Sannsynlighetsfaktoren

Har du noen gang ringt en leverandør eller tjenesteleverandør med et spørsmål og fått passert selskapet fra en person til neste? Eller kanskje du har møtt en produktrepresentant, og han opptrådte som om han var ivrig etter å komme videre med dagen sin og få deg ut av kontoret?

Det er den slags opplevelse som fikk butikkonsulent Rick Segel til å skrive Becoming the Vendor of Choice . "Jeg var bare sint som faen og kunne ikke ta det lenger, " sier han. "Noen ganger følte jeg meg som å riste leverandører og si: 'Fatter du ikke det ?!' ”

Segel jobbet i detaljhandel mer enn 25 år før han startet Rick Segel & Associates, så han vet hvordan det er å jobbe med leverandører som ikke har noe begrep om et effektivt forhold. Og problemet er ganske gjennomgripende. For de fleste leverandører, "handler det mer om den laveste prisen og det beste produktet, " forklarer han, men selv med disse fordelene i forhold til konkurransen, kan du miste kunder (eller ikke klarer å få dem til å begynne med) hvis du ikke har det "Sannsynlighetsfaktor."

I sin bok skriver Segel inngående om hvordan man kan skape kundeforholdet om mer enn bare å kjøpe varer. "Du vil ikke gjøre forretninger med mennesker du ikke liker, " sier han, "uansett pris, insentiver eller produkt. Hvis Al Gore eller Hillary Clinton var mer lik, kunne de ha vært president, ”legger han til.

Kjøper du det?

Hvis ikke, bør du vurdere Apple Store. "Ingenting har noen gang kommet nær det i historien til detaljhandel, " argumenterer Segel. "Tenk å ta folk med til butikken for å lære dem hvordan du bruker produktet." Ingen andre dataselskaper administrerer forhold slik Apple gjør, og det er derfor selskapet har en hengiven fanbase.

Holder Segels argument vann i en tid da eksperter hevder at det ikke er noe som heter kundelojalitet? Absolutt. "Forholdsbygging gjelder for enhver bransje, " sier han. “I dag er stikkordet 'gratis'. Hva slags kreative, innovative og lærerike ting kan du komme på for å gjøre kundene lojale? ”

Segels topp tips for relasjonsbygging

Få en til en. Ingenting slår ansiktstiden. Vær en konsulentpartner, ikke bare, si, selskapet som leverer kontorrekvisita.

Tilby utdanning og kompetanse. Hvis du kan tilby råd om din bransje eller relaterte produkter gratis eller som en verdiøkende tjeneste, gjør det. Husk Apple-butikken. Kunder vil strømme til deg hvis de føler at de får et produkt, samt en utdanning i å bruke det til å forbedre livene sine.

Bruk nettet som historietime. Har suksesshistorier om spesifikke virksomheter du betjener, hvordan de bruker produktet og tjenesten din, og hvordan suksessen deres kan gjelde for andre virksomheter.

Gjenkjenne kundene dine. Gi konkurranser og priser som hedrer dem for deres virksomhet og takker dem for deres lojalitet.

Bli en nettverksressurs. Samle dine kunder i lignende bransjer for å sammenligne beste praksis. De kjenner kanskje ikke hverandre, men dere kjenner dem alle. Hjelp dem å bli koblet til å lære av hverandre.

I denne bloggen forklarer Rick Segel hvor enkelt det er å miste en kunde med bare en kommentar.