Jeffrey gitomer: de ti trekkene til utøvere med høyt salg

Et stort selskap med fordel-ledelse gjennomførte nylig en undersøkelse der de spurte 365 administrerende direktører og salgsledere, "Hva er de tre nøkkelfaktorene som skiller høytytende selgere fra moderat til lavt utøvende salgsfolk?"

Både administrerende direktører og salgsledere på C-nivå (alle mennesker som ikke selger, men stoler på selgerne sine slik at de får betalt) rangerte selvdisiplin / motivasjon som den viktigste faktoren.

Neste i rekken var kundekunnskap, medfødt talent / personlighet og produktkunnskap. Lenger ned på listen var ferdigheter med erfaring og teamarbeid. Helt falske.

Dette er egenskaper som bedriftsgrådighet, ikke verdi, service eller hjelp - de tre tingene som kundene trenger for å gi deg sin virksomhet og opprettholde lojalitet.

Hvis du er interessert i de viktigste egenskapene til en høytytende selger, kan jeg gi deg en realistisk liste over suksessegenskaper.

Evigvarende, konsistent, positiv holdning og entusiasme. Dette er den første regelen om å møte kunden, møte hindringene, møte konkurransen, møte økonomien og møte deg selv.

Firedoblet selvtillit. Uovertruffen tro på selskapet ditt, på ditt produkt og på deg selv er de tre første delene. Men mest kritisk: Du må tro at kunden har det bedre å ha kjøpt fra deg.

Bruk av kreativitet. Bruk kreativitet til å presentere ideer i kundens favør og for å skille deg fra konkurrentene.

Evne til å gi og bevise verdi. Bevis verdien av produktet eller tjenesten din, så vel som din evne til å gi verdi til utsiktene utover salget, slik at du tjener bestillingen, ombestillingen og lojaliteten.

Evne til å fremme og posisjonere. Din bruk av Internett til å blogge, lage e-zines, bruke sosiale medier og oppnå Googles topprangering fører til at kunder oppfatter deg som en verdiforhandler og ledende innen ditt felt.

Spennende, overbevisende presentasjonsevner. Du må utvikle ikke bare solide kommunikasjonsevner, men overlegne spørsmålstegn, lytteferdigheter og en sans for humor, så vel som den medfødte evnen til å fange fantasien (og lommeboken) til kundene.

Evne til å bevise din verdi og påstander gjennom andres vitnesbyrd. Attester selger der selgere ikke kan. De beste selgerne bruker videoattester for å støtte deres påstander. Men du får ikke attester; du tjener dem. Samme med henvisninger.

Evne til å skape en atmosfære der folk vil kjøpe (fordi de hater å bli solgt). Dette gjøres ved å engasjere og spørre, ikke presentere og fortelle.

Evne til å bygge et forhold, ikke jakte eller drive jordbruk. Jeg lurer på om lederne som snakker om faktorene til store selgere er de samme idelene som deler selgerne sine i jegere og bønder. Store selgere er relasjonsbyggere som gir verdi og hjelper kundene med å vinne. Uhindrende personlige verdier og etikk. Flotte mennesker har store verdier og god etikk. Det er interessant at 365 ledere ikke anser dem i topp 10.

Det personlige ønsket om å utmerke seg og være deres beste. Dette er en ønsket kvalitet for hver selger, men de beste selgerne har mestret de 10 andre elementene. Og nøkkelen er at alle 10 må mestres for at denne kvaliteten skal manifestere seg.

Det er ingen premie i salg for andreplassen. Det er seier eller ingenting. Mesterne vet dette og streber etter - de kjemper for - den gevinsten.