Er forholdet som selger dødt?

Potensielle kunder ikke returnerer samtalene dine, eller de børster deg raskt hvis du tar dem på telefonen. De sjekker mobiltelefonen sin under møtene dine. Selv favorittkundene dine ignorerer deg i flere måneder. Hvis salg handler om forhold, basert på hvordan potensielle kunder oppfører seg, kan du begynne å tro at de "bare ikke er det i deg."

Sannheten er at utsiktene dine er overveldet. Deres kalendere er fylt med møter. De blir begravet i e-post. Og branner dukker stadig opp overalt. Likevel forventes de å gjøre enda mer, med færre ressurser på kortere tid.

De er gode mennesker som gjør sitt aller beste for å overleve i en verden av nådeløst kaos. Det siste de trenger er et annet "forhold" - spesielt når de ikke tilbringer nok tid med favorittfolket allerede.

Her er gode nyheter: Disse spreke menneskene ønsker sterke forhold til selgere de kan stole på. Men for å være den personen, må du forstå hvordan potensielle kunder tenker.

Tid er deres mest dyrebare vare. Den siste tingen de vil gjøre er å kaste bort det med en selvbetjent selger som uendelig velsignet om ledende produkter, one-stop shopping eller unike metoder. For å være brutalt ærlig, kunne de bry seg mindre om dine produkter, tjenester eller løsning. Men de bryr seg enormt med å nå målene sine, eliminere problemer og unngå fiasko - og de leter etter noen som kan hjelpe dem med å oppnå disse tingene.

Hvis du ønsker å få kontakt med potensielle kunder i dag, må du først bestå den nye forholdstesten. Når potensielle kunder lytter til tonehøyden din, spiller talemeldingene dine eller leser e-postene dine, evaluerer de deg ved å bruke følgende kriterier:

Er dette relevant? Gir denne personen verdi? Hva haster? Vil det ta mye krefter?

Med mindre du kan svare på disse spørsmålene veldig raskt, vil du ikke tjene retten til å ha et forhold til dem. De vil raskt slette meldingene dine og gå videre til neste prosjekt. Å bygge sterke relasjoner med vanvittige travle mennesker krever at du overholder de nye selgereglene.

Regel 1: Hold det enkelt. For mange alternativer, store beslutninger og kompleksitet av noe slag overvelder dem. Når det skjer, bestemmer de seg for å holde seg med status quo.

Regel 2: Vær uvurderlig. De vil elske deg hvis du regelmessig gir dem nyttige ideer og informasjon. Gjør deg selv den eksperten de ikke kan leve uten.

Regel 3: Juster alltid. Dine potensielle kunder må se en umiddelbar forbindelse mellom hva du gjør og hva de prøver å oppnå. Vær hensynsløs relevant.

Regel 4: Hev prioriteringer. Det er viktig å jobbe med uklare utsikter til prioriterte prosjekter. Med sin begrensede kapasitet er det alt de kan takle. Fordi prioriteringer stadig skifter, må du være våken for hva som skjer i organisasjonen deres.

Forholdssalg er ikke død. Du må fremdeles koble til potensielle kunder på et personlig nivå, men det er ikke lenger tilstrekkelig. Potensielle kunder vil ha din kompetanse fokusert på deres prioriterte mål, viktige initiativer, flaskehalser, problemer og utfordringer. De vil ha dine friske ideer og innsikt. De vil at du skal gjøre livet lettere.

Når du blir en ressurs snarere enn en annen forpliktelse, tar de ikke bare samtalen, de ringer deg tilbake.