Hvordan selge mot konkurranse

Enhver selger som ønsker å bli vellykket, må lære å selge mot konkurransen. De som gjør det bra, opplever ofte at det er både økonomisk givende og spennende. Faktisk opplever mange selgere som er veldig konkurransedyktige av natur at de blir stimulert av konkurrenter langt mer enn de er av insentivprogrammer, provisjonskontroller og kvoter satt av egne selskaper. Profesjonelle selgere, som erkjenner at de selger mot andre selgere, har utviklet strategier for å slå den konkurransen. Her er noen av de vinnende strategiene vi har funnet for å analysere tusenvis av vellykkede selgere.

Strategi 1 - kjenn konkurransen din

Det er svært betenkelig å bli avbrutt av et prospekt midt i en presentasjon og introdusert for første gang for et produkt du aldri har hørt om. Svaret ditt, “Jeg har aldri hørt om dem; de må være nye, ”kan skape flere problemer for deg. Det får deg til å se dårlig ut til å få utsiktene til å vite mer om virksomheten din enn du gjør. Salgskraften din er svekket. Den våkne selgeren holder alle de fem sansene i arbeid for å få øye på noe eksternt som ligner en konkurrent. Her er noen tips vi har lært av fagfolk.

Lytt til kunden din. Noen ganger vil kunden komme rett ut og si: "Jeg kommer til å få bud på dette." Men ofte er hintene mer subtile, som: "Jeg vil ha den beste prisen på dette, " eller "Jeg trenger å snakke med noen andre mennesker før jeg tar en beslutning. ”Lytt etter antydningen til at en konkurrent kan være involvert. Se etter eventuelle sporemerker igjen av en konkurrent.

Se etter tegn på en konkurrents tilstedeværelse, som en bil på parkeringsplassen, en selgers telefonkort på resepsjonistens skrivebord, en katalog eller salgslitteratur på prospektets skrivebord - alt som kan indikere en konkurrent har vært der.

Spør rundt om konkurrenter. Dette må gjøres nøye. En resepsjonist eller sekretær kan si: “Mr. Jones har blitt overfylt av selgere i dag! ”Du kan lære mye ved å stille et subtilt spørsmål som:“ Var det nye mennesker eller de som tiltaler ham regelmessig? ”

Se etter konkurranse i forkledning. Forskning viste til General Motors i depresjonsårene at konkurrentene for deres Cadillac ikke var en annen bil som var like mye som andre luksusartikler som diamanter, yachter og minkfrakker. Det kan bli vanskelig for selgeren når kona ønsker å kjøpe nye møbler, men mannen ønsker å bruke de tilgjengelige pengene på en tur til Europa. Se etter konkurrenter i forkledning!

Kjenne til konkurrentenes produkter. Gjør det til din bedrift å vite hva hver av dine direkte konkurrenter har å tilby: funksjoner, priser, fordeler, ulemper, kvalitetsnivåer i hvert prisklasse.

Kjenne til konkurrentenes metoder for å gjøre forretninger. De fleste konkurrenter er ærefulle, men noen få er det ikke. Vær våken for "snik" praksis og "skittent basseng." Heldigvis er uetiske taktikker ikke den største bekymringen for de fleste selgere. Det de vil vite er ting som rabatter som konkurrenter tilbyr, leveringsplaner og metoder, servicepolitikk, garantier og andre immaterielle ting som gjør det attraktivt for kundene dine å kjøpe fra dem.

Kjenn konkurrentens forhold til kunden din. Noen ganger vil du finne deg selv å selge, ikke mot et konkurrerende produkt, men mot et unikt forhold konkurrenten har opprettet med kunden din. Hvordan du takler det må være tilpasset situasjonen, men å bare sitte gjennom det er ikke veldig smart.

Strategi 2 - Unngå åpen konflikt med konkurrenter

Åpen konflikt reduserer nesten alltid din stilling med en konkurrent, og enda viktigere er det at du ofte skader din status med kunden du kjemper mot. Her er noen prinsipper som hjelper deg å unngå konflikt med konkurrenter. Bank aldri en konkurrents produkt eller tjeneste. Merknader om snides har en måte å gjøre deg billigere og hva du selger. Å banke en konkurrents produkt, når kunden har gjort seg opp en mening om å kjøpe det, er å kaste tvil om kundens skjønn. Hvis kunden tolker det på den måten, vil det sannsynligvis være vanskelig å komme inn for å se ham eller henne. Fokuser på produkter og problemer, ikke personligheter. Hvis du mener at produktet er blitt feilaktig presentert av en konkurrent, må du ikke kalle konkurrenten for en løgner, bare bevis fakta. Selg fordelene til kunden med overlegenhet i ditt selskap, dets produkter og tjenester. Hvis produktet ditt har fordeler fremfor konkurransen, må du respektere kundens vurdering og spørre om han eller hun har vurdert fordelene produktet gir. “Ja, X-merket er et godt produkt og vil gi rimelig service. Men har du vurdert arbeidsbesparelsene den økte hastigheten på maskinen vår vil gi deg i løpet av levetiden? ”

Strategi 3 - Finn ut om kundens forventninger til konkurrenten

Ved å stille spørsmål taktfullt, kan du lære mye som vil gjøre det lettere for deg å selge mot konkurransen. Det er lettere å selge mot en konkurrent hvis du vet hva kunden vet. Her er noen ting du kanskje vil fastslå fra kunden. Hva vet kunden om produktet eller tjenesten konkurrenten tilbyr? Kunden vet kanskje ikke om visse ulemper. Hvordan føler kunden seg om konkurrenten og produktene eller tjenestene som tilbys? Hvis kunden kaller deg Mr. Brown og konkurrenten din, Charlie, kan det indikere et annet forhold til den andre personen. Angrip et produkt kunden favoriserer for direkte, og du kan bli kastet ut før du kan komme i gang. Hvor nær er kunden med å ta en kjøpsbeslutning? Er det for sent å endre beslutningen? Hvorfor har ikke kunden allerede kjøpt det konkurrerende produktet eller tjenesten? Er det noen opplevd ulempe du kan dra nytte av?

Strategi 4 - Outsell konkurrenten

Mange ganger kan en underdog vinne i et salg bare på grunn av overlegen salgskompetanse. Her er noen tips for å hjelpe deg med å outsell konkurransen. Kom dit først og prøv å låse opp salget før en konkurrent får virksomheten. Gi en bedre presentasjon. Øv presentasjonene dine og gi ditt beste. Demonstrere. Bli kunden involvert i presentasjonen. Bygg mer verdi. Ikke bare påstå at produktet ditt er overlegent, bevis det! Lukk i dag. Prøv å lukke NÅ. Enhver forsinkelse inviterer bare til konkurranse.

Strategi 5 - Gjør pris til et aktivum

Hvis prisen er lavere, fokuser du på mottatt verdi og pengene du sparer. Hvis den er høyere, fokuser på økte fordeler, lavere risiko og skjulte faktorer. Amatører får vinden slått ut av seilene av oppdagelsen om at kunden har blitt tilbudt en lavere pris; men profesjonelle selgere prøver å gjøre prisen om til en eiendel.

Strategi 6 - Gjør det enklere og mer behagelig å gjøre forretninger med selskapet ditt

Mangel på oppmerksomhet mot kundens behov kan koste deg så mye som to tredjedeler av gjenta virksomheten din, ifølge studier. Din holdning til bekymring for kundens beste kan hjelpe deg med å lokke virksomheten bort fra konkurrentene. En forpliktelse til å være den mest praktiske, mest hyggelige og mest samarbeidsvillige selgeren på ditt territorium kan komme langt med å gjøre deg rik.

Strategi 7 - Dra fordel av salget du taper til konkurrenter

Profesjonelle selgere lærer å være gode tapere. De søker alltid å forlate døren for fremtidig virksomhet. Det er ikke noe sted å selge profesjonelle for holdningen som sier: "Du vil være lei deg!" Eller "Du gjør en stor feil!" Lær å være nådig om du vinner eller taper. Lær noe av opplevelsen! Vinnere lærer av feilene sine, men tapere kaster seg bare ned i sine negative følelser. Fortsette! Ta den lange utsikten. Spor resultatene fra konkurrentens produkt eller tjeneste og hold deg klar til å flytte inn dersom kunden viser tegn på misnøye. Hvis kunden tilbyr potensiale for fremtidig virksomhet, fortsetter å gå tilbake igjen og igjen til du selger kunden.