Hvordan selge eller hvorfor de kjøper

Folk liker ikke å bli solgt, men de elsker å kjøpe er min nr. 1 (varemerke) regel om å selge. Det er en ubestridelig regel at på overflaten virker relativt forenklet, men når du graver dypere, vil du finne at kompleksiteten ligger i å avdekke MOTIVET til hvorfor folk kjøper.

Å avdekke kjøpemotiv er i strid med strategien om å "selge." Selge innebærer å informere utsiktene til hvem du er, hvor flott du er, hva produktet ditt er, hva produktet ditt gjør, og et utall funksjoner og fordeler som de fleste kjøpere er helt klar over av eller kunne finne ut av det på cirka 1, 5 sekunder av Googling.

Å avdekke kjøpemotiver (den virkelige nøkkelen til salget) er vanskeligere å gjøre og krever mye mer arbeid fra selgerens side, men hvis det gjøres riktig vil både doble salget og eliminere konkurrentene.

Hvorfor “Hvorfor” er så viktig

Det grunnleggende prinsippet er å avdekke utsiktene “hvorfor.” Hvorfor ønsker de dette? Hvorfor trenger de dette? Hvorfor er det viktig at de kjøper det nå? Og assosiert med andre emosjonelle spørsmål som skaper det som kalles kjøperns presserende hastighet . Når du som selger forstår HVORFOR en kunde vil kjøpe, er alt du trenger å gjøre å matche disse motivene med verdi, troverdighet og tillit.

Folk kjøper av sine grunner, ikke dine grunner. Hvis du forstår det, er deres hastighet til å kjøpe din virkelighet.

Elementet som mister salget

Det er ett element til som trumfer alle de andre elementene. Det er risikoen. Uansett hva potensielle kunder ønsker og kjøper motiv, vil de ikke gjøre forretninger med deg hvis de oppfatter deg som for store.

Jobben din som selger er å avdekke motivet og eliminere risikoen. Når du har oppnådd dette, vil kunden kjøpe fra deg.

Mer salg går tapt ved å "selge" enn noen annen form for salgsfeil.

Dine salgskompetanse er ikke en hundreledel så kraftig som kundens grunner til å kjøpe. Årsakene til å selge er ubrukelige hvis de ikke samsvarer med kundens grunner til å kjøpe.

Denne begrunnelsen er like kraftig som den overses.

Spør deg selv om dette: "Hvorfor kjøpte de ti siste kundene mine av meg?" Mitt veddemål er at du ikke vet det. Jeg mener det EKTE motivet, ikke overflaten som pris eller vennskap. Hvis avdekking av disse motivene er kjernen i din fremtidige salgssuksess, bør du kanskje ta en dypere titt på hva som forårsaket kjøpet.

The Beef Is in the Buying Motives

Hva er å kjøpe motiver? De er den VIRKELIGE årsaken eller grunnene til å gjøre et kjøp.

Mange ganger lurer selgeren (ikke deg selvfølgelig) til å tro at overflatespørsmålet er den virkelige grunnen til kjøp. Når en potensiell kunde ber om "bud", mener selgeren at "lav pris" i motivet for å kjøpe, og ingenting kan være lenger enn sannheten.

Tenk på måten du kjøper. Først er det en GRUNN, så handler du. Det er det samme med kundene dine. Pris er ganske enkelt en hindring for å eie det du ønsker eller trenger.

OG, hvis du kan komme dypere inn i kjøpemotivet, kan du komme høyere i beslutningskjeden (dvs. over kjøp og anskaffelse). Kult, ikke sant?

Og her er den beste delen - det er hardt arbeid. Dette betyr at du eliminerer alle late selgere fra løpet.

OK, så la oss komme til grunnene. Motivene å kjøpe. Ta en titt på disse så ser du at oppdagelsesprosessen din trenger å gå dypere for å gjøre prisen på prisen mindre av en barriere. Og det kan være flere motiver for det samme kjøpet.

La meg gi deg noen motiv som tankevekk. For å gjøre det lettere har jeg delt dem opp etter motivkategori:

Kjøporienterte motiver:

Utsolgt

Behov for produksjon

Behov for forretningsdrift

Tidligere erfaring

Følelsesorienterte motiver:

Høyt ønske

Verdien av kjøpet

Ønske om å få

I panikk - timing

Forfengelighet eller grådighet - tilfredsstillelse av ego

Lav risiko eller ingen risiko

Opplevelsesorienterte motiver:

Forutinntatt forestilling

Tidligere erfaring

Visse av ytelsen

Tillit til kvalitet

Tillit til tjeneste

Merkevarelojalitet

Leverandørlojalitet

Salgsloyalitet

Fortjeneste- eller pengeorienterte motiver:

Frykt for tap - å tape terreng til konkurranse

Frykt for tap - å miste kunder

Frykt for tap - å miste inntektene

Bedre produktivitet eller ytelse

Arbeidsreduksjon eller effektivitet

Øk fortjenesten

Har penger eller budsjett

Beste valg

Beste pris

Billigste pris (jeg legger dette her fordi noen ganger er prisen det egentlige motivet for å kjøpe - men sjelden)

Resultatorienterte motiver:

Øk kundelojaliteten

Forbedre merkeverdien

Bedre markedsbilde

Forbedre det nåværende produktet

Få et konkurransefortrinn

Hvilke av disse motivene passer kundene dine?

Svar: Mange av dem.

Svar: Mer enn du vet.

Svar: Å avdekke dem er nøkkelen til salget ditt.

Svar: Ofte er det en kombinasjon av motiver

Er noen motiver kraftigere enn andre? Pokker! Frykten for tap er større enn ønsket om å få. Du bestemmer verdien med antall salg som følger av hver du avdekker.

Avdekke motiver

Hvordan utsetter du disse helt viktige motivene fra kundene dine? Begynn med fortiden. Tidligere suksesser og nåværende lojale kunder. Eksisterende kunder vil hjelpe deg å forstå hvorfor de kjøper av deg. Utforsk historien. Få deres opplevelse. Spør dypt - tre eller fire påfølgende “hvorfor” vil komme til de skjulte motivene. Spør dem hvorfor det var viktig? Få historien om den langsiktige bruken av produktet eller tjenesten din, selv om det ikke bare ble kjøpt fra deg. Motiv etter motiv vil komme frem.

Gå deretter inn i den mørke siden. Den virkelige sannheten vil komme fra tapte kunder. Hvorfor forlot de deg? Hvorfor de dro var bundet til deres umoterte motiv å kjøpe. Du kan til og med gjenvinne noen få forhold.

Her er en måte å oppfatte denne prosessen på. Ikke tenk på det som "motiv." Tenk på det som "penger." Finn motivet betyr å finne pengene. Eller i det minste banen som vil lede deg dit.

Vis meg motivet, så viser jeg deg salget.

Det er ikke Pitch som gjør salget

Her er en virkelig illustrasjon av dette avgjørende faktum. En gang var teamet mitt på en konferanse med et stort salg. Et syvsifersalg. Stor nok for deg? Jeg vil gi noen detaljer om hva som skjedde mellom kjøperen og oss nedenfor.

La meg begynne med å si at vårt "salg" bare var 25% eller mindre av den totale effekten av kjøperens ønske om å kjøpe.

Og la meg legge til at det er det samme for deg i salgssituasjonen.

Det som betyr noe er: motivene deres for å kjøpe. Og jeg hadde den sjeldne muligheten på slutten av salget, for kunden min å avsløre motivene hans - beslutningsprosessen - for meg i detalj.

FORSIKTIG ÉN: Denne leksjonen vil ikke være en løsning for alle. MEN det vil være et innblikk i kjøperens, beslutningstagerens sinn og hvordan han tar salgsinformasjonen din og konverterer den til en kjøpsbeslutning.

FORSIKTIG TO: Du må konvertere og tilpasse noe av leksjonen til produktet eller tjenesten din. Produktet vårt er online trening. Tilpasset internettbasert læring som er tilgjengelig 24/7 for en enkeltperson, og som er fullstendig ansvarlig overfor og kan coaches av hans eller hennes leder.

Vi startet vårt møte med det tradisjonelle avhør. Jeg prøver å avdekke mulighetsområder ved å vurdere nåværende situasjoner, tidligere svikt, eksisterende spillplaner, nåværende strategier og umiddelbare mål. Hvis en kjøper har et behov, er det spesifikke grunner for det. Og jobben min er ikke bare å avdekke dem. Jobben min er å lage ideer og løsninger som den potensielle kunden vil føle seg komfortabel med. Komfortabel nok å kjøpe. Samme med deg.

MEN - dyktige kjøpere vil nesten aldri avsløre sine dype følelser eller motiver. Motivet er grunnen bak situasjonen som vil føre til at de kjøper eller passerer.

Jeg prøver også å få dem til å stille spørsmål uten å spørre. Jo mer de spør, jo mer tror jeg de er interessert.

Vi hadde for lengst nådd poenget med "vennlig" i samtalen, så jeg følte det rolig å spørre noe uten å være redd for å "tape."

Omtrent halvveis gjennom presentasjonen min la jeg merke til en av kjøpsgruppen (det var tre av dem og to av oss) som skrev rasende på en gul pute. “Ta store lapper?” Spurte jeg tilfeldig. “Ja, jeg har utviklet en metode for å bestemme om vi skal kjøpe. Jeg bruker den alltid når avtalen er betydelig. ”

“Vil du dele det med meg.” Spurte jeg uskyldig.

“Jada, hvis vi bestemmer oss for å kjøpe fra deg.” Sa han med et smil.

To timer senere avtalt de substansielt å kjøpe. Trenger vi bare et budsjetttillegg, og en administrerende direktør velsignelse, var vår nye kunde klar og villig til å dele sin formel for å ta en kjøpsbeslutning. Og jeg var alle ører og bærbar PC.

Det som fulgte var den mest åpne og informative dialogen jeg noen gang har hatt med en kunde. Det jeg anbefaler er at du ser nøye på kjøpskriteriene hans og bruker det på hva du enn selger.

"Den gyldne listen"

Kunden min begynte med å si at han hadde en liste over spørsmål om kjøpskriterier som når de ble svart, gjorde beslutningen om å kjøpe tydelig. Men før han la noen svar, skisserte han eksisterende situasjoner for å sikre at all informasjonen han hadde var relevant.

Her er spørsmålene:

Når disse spørsmålene er besvart, og svaret på kjøp er "ja", lager han en plan for å gjennomføre kjøpet FØR han forlater møtet.

Wow! Hvis du noen gang har ønsket å vite hva som gikk gjennom et kjøpsperspektiv, er det listen . Den gyldne listen.

Den gyldne leksjonen

Nå er spørsmålet, hvordan bruker du dette gullet på salget? Og svaret er enkelt: Sørg for at du tar med svarene på disse spørsmålene i salgspresentasjonen.

Enkelt: ja. Enkelt: nei. Dette er en kompleks prosess som må studeres, øves, implementeres og foredles. Og la meg love deg at det harde arbeidet vil lønne seg - med harde kontanter.

Jeg ba deg om at jeg skulle gi deg ressursene du trenger for å gå fra å være gode på salg til å være gode. Last ned min gratis e-bok med mer innsikt om å kjøpe motiver her >>>

Kom tilbake til neste uke når jeg skal diskutere i dybden om spørsmålene du stiller kundene dine - og hva det sier om deg og avslører dem.