!), Er det viktig å styre tiden din. Mer nøyaktig må du klare deg selv.

En av de mest effektive måtene å oppnå resultatene du trenger er å planlegge uken i forkant. En modell salgsuke - en standard kalender du følger hver uke - er et flott verktøy for å sikre at du tar grep. Det er tre ting som må være med på modellkalenderen.

Tid for prospektering: Nye muligheter er livsnerven i resultatene fra en selger. Uten nye muligheter, kan du ikke gjøre dine salgsmål. Ta en kalender og skjær ut tre blokker med tid mellom mandag og fredag ​​som utelukkende er viet til prospektering. Gjør disse blokkene to til tre timer hver, slik at du kan komme inn i rytmen ved å ringe. Hvis du vil gjøre det enklere å gjøre dette viktigste salgsarbeidet, planlegg disse blokkene først om morgenen, før verden begynner å stille krav til deg.

Tid for å pleie: Dine kaldeste mulighetene er de du vil ha mest. Årsaken til at du brukte all den tiden på å utvikle en liste over drømmeklienter og en pleieverktøysett, er slik at du kan varme dem opp.

Legg til en times blokkeringstid for pleie i modellsalgsuken. Bruk denne tiden til å systematisk sende ideer og minne folk om at du er en verdiskaper. Noen måneder av dette, og du vil finne drømmeperspektivene dine mye mer mottakelige for samtalene dine.

Tid for ansikt til ansikt salgssamtaler: Kalenderen din gir det klareste bildet av fremtidige resultater. Hvis kalenderen din er full av salgssamtaler, er fremtiden garantert garantert. Blokker minst en tredjedel av tiden din for salgssamtaler ansikt til ansikt, og fyll disse blokkene hver uke. Du har den største muligheten til å skape verdier - og den største sjansen for å vinne din drømmeklient - når du sitter ansikt til ansikt med dem. Du må også bruke tid sammen med klientene som betaler regningene og holder lysene på nå. Ikke la dem være utenfor kalenderen.

Du har identifisert dine drømmeklienter, du har bygget en plan for å pleie dem og du har designet den perfekte modelluka for å gjøre 2013 til ditt beste salgsår noensinne. Men ingen planer er komplette uten å jobbe med den viktigste ressursen og ressursen din: du!

Personlig utvikling: Sharpen the Saw

Hvorfor skal drømmeutsiktene velge deg? Hva gjør deg annerledes på en måte som gjør en forskjell for dem?

Du er din eneste virkelige eiendel for å produsere resultater. Å gjøre 2013 til ditt beste salgsår noensinne betyr å gjøre deg til den beste versjonen av deg selv noensinne. Fra uke til uke og fra måned til måned må du kontinuerlig forbedre deg. Her er tre områder med personlig utvikling som betaler utbytte når det gjelder å gi gjennombruddende salgsresultater:

Bli salgsidrettsutøver: Som selger og gründer løper og skyter du for å få ting gjort. Det er lett å bry seg om alt og alle rundt deg mens du forsømmer dine egne behov. Å gjøre 2013 til ditt beste salgsår noensinne kommer til å kreve at du har energi og kapasitet til å gjøre ditt beste arbeid.

For å holde energinivået høyt må du lage tid til daglig trening. Til og med 30 minutter om dagen vil utgjøre en forskjell i arbeidsevnen din. Skar en halvtime inn i dagen for trening. Du må også drivne kroppen din med sunn mat for å opprettholde energinivået ditt gjennom dagen. Og ta deg tid til å dekomprimere, enten det er yoga, meditasjon eller å bruke tid alene på å gjenvinne energien.

Hva har kosthold, stressreduksjon og trening å gjøre med salg? Alt! Du er eiendelen som gir salgsresultatene dine, og jo mer energi og fokus du gir til det arbeidet, desto bedre blir resultatene.

Hit the Books: Å gjøre 2013 til ditt beste salgsår noensinne betyr kontinuerlig å finne nye ideer. Det betyr innovasjon. Nye ideer og innovasjoner blir funnet gjennom horisontal tenking, ta en ide fra et domene og flytte den til et annet, eller koble sammen ting på nye måter. Noen eier av bensinstasjonen så en nærbutikk og bestemte seg for å sette sammen de to… og resten er gründerhistorie.

Det er utallige gode forretningsbøker og magasiner du kan lese for å finne nye ideer du kan bruke på bedriften din. Nonfiction bøker av alle slag kan hjelpe deg med å tenke. Ta deg tid hver uke til å drive tankene dine ved å lese bøker og blader. Før en journal over ideer som du kan bruke for å forbedre salgsspillet og kundenes resultater.

Gjør kursene: Den raskeste måten å få salgsresultatene dine på, er å slutte å lære. Det er noen områder du vet at du trenger å forbedre deg hvis du skal gi gjennombruddende salgsresultater. Kanskje du trenger å forbedre de offentlige taleferdighetene dine. Kanskje du trenger å utvikle bedre presentasjonsevner, den typen som vil gjøre dine drømmeklienter til å sitte opp og ta varsel. Eller kanskje du trenger å lære mer om økonomiske modeller slik at du kan beregne og bevise dine drømmeklienters avkastning når de kjøper fra deg. Uansett hva det er, kan du lære det. Registrer deg for å ta kurs som kan hjelpe deg med å gi enda større resultater. Strapped for tid? Det finnes utallige webinarer som du kan laste ned og lytte til mens du kjører på jobb eller trener. Som selger og gründer er du aldri ferdig med å lære.

Dette er grunnlaget for planen din for 2013. Du retter deg mot dine drømmeklienter. Du pleier forholdene du trenger for å skape en mulighet. Du bygger en modell salgsuke for å bruke tid på de største salgsprioriteringene. Og så jobber du med den viktigste eiendelen du noensinne vil ha for å produsere resultatene du ønsker: deg.

Følg denne planen, og 2013 vil rocke!