Hvordan: forhandle om våpenhvile

Å forhandle handler ikke om å få til en god del; det handler om å bygge et partnerskap. Ripp av motstykket, så kan det hende du får en engangsnedgang. Men ved å søke etter midtvei, kan sunne overskudd rulle inn på begge sider i overskuelig fremtid.

Det er rådet fra John McAdam, leder av konsulentfirmaet Pioneer Business Ventures og forfatter av The One Hour Business Plan Foundation . "Mange ganger går folk i forhandlinger og tenker at det er et nullsumspill, og den eneste måten de kan være stolte av seg selv på er hvis de tar alt, " sier McAdam, som underviser i forretningsstrategi ved The Wharton School of University of Pennsylvania. "Det er litt barnslig, og det er våre bestefedres måte å gjøre forretninger på. For meg er de beste tilbudene der partneren min vinner, deres kunder vinner, så vinner jeg - i den rekkefølgen, " sier McAdam. "Da bygger du noe større som vil gi resultater utover avtalen."

Før du henvender deg til den andre parten for en bedre pris eller søtere vilkår, må du ta to trinn.

Trinn 1: Finn ut hva som får den andre parten til å krysse av for. Gjør leksene dine. "Du får en smak av selskapet og personen, og se hva deres prioriteringer og lidenskaper er, " sier McAdam. Gå inn i møtet med en liste over tre ting du vil ha i avtalen, og tre elementer du tror den andre parten ønsker.

Trinn 2: Bestem bunnlinjen. "Vet hva alternativet ditt er hvis du må gå bort fra forhandlingene, " sier Kevin Corley, førsteamanuensis ved WP Carey School of Business ved Arizona State University, som underviser i et forhandlingskurs. "Det er en veldig kraftig posisjon."

Men vær forsiktig for å unngå å ha en hårutløser på det nukleære alternativet. "Å gå bort avslutter ikke bare avtalen, men forholdet, " sier McAdam. "Eiere av små bedrifter har vanligvis ikke råd til det."

Andre strategier, med skript for hvordan du takler dem:

1. Bare spør etter hva du vil. Ikke gjør det emosjonelt.
Si dette: “I stedet for 30-dagers vilkår, trenger jeg 90 dager. Hvordan kan vi få dette til å skje? ”

2. Tilbyr umiddelbart noe i retur.
Si dette: "Jeg lover å betale deg den 89. dagen og vil gå med på å signere en treårig avtale i stedet for vår vanlige toårskontrakt."

3. Vær fordomsfri og kreativ. "Med små bedrifter er det mange hensyn bortsett fra prisen på varer, " sier Corley.
Si dette: "Jeg kan godta å holde den månedlige beholderen den samme hvis du samtykker i å stanse timene på tjenesten."

4. Ikke legg alle kortene dine på bordet. "Hvis du virker overforberedt, vil du se ut som en kriger, " sier McAdam.
Si dette: “Hjelp meg å forstå hvorfor det jeg ber om ikke er mulig. Jeg vil gjerne fortsette forholdet vårt, hvis mulig. ”

5. Det tar to å tango.
Si dette: "Denne avtalen må virke for oss begge, eller vi kan ikke gjøre det."

Tilføyer McAdam: "Hvis den andre fyren opplever at han blir oppfattet som å slå deg, vil han føle seg som en dust og slappe av."

Kevin Harney
Rektor og finansdirektør

Firma : Stalco Construction, hovedentreprenør og byggeleder i Islandia, NY
Taktikk : Dyr lojalitet hos leverandører og ansatte ved å forhandle bedre vilkår for å trives gjennom lavkonjunkturen.
Resultat : tredoblet inntektene og økte staben med en tredjedel.

I 2008 så vi skrivingen på veggen, men ønsket å holde selskapet intakt gjennom det som så ut til å være en tøff økonomi. Vi satte et vanvittig mål: ikke å tjene penger, men å være i en sterk posisjon til å vokse etter bedringen. Vi la ut denne planen til våre 32 ansatte og ba om deres forpliktelse til å brainstorme måter å være konkurransedyktige og effektive på. Til gjengjeld lovet vi at de ville beholde jobbene sine og alle fordelene.

Det handlet om å skape en atmosfære av engasjement og familie, og ta opp ansattes frykt, da de så konkurransen vår bli kvitt det dyrere talentet deres. Det samme prinsippet ble brukt på våre leverandører. For å gjennomføre planen vår, trengte vi å utvide markedsføringsbudsjettet vårt fra $ 20.000 til $ 250.000 innen 2009. For å finne pengene, reforhandlet vi alle våre tjenester som ikke var viktige. Vi sa: "Vi vil ikke miste tjenesten din. Hva er du villig til å gjøre slik at du kan holde regningene dine betalte, akkurat som jeg trenger å betale regningene mine? ”

Vi forhandlet om rabatter på flaskevann, kaffe og informasjonsteknologi - og fikk 30 timers støtte til samme pris som de 20 vi hadde mottatt. Hver dag kjøper vi hele lunsj og spiser sammen, tidligere betalte vi mellom 10 og 12 dollar per måltid, vanligvis. Vi ba lokale restauranter om å tilby menyer for $ 5 per måltid, og våre ansatte stemte på hva de ville ha. Noen restauranter kom tilbake med bedre $ 5-menyer da de savnet vår virksomhet. Etter en stund hevet vi det til $ 6 per måltid, fordi det er viktig å være rettferdig.

Noen tjenester vi ikke kunne forhandle om, så vi holdt fast ved ordet vårt og kuttet dem: Vi kunne ikke finne en papirleverandør som ga en pris som fungerte, så vi investerte 45 000 dollar i et papirløst system og sparte 90 000 dollar det første året.

Vi sørger for at våre leverandører og ansatte forstår vår virksomhet i små marginer, og å vinne et bud kan komme ned til en kvart prosent. Hvis alle forstår, gjør det små endringer enklere. Lojalitet går begge veier. I tøffe tider har vi bedt kaffeselgeren om å gi oss en pause, men jeg vil aldri se andre steder når tidene er gode.

Vi har ansatt 12 personer siden 2008 mens vi tredoblet inntektene. Det var en grind, men vi gjorde det. Vi har aldri gått glipp av en betaling på 401 (k), og vi fremdeles mater personalet vårt hver dag.

Rhonda Sciortino
Grunnlegger og motivasjonshøyttaler

Firma : BNPOSTV, personal limited company (LLC) med fokus på barnevern, med base i Sør-California
Taktikk : Vis leverandører hvordan deres tjenester hjelper andre, og hvordan en god avtale kan hjelpe sine virksomheter.
Resultat : Forhandlet drastisk reduserte avgifter og bygget en blomstrende virksomhet.

Jeg startet mitt eget forsikringsbyrå i en alder av 27. Jeg hadde ingen penger, og verre, ingen forhandlingsevner. Men jeg brenner for barnevernet, og hvordan de rette forsikringsprogrammene kunne hjelpe barn i nød. Jeg lærte at jeg kunne utnytte den lidenskapen for å bygge opp virksomheten min. Når alt kommer til alt er lidenskap smittsom.

Nøkkelen er å koble punktene mellom hvordan en leverandørs tjenester er en del av prosessen med å bli gjort i verden. Hvis de føler at innsatsen deres hjelper noen, er de langt mer villige til å gi rabatt eller bedre avtalevilkår.

Nylig trengte jeg for eksempel en brosjyre som ble opprettet, men et grafisk designfirma ga meg et pristilbud jeg ikke hadde råd. Så jeg forklarte hva jeg prøvde å oppnå: Jeg håpet å bygge opp virksomheten min, noe som hjelper misbrukte barn. Jeg sa til ham, "Jeg er sikker på at du er verdt hver krone av gebyret ditt, men jeg har ikke råd til det. Men jeg tror du kan hjelpe meg med å formidle budskapet mitt, som også vil hjelpe så mange barn. ”

Jeg forklarte også at brosjyrene vil bli sendt til tusenvis av steder rundt om i landet, og mediebedriftens navn og logo vil vises på hver eneste en. Ikke bare ble denne gratis omtale, men omtale knyttet til en viktig sak. Videre nevnte jeg at dette ikke var en engangsavtale. Jeg vil trenge andre produkter i fremtiden.

Designeren ga meg 50 prosent rabatt, og jeg holdt ordet. Selskapet hans ble vist på heftene, og jeg kom tilbake mange ganger, i tillegg henviste han til andre.

Ved å koble prikkene mellom en persons arbeid og oppdraget ditt, åpner du ikke bare døren for gode tilbud, men også - og enda viktigere - løfter en persons jobb eller virksomhet til noe større. Det er slik du bygger varige partnerskap.

David Ciccarelli
administrerende direktør

Firma : Voices.com, online markedsplass for voice-over talent, med hovedkontor i London, Ontario
Taktikk : Forhandle om betalingsbetingelser for et domenenavn.
Resultat : Internett-trafikk doblet seg i løpet av den første måneden; medieoppmerksomhet og virksomhet har siden økt.

Virksomheten vår startet i 2004 som InteractiveVoices.com, som er en muntlig og vanskelig å skrive, så vi undersøkte en rekke bedre URL-er, inkludert Voices.com. Dette navnet var lett å identifisere med tjenesten vår og ville sette oss på toppen av søkemotorrangeringer for bransje nøkkelord. Vi innså at å få dette domenenavnet ville være det beste som kan skje med selskapet vårt.

Tidligere hadde vi bydd 100 000 dollar for andre nettadresser - avtaler som aldri fungerte. I 2006 så vi at Voices.com ble tatt, og fikk vår advokat kontakte eiendommens eier. Han brukte nettstedet til å være vertskap for innhold om emner innen mental helse, men hadde ikke oppdatert det på fem år. Advokaten vår nevnte ikke selskapet vårt, men spurte eierens vilje til å selge og om prisantydning. Hadde eieren visst hvor verdifull denne eiendommen var for oss, hadde han kanskje priset domenet høyere enn vi hadde råd til.

Til vår overraskelse kom han tilbake med prisen på $ 50 000 - langt under vår $ 100 000 grense. Vi motarbeidet med et tilbud på $ 30 000. Vi ønsket ikke å fornærme ham, og ved å by høyere enn halvparten, håpet vi å sende meldingen: "Hei, vi er villige til å møte deg mer på din side enn vår." Han var enig.

Problemet var at vi ikke kunne få finansiering for avtalen. Som en nettvirksomhet, hvis vi gikk under, var det ingen eiendeler bankene kunne ha som sikkerhet. De sa alle nei.

Advokaten vår lærte oss å aldri ta "nei" for et svar. Vi gikk tilbake til eieren av Voices.com og spurte om han ville gå med på kvartalsvise utbetalinger på $ 5000 for halvannet år. For å sikre at han skulle se pengene sine, opprettholdt han eierskapet til domenet til de første 15 000 dollar ble betalt. Det ga ham i hovedsak kontroll over hele virksomheten vår, så vi sendte betalingene våre tidlig for å sikre at vi ikke gikk glipp av noe.

Så snart vi ommarkerte, ble våre eksisterende kunder imponert over at vi landet en så ønsket URL, og fordi navnet hadde blitt registrert så lenge, hadde det utrolig SEO-kraft. Over natten doblet netttrafikken vår, antall kunder som henvendte seg til oss, og annonseringsutgiftene falt.

På grunn av vår søkemotorkraft har vi blitt sitert på CNN, Bloomberg og andre større utsalgssteder. Det er ingen tvil om at dette var en stor investering.