Det er en kvinnes verden

Betydningen av markedsføring for kvinner har vært en besettelse av meg siden desember 1996, da kvinnen som var president i mitt treningsselskap, dro meg til et møte med 25 mektige kvinner hun hadde samlet. Uten følelser beskrev de i hvilken grad kvinner ble sett bort fra som kjøpere og ledere.

Av en eller annen grunn klikket det hos meg.

Det er ingen måte å fange mulighetens enorme treff på. Kvinner er ikke et markedssegment; de er markedet. Det er en kritisk skille. I dag er kvinner markedet, og markedsførere bør ha et menns initiativ for den resterende hannen.

Kvinner kjøper det store flertallet av produkter og tjenester. De kjøper ikke bare forbruksvarer, men de utgjør også mer enn 50 prosent av administrative ledere, menneskelige ressurser og til og med innkjøpssjefer.

Se på det på denne måten: En kvinne vil like sannsynlig signere den femårige $ 5 milliarder dollar på IS / IT-outsourcing-kontrakt som å velge sted for familien å feriere.

Forskjellene mellom menn og kvinner er mer enn en kilde til vitser; de er vitenskap. I løpet av de siste 10 til 15 årene, da nevrovitenskapene og hjernevitenskapene har latt seg frem, har vi lært utrolig mye om kjønnsforskjeller. Vi har det ganske godt festet nå - for eksempel hvorfor en kvinne ville velge å kjøpe en bil eller hva annet enn de valgene en mann ville tatt.

En av de sterkeste overbevisningene mine (som jeg aldri kommer til å rykke ut fra) er at hvis du vil utnytte kvinnemarkedet effektivt, så er flertallet av ledergruppen din (og jeg snakker om en 20-manns virksomhet, samt en 2000 -personell virksomhet) hadde vært bedre kvinner.

Jeg er mye mer intelligent når det gjelder kvinnesaker enn for 12 år siden, men når det gjelder å virkelig “få det”, er det ingen måte jeg har forbedret i det hele tatt. Og i noen vesentlig grad er de eneste menneskene som skal forstå kvinner virkelig godt, stort sett kvinner. Forresten, du kan si det samme om menn.

Så en stor del av svaret her er at hvis du ser alvorlig på markedsføring til kvinner, må du starte med riktig konfigurasjon av ledergruppen din. Det betyr ikke token kvinnen.

Så viktig som at konfigurasjonen er i finans, er den også i markedsføring. Jeg sier det fordi vi snakker om hvordan en organisasjon ser på verden. En annen måte jeg liker å snakke om det, som er litt bredere enn det vi snakker om her, er ved å bruke "myllprøven." Hvis jeg ser på eksekutivkomiteen eller styret, burde jeg være i stand til å myse og det burde se ut som markedet.

Det andre gigantiske markedet som er underfortjent består av baby boomers og det jeg kaller “geezers”, som bare er eldre enn boomers som er født mellom 1946 og 1964. Jeg leste nylig at folk over 55 år bruker nettet til shopping og informasjon mer enn folk yngre enn 55. Det viktige med boomers og geezers, annet enn det store antallet mennesker og deres formue, er stort sett at folk i 50-, 60-, 70- og 80-tallet er mye mer aktive og sunnere enn vi har sett i det siste.

Hvis du gifter deg med boomer-geezer-ideen med kvinneideen, snakker du om noen som virkelig er seriøse fordi kvinners kontroll over rikdom, som tiden går, går fra betydelig til overveldende. Jeg leste noe for noen år siden som sier alt: Sweet spot of sweet spots er boomer kvinner.

I sin bok Selling to Men, Selling to Women beskriver forfatteren Jeffery Tobias Halter salg til menn som en transaksjonsmodell og salg til kvinner som en relasjonsmodell. Menn, skriver Martha Barletta i Marketing to Women, studerer fakta og funksjoner, mens kvinner ber mange mennesker om innspill.

Kvinner, relativt til markedsførings- og salgsstrategier, er jungeltelegraende fanatikere sammenlignet med menn. Vanligvis vil en kvinne be venner og kolleger om en mening om noe, og mannen vil ta tak i 27 brosjyrer og se på diagrammer og grafer. Det er ikke mye av en overdrivelse.

Så det er et relasjonsbasert salg som er mer karakteristisk for kvinner og et spesifikt kation-og-teknisk-attribusjonssalg som er mer viktig for menn.

Som en variant av dette temaet, for noen år siden, fikk jeg en mann som hadde vært en vellykket økonomisk planlegger på Manhattan. Han hadde forskjøvet praksis i retning av kvinner, og en av de enorme forskjellene han sa var at hans gjennomsnittlige mannlige klient ville anbefale ham til omtrent tre personer; mens hans gjennomsnittlige kvinnelige klient vil anbefale ham til mer enn 20 personer.

Salg handler om forhold, og tydeligvis i denne økonomiske planleggerens erfaring, er det verdt det å bruke tiden til å utvikle forhold til kvinner.

Et annet tilsynelatende opplagt tips når du selger til kvinner: Gi dem respekt for å være de kyndige kjøperne de er. Halter, i Selling to Men, Selling to Women, advarer om denne fellen: “vet mer om selgeren som hilser henne på døren. Men hvordan blir hun behandlet? Som om hun har lav IQ, er litt tunghørt og virkelig ikke har rett til å kjøpe en luksusbil; og hvis hun hadde en mannlig venn med seg, er oddsen 10 til 1 at den clueless selgeren brukte mesteparten av tiden sin på å snakke med ham. ”

Dette er ikke bare tilfelle med biler. Det er den tilnærmingen du ikke bør ta, enten du selger en kvinne elektroverktøy eller sminke.

For å markedsføre til kvinner, må du kjenne til de forskjellige kjøpemønstrene mellom kjønnene. Barletta skriver at kvinner er vanskeligere å overbevise, men er mer lojale enn menn når de først er overbevist. Det er mer sannsynlig at menn enn sine kvinnelige kolleger tar beslutninger og gjør dem ustø.

Det er verdt å ta tak i kvinners lojalitet fordi tross alt er lojalitet en markedsførers drøm. IBMs Robin Sternbergh sa en gang: "Hver forskningsstudie vi har gjort indikerer at kvinner virkelig bryr seg om forholdet til leverandøren."

Når jeg snakker med publikum på menn og kvinner om forskjellene mellom kjønnene, er det ofte gutta i publikum som begynner med vitsene. OK, noe av dette er morsomt, men når det gjelder dollarene som står på spill, er det ikke noe morsomt med det.

Fara Warner skrev om casestudier i sin bok The Power of the Purse . Hun gir eksemplet på McDonald's, som har basert snuoperasjonen i betydelig grad på å fokusere på kvinner. Markedsdirektøren i McDonald's sa at selskapets kunder var barn og menn, og McDonald's behandlet kvinner som menneskelige transportbånd som ville levere små mennesker i butikkene. McDonald's har siden endret holdning, og behandlet kvinner som den primære forbrukeren - enten de er ledsaget av barn eller ikke.

Nike har lagt til idretter som yoga for å nå flere kvinner. Jeg gjorde et TV-show for tre-fire år siden som inkluderte en mannlig Nike-produktutvikler, og hans fantastiske linje for meg var, "Tom, inntil vi for et par år siden behandlet kvinner som små menn."

Markedsføring til kvinner handler ikke bare om sosial samvittighet; ikke markedsføring til kvinner handler om dumhet. Det er sannhet for alle dagens snakk om at hver enkelt av oss er i vårt eget separate markedssegment. Men det er fortsatt hoveddimensjonene i markedsføring. Den ene fokuserer på kvinner. Det enkle svaret er at du er en kvinne og jeg er en mann, og det er det viktigste å forstå når vi setter sammen produkt- og markedskampanjer.

Husk at jeg ikke bryr meg hva dine sosiale synspunkter er. Jeg bryr meg ikke om du er mørkeblå eller knallrød; Jeg bryr meg ikke om dine religiøse synspunkter osv. Det jeg bryr meg om er: Hvorfor er du så dum at du ikke ser denne muligheten?