Lær å selge utenfor komfortsonen din

Alle som har forpliktet seg til en diett eller vekttap-plan - og sitter fast med den i en solid fire-fem måneder - er sikkert kjent med platåfenomenet. Til å begynne med gjør du store fremskritt, ser pundene slippe og føles veldig bra. Men plutselig, selv om du ikke har endret dine metoder eller mål i det hele tatt, holder målestokken seg på et visst antall, og du kan ikke tape mer. På dette tidspunktet må du revurdere og riste rutinen din for å se fortsatte resultater.

Det er omtrent det samme i salgsverdenen. De fleste selgere, spesielt når de starter, har en tendens til å målrette potensielle kunder i deres komfortsone - mennesker som demografisk sett likt seg selv - og det kan være veldig bra å selge dem. Men bare opp til et punkt. Når den innflytelsessfære er grundig utforsket og utmattet, er det ofte nødvendig å skyve utover det for å fortsette å møte dine tall og lykkes.

Eller kanskje har du et nytt produkt eller en tjeneste som er rettet mot mennesker som er annerledes enn deg, eller du bare ønsker å målrette mot en mer velstående sektor av markedet - uansett å nå utover komfortsonen din er avgjørende.

I sonen

"Selgere er ganske enkelt mennesker, " sier Kevin Hogan, forfatter, psykolog og ekspert på salgstrening. ”Mennesker gjør alt for å unngå å avvise situasjoner og øyeblikk. Å bli avvist av nåværende lojale kunder er mye mindre sannsynlig, derfor er det mer behagelig og kjent å holde seg innenfor de sterkere innflytelsessirkler. ”

Dette gjelder spesielt for folk som er nye i salg, sier Bryan Flanagan, forfatter og leder for Flanagan Training Group. "Fordi det er så mange utradisjonelle selgere som kommer inn i selgeren i denne økonomien, vil vi se denne trenden fortsette, " sier han. "Fagpersoner som har mistet jobber opplever at muligheter ofte befinner seg i utførte salgsjobber. Vi har mange utrente selgere. Det er det vi kaller 'tilfeldig selger.' Når du går inn i et nytt yrke, pleier du å trekke deg inn i komfortsonene dine. ”

Men, akkurat som FDR en gang fortalte nasjonen, det eneste selgeren har å frykte er frykten i seg selv, sier Andrea Waltz, medforfatter av Go for No !. “Frykt er den viktigste kraften som holder de fleste av oss tilbake fra å komme utenfor komfortsonen. Spesielt er det en frykt for fiasko og avvisning. ”

Faktisk er et slikt tankesett - å unngå situasjoner der vi har potensial til å gjøre feil og til og med mislykkes, ekstremt begrensende og til slutt posisjonerer oss til å mislykkes, fordi vi aldri en gang prøver å nå det neste nivået av suksess.

I stedet foreslår Waltz at vi betrakter komfort-sonene våre som svingende områder som stadig utvides eller trekker seg sammen. Når du tar skritt for å skyve deg utenfor sonen din - som å nærme deg potensielle kunder i en annen del av byen eller i en uvanlig industri - utvider du faktisk sonen din ved å forvandle det som en gang var ubehagelig til noe kjent. "Og nå er det så mye mer mulighet, " sier hun.

Velg målet

Nå lurer du sikkert på: Hvem er disse menneskene jeg har ignorert, og hvordan identifiserer jeg dem hvis de ikke en gang er på radaren min? For det første er det viktig å se godt på produktet eller tjenesten din og stille noen grunnleggende spørsmål, for eksempel Hvilke problemer eller behov tilbyr produktet / tjenesten dine løsninger for?

“Hvem eller hvilke organisasjoner kan dra nytte av løsningene dine?” Spør Flanagan. "Dette kan omfatte demografi av alder, kjønn, inntekt osv. Når du har bestemt dette, bør du søke folk, selskaper, organisasjoner som oppfyller kriteriene."

Waltz er enig: “Fokuser på problemet du løser. Når det gjelder det, handler alt om salg om å løse folks problemer. Jeg selger deg vann hvis du er tørst; du selger papir hvis jeg trenger å skrive ut dokumenter eller skrive brev. Så du må spørre "Hvem har problemet som jeg prøver å løse, og hvor er de?" ”

Denne metoden vil hjelpe deg objektivt å identifisere potensielle kunder basert på deres behov og ikke deres nåværende forhold til deg eller deres likheter med deg. Forsøk å tenke utenfor boksen og være fordomsfri når du vurderer nye potensielle kunder, Hogan sier: "Vær forsiktig så du ikke filtrerer folk eller grupper ut for raskt."

For eksempel maler salgstrener Tom Hopkins scenariet for noen som selger bassbåter: «Du vet at flere av gutta på gaten din elsker å fiske, men tror ikke at noen av dem har råd til en ny båt. Så, du prøver ikke å selge til dem. Du vil kanskje aldri finne ut at en av dem har en onkel eller bestefar som lærte dem å fiske og er i markedet for en ny båt. Hvis den rette muligheten blir presentert, hvem skal da si at noen få av naboene dine ikke vil danne en klubb av noe slag og kjøpe en båt i fellesskap? ”Så foreslår han å vurdere“ hver eneste person innen 3 fot… som potensielle kunder eller potensielle kunder kilder til henvisningsvirksomhet. ”

Gjør leksene dine

Når du har identifisert de nye utsiktene dine, kan du gjøre undersøkelser. Forsøk å lære alt du kan om dem - hvordan de lever, jobber og spiller, hva deres kjerneverdier er, hva deres behov og mål er - slik at du kan henvende deg til dem på en utdannet måte med relevante måter å løse problemene på.

En av de enkleste måtene er også den mest direkte, sier Flanagan. “Prøv denne enkle salgsteknikken: Still spørsmål! Det beste verktøyet en selger kan ha er nysgjerrighet. Være nysgjerrig. Lær å stille spørsmål som samler informasjon om potensielle kunder. ”

Hopkins anbefaler “å utvikle observasjonsmaktene dine.” Si at du møter på et hjem: Sørg for å ta hensyn til alle de fortellende detaljene rundt deres bosted som kan informere deg videre om hva slags person de er og gi deg utgangspunkt for samtale.

"Vær oppmerksom på nabolaget mens du kjører inn, " sier han. “Se etter tegn til friluftsliv i gårdene deres eller i oppkjørselen (terrengkjøretøy, sykler, volleyballnett osv.). Legg merke til om landskapet deres er et ytre tegn på stolthet. Hvis det skiller seg ut i forhold til naboene, må du lage en mental kommentar for å spørre dem om det. Hva forteller den deg om dem hvis de gjør arbeidet selv, eller hvis de betaler en anleggsgartner for å gjøre det? De kan ha en lidenskap for det. Eller de kan ha mer penger enn du først trodde. ”

Waltz legger til, "Hvilke publikasjoner leser de? Hvor går de (arrangementer, messer osv.)? Hvem hører de på? Hvor sosialiserer de seg på nettet? "

Faktisk er online forskning et flott verktøy, spesielt sosiale medier, der du kan lære alt om et individ eller en gruppe, inkludert "en persons skostørrelse, " sier Flanagan. "Det kan hende du må investere tid, men det er måter å lære om potensielle kunder."

Gå blant dem

Det neste trinnet i læringsprosessen innebærer nettverk og direkte samhandling med målgruppen din, selv om bakgrunnsforskning er viktig, men ingenting slår en ansikt-til-ansikt-samtale.

"En god måte å lære om en bransje er å bli med i foreninger i den spesifikke bransjen, " sier Flanagan. «Du kan bli et assosiert medlem av foreninger. Når du er med, må du imidlertid involvere deg i foreningen. Dette betyr ikke å delta på møter en gang i måneden eller kvartalet. Det betyr frivillighet for å bidra til foreningen eller bransjeorganisasjonen. ”

Eller, hvis gruppen har en viktig årlig begivenhet, må du huske å delta - og gi dem beskjed om at du er der. Ikke bare vil du lære mer om gruppen, men de vil legge merke til interessen din.

Hvis du prøver å nå fremtidsutsikter innen en viss demografisk, undersøk deres hobbyer, tidsfordriv og favorittorganisasjoner og bli involvert. Ingenting bryter ned barrierer bedre enn felles interesser og årsaker.

Noe som fører oss til sluttfasen: Formidle til utsiktene at du forstår ham, henne eller dem, og at du anerkjenner deres unike behov. Å plassere deg selv som en ekspert på deres spesielle krav vil gi deg stor troverdighet og innflytelse når det gjelder å gjøre en avtale.

Hogan sier at en flott måte å gjøre dette på er å lage din egen webside som du sannsynligvis kan bruke via paraplyfirmaet ditt for å mestre din suksess og kompetanse.

"Nettsteder som fremmer selgeren som ekspert vil bidra til å lette salget, " sier han. "Selv med ti andre selgere som selger de samme produktene med samme legitimasjon, har hver selger unike personlige egenskaper som gjør dem til undermerker for den større bedriftsstrukturen. Å dra nytte av muligheten til å undermerke merkevare-selgere, forbedrer ikke bare selgerens omdømme, men medfører større personlig stolthet og aktelse i arbeidet og klientbasen. ”

Med attester og casestudier, kan du vise muligheter for hvordan du har hjulpet andre klienter akkurat som dem å nå sine mål. Og fordi en potensiell kunde kan lese nettstedet ditt privat og i sitt eget tempo, tar det også et visst trykk fra skuldrene.

Du kan også konsentrere det du har lært - fra forskning og erfaring - om en journalartikkel, et essay eller blogg, og gi ytterligere bevis for dette en gang utenlandske utsiktene at du kjenner dem som baksiden av hånden.