Hvordan: samarbeide med en rival for en seier

Samarbeid er en ting, men å samarbeide med konkurransen?

"I stedet for bare å gå head-to-head som skummende-til-munn-konkurrenter, tenk på måter du kan samarbeide med, " sier Josh Linkner, firetidsteknisk gründer, New York Times bestselgende forfatter og hovedtaler. "Det er utallige muligheter til å samarbeide med mennesker eller bedrifter du tidligere har vurdert konkurrentene dine."

Linkner driver en mastermind-gruppe for hovedtalere som støtter hverandre med beste praksis og henvisninger. "Tipsene jeg deler med disse andre foredragsholderne kan bety at jeg mister engasjement for, " sier han. "Men jeg vil helst at vi vokser sammen som konkurrenter, løfter hverandre og vår bransje, enn å tape for andre på markedet."

For å idémyldre måter å samkjøre deg med konkurrenter, bør du vurdere disse strategiene:

1. Del ressurser. Det kan være fornuftig å dele teknologi for større gevinster i markedet totalt sett. Dell, HP og Emerson ble enige om å bruke Intel-prosessorer i sine respektive bærbare datamaskiner og nettbrett. Dette bidro til å lage en bransjestandard, forbedre online sikkerhet og samlet få markedsandeler mot Apples iOS. På begynnelsen av 1990-tallet var KLM og Northwest Airlines de første i bransjen som delte ruter og opprettet fellesopererte flyreiser for å fylle flere seter og øke lønnsomheten. Resten av bransjen har fulgt denne modellen.

2. Gå sammen for å slå de store gutta. Små bedrifter kan utnytte et partnerskap for å konkurrere med en stor konkurrent. Vurder å komme sammen for å kjøpe lager eller leverandørtjenester i bulk. Blue Moon Fair Trade samarbeider med tre andre fair-trade-forhandlere for å kombinere forsendelser fra Nord-Stillehavet, og sparer dem alle opptil 40 prosent i frakt- og papirutgifter.

3. Gå sammen for å tiltrekke de store gutta. Du kan også tiltrekke deg store kunder ved å samarbeide med konkurrenter. Joseph Marshall, president for Signal 88 Security, samarbeidet med lignende lokale konkurrenter for å legge fram et felles forslag om å tilby sikkerhetstjenester for den republikanske nasjonale konferansen 2016 i Cleveland.

4. Forbedre synligheten. Tenk messer, som viser frem flere konkurrerende merker. New York International Auto Show har biler fra dusinvis av produsenter - som alle ser på begivenheten som en verdig mulighet til å markedsføre sine nyeste modeller til flere medier og potensielle kunder enn uavhengig innsats kunne gjøre.

5. Opphev beste praksis. Ved å samarbeide med andre vellykkede gründere du respekterer, etablerer du bransjestandarder og posisjonerer deg som tankeledere. Se på opprettelsen av en fagforening eller konferanse, eller sponsing av en uavhengig forskningsrapport om bransjen din. Alle disse tjener til å bringe positive medier og kunde og kollega oppmerksomhet til de som leder innsatsen.

6. Krysshenvisning. Leger gjør dette hele tiden. En spesialist vil henvise pasienter som trenger spesifikk omsorg til en partner som gir den omsorgen, og omvendt. Identifiser en tjeneste kundene dine ofte trenger, og en lignende virksomhet som spesialiserer seg på den komplementære tjenesten eller produktet. Nå ut til dem med et forslag som beskriver hvordan du kan støtte hverandre, men først vet hvorfor ideen din er en vinn-vinn for begge selskaper. “Fokuser på å formulere hvorfor du ber om å avvæpne dem, ” sier Linkner. "Ikke bare ring opp og fokuser på taktikk."

Julie Kearns

Grunnlegger og eier

Virksomhet: Junket: Tossed & Found, en vinhøstebutikk i Minneapolis

Allianse: Kearns slo seg sammen med andre vintageforhandlere i en enkelt kommersiell korridor, og til slutt tiltrak bystøtte, mediaoppmerksomhet og fottrafikk.

Resultater: Bydelen vil snart vokse til 10 forhandlere og et blomstrende kjøpesenter.

For to år siden åpnet jeg butikken min i en blid kommersiell korridor. Det var en annen veteranbutikk i området, og den var åpen to helger per måned. Jeg henvendte meg til dem og spurte om de kunne tenke seg å koordinere lignende timer. De var åpne for å samarbeide.

Like etter åpnet ytterligere to videresalgsbutikker i samme distrikt, og de kom også om bord med timene våre. Siden butikkene ligger flere kvartaler fra hverandre, forsøkte vi hver gang å verbale kundene våre til de andre forhandlerne. Så, for halvannet år siden, satte vi oss alle sammen og ble enige om å formelt organisere oss i et shoppingområde, som vi kaller Minnehaha Mile.

Antikk- og videresalgsindustrien er notorisk kattete og konkurransedyktig. Jeg ville ikke at virksomheten min skulle være slik. Videresalgsbutikker konkurrerer ikke iboende med hverandre - vi tilbyr alle noe annet. Det vi selger er ikke en vare. Det er andre vintagebutikker spredt over hele Minneapolis. Men ved å slå sammen, opprettet Minnehaha Mile-forhandlerne et faktisk shoppingområde og tiltrakk seg flere kunder enn vi kunne individuelt.

Gjennom dette søkte vi om og fikk et tilskudd på $ 3000 fra en byforening, som vi brukte til merkevarebygging. Dette vakte media oppmerksomhet og synlighet, så vel som andre forhandlere, til byen. I løpet av de neste månedene vil butikker nr. 9 og 10 åpne. Sammen laget vi et kart over distriktet vårt, og viser frem alle forhandlerne. Vi møtes to ganger hver måned for å planlegge arrangementer. For eksempel har vi nylig inngått et samarbeid med et lokalt dyrehjem, der vi viste frem senior - “årgang” - hunder for å bli adoptert, og passet på vårt oppdrag å støtte vintagevarer. Vi har også koordinert med kommende veibygging midt i distriktet vårt. En kafé i distriktet donerer bruk av et rom slik at vi kan møtes.

Hvis vi ikke hadde samarbeidet på denne måten, ville ingen av oss ha kommet noe sted. Å slå seg sammen er det som gjorde oss vellykkede.

Daniel DiGriz

Rektor

Virksomhet: MadPipe, en digital markedsføringsstrateg i Brooklyn, NY

Alliance: MadPipe og Think Work Media viser til hverandres kunder og co-opprettet et markedskurs rettet mot å utdanne potensielle kunder og etablere tankeledelse for deres bransje.

Resultater: Medopprettet et kurs for potensielle kunder og identifiserte muligheter for henvisning.

Tror leder for Work Media Shayne Spencer og jeg møttes i en nettverksgruppe, og innså raskt at vi begge ønsket å heve sperregrensen for vår bransje. I den digitale markedsføringsbransjen er det mange leverandører som kaller seg “strateger”, noe som ofte betyr at de har kontroll over en organisasjons markedsføringsbudsjett og tildeler ressursene til å kjøpe tjenester som tilbys av egne byråer. Når det skjer, regnes alle i bransjen som en konkurrent. Det som også ofte skjer er at leverandører bruker mye sjargong for å overbevise bedrifter om å bruke mye penger uten å levere mye verdi. Det er ikke bra for noen av oss.

Den grunnleggende filosofien om hva Shayne og jeg gjør er veldig forskjellig. Think Work Media er et markedsføringsbyrå. Det betyr at de gjør alt, inkludert strategi, webdesign, sosiale medier, e-post og markedsføring på nettet. Jeg er bare en strateg. Bedrifter betaler bare for hjernen min. Jeg selger ingen tilleggstjenester, og noen ganger råder jeg kunder til markedsføringsfunksjoner innen kilden og andre ganger å outsource. Mitt råd er objektivt, omtrent som en finansiell rådgiver med bare avgift som ikke selger investeringsprodukter.

Men Shayne og jeg innså at vi deler lignende verdier, og begge av oss ønsker å posisjonere oss som tankeledere og samarbeide for å utdanne virksomheter om hvordan vi kan få mest mulig ut av markedsføringsleverandører.

Vi slo oss sammen og tilbyr et åtte ukers markedsføringskurs for bedriftseiere. Priset til $ 650 og begrenset til 12 gründere, kapitaliserer vi på hverandres styrker; Jeg leder seksjonene om sosiale mediers strategi, mens Shayne fokuserer på webdesign og analyse. Vi håper å få klienter ut av kurset, men det er ikke en hard salgsbane. Fordelen er at vi virkelig utdanner kundegrunnlaget til å ta opplyste kjøpsbeslutninger i vår bransje, som bare står for å heve sperren for alle.

Å lage kurset har vært uvurderlig. Det tvinger oss til å finpusse våre ideer og meldinger, og avklare hvem våre virkelige konkurrenter er. Å sette ned egoene våre har fått oss til å innse måter vi kan samarbeide. Shayne bringer meg inn som strateg på prosjektene sine der jeg vil tilføre mest mulig verdi, og når det er fornuftig for en av mine klienter å outsource, henviser jeg dem til Think Work Media.

Melodi Healy

Senior Vice President, Chief Strategy and Integration Officer

Virksomhet: VSP, visjonsomsorgsforsikring

Alliance: VSP utvidet forsikringsdekningen til Pearle Optical.

Resultater: Flere har bedre tilgang til synspleie, noe som forbedrer virksomheten for begge partnere.

VSP og Luxottica, morselskapet til Pearle, konkurrerer på tvers av forsyningskjeden - begge selskapene har synsforsikring og brilleproduksjon. Men vi ser konkurranse annerledes enn for noen år siden. I dag er konkurrenten vår markedsplass - en stadig yngre kunde som vil ha lettere tilgang til visjonspleiemuligheter, og Internett, som gir mange rimelige briljealternativer.

Til slutt deler begge selskapene det samme oppdraget, som er å hjelpe flere til å se bedre. Tradisjonelt har VSP inngått et samarbeid med lokale uavhengige leger. Men vi fant ut at årtusener - som vil utgjøre mer enn halvparten av våre forsikringskunder innen 2020 - krever lettere tilgang til øyepleietjenester og flere valg. Arbeidsgivere krevde flere muligheter for øyepleie for sine ansatte. Vi trengte å modernisere hvordan vi gjorde forretninger for å oppfylle disse kravene.

Vi innså at vi kunne vokse hverandres del av virksomheten ved å inngå et partnerskap. Så vi utvidet forsikringsdekningen vår til Pearle Vision EyeCare-sentre.

Pearle var den åpenbare partneren. Den har en etablert online detaljhandelmodell, og hvert sted er en uavhengig eid franchise. Dette holder VSPs tradisjon for å representere 30 000 uavhengige fagpersoner i øyepleie, og det lover å føre flere kunder til Pearle.

Partnerskapsutviklingen begynte i november, og begge parter har allerede hatt suksess. Pearle har sporet opp en rekke nye pasienter som ikke hadde fått synspleie før. I ett tilfelle ble en VSP-kunde straks sendt til legevakten da øyelegen fra Pearle Vision identifiserte en løsrevet netthinne. Denne ene forekomsten alene validerer partnerskapet, siden det gjorde synspleie tilgjengelig for flere mennesker.

En mastermind-gruppe er en flott måte å samarbeide og fremskynde suksessen din. Finn ut hvordan du oppretter et team av respekterte rådgivere (eller konkurrenter) for forslag, løsninger og tilbakemeldinger.