Sentrale egenskaper hos en god selger

Så hvorfor klarer ikke noen selgere å hekte en kjøper så mesterlig som de forsegler en avtale? Og hvorfor sliter mange selgere med å gjøre begge deler?

To ord: Personlige begrensninger. Personlige begrensninger er de tingene som begrenser oss som enkeltpersoner - som holder oss tilbake.

Så hvordan ser en stor selger ut? Selv om dette varierer fra bransjer og til og med på tvers av selgere i samme organisasjon, er følgende de vanligste trekkene:

Drevet: Har en følelse av press og behov for å utføre oppgaven
Selvsikker: Tror på egne evner og takler avvisning
Utgående: Prosjekter et stort førsteinntrykk og får energi av sosiale interaksjoner
Selvsikker: Kontrollerer interaksjoner effektivt og grotter ikke lett inn
Morsomt: Engasjerer kundefølelser, er sympatisk og minneverdig
Strukturert: Fører kunden gjennom prosessen, er organisert og følger gjennom
Relasjonell: bryr seg om personen, ikke bare salg; identifiserer kundenes behov effektivt
Fokusert: Blir ikke sidespor; kjenner den endelige destinasjonen

Legg merke til at åpnere og lukkere er både drevne og selvsikre. Imidlertid må vellykkede åpnere også være utadvendte, selvsikker og morsomme, mens lukkere må være strukturerte, relasjonelle og fokuserte.

I samarbeid med hundrevis av selgere gjennom årene har jeg oppdaget at følgende mordere begrensninger ser ut til å være det mest skadelige for selgere:

Lav lidenskap og drivkraft (Flatliners)
Motstandsdyktig mot endring (skilpadder)
Lavt selvbilde; takler ikke avvisning (strutser)
Altfor dominerende, påtrengende eller slitende (Bulldozers)

Det viktigste spørsmålet er, kan en mer usikker eller reservert selger eliminere begrensningene som holder ham eller henne fra å bli mer utadvendt og selvsikker? Er det mulig for dem å drepe struts? Svaret er absolutt. Selv om noen begrensninger kan være vanskeligere å overvinne enn andre, er endring alltid mulig.

For eksempel kan en struts lage en liste over 10 av hans eller hennes største styrker og gjennomgå dem hver dag. I tillegg vil han eller hun kunne forplikte seg til å unngå språket som ikke er avskrivende, eller ikke uttrykke offentlig skuffelse over hans eller hennes prestasjoner. Før du fjerner en begrensning, må den imidlertid først identifiseres. Når begrensningen er identifisert, er det nødvendig å lage og utføre en plan for å bryte den. Denne planen krever forpliktelse til spesifikke, målbare atferdstrinn, med en etablert tidslinje for gjennomføring av hvert trinn. Selv om oppgaven kan virke skremmende med det første, er det ikke noe stort og skummelt ved den. Det krever bare litt tanke og forpliktelsen til å fullføre noen få enkle trinn. Du kan bare finne deg selv med et helt team av "naturals"!

Du kan identifisere de andre 10 beste drapsmessige begrensningene og handlingstrinnene for hver av dem ved å lese boken min, The Flip Side . For et utdrag av The Flip Side, besøk www.flipsidebook.com.