Hvordan gjøre salg til høyeste prioritet

Du startet virksomheten din på grunn av et brennende ønske om å slå ut på egen hånd. Du er trygg på at din kunnskap og erfaring vil hjelpe målmarkedet. Du er lidenskapelig og vet at du kan gjøre en forskjell.

Du står imidlertid overfor en viktig utfordring: å skaffe deg kundene du trenger for å vokse virksomheten din. Og en ting du ikke hadde i tankene da du startet virksomheten, var å bli en selger og en salgsleder.

Vel, la meg være den første som gratulerer deg, frk. Entreprenør! Du er en selger!

Den første feilen

Den første feilen som gründere gjør, er ikke å erkjenne at det å vokse en virksomhet handler om salg. Å legge til kunder og selge mer til eksisterende kunder er de eneste måtene å utvide virksomheten din på.

Gründere og små bedrifter sliter ikke fordi de mangler et godt produkt, en god service eller en god løsning. Og de sliter ikke fordi de ikke vet hvordan de skal skape verdier for kundene. De sliter fordi de ikke har en plan om å skaffe nye kunder.

Men her er de gode nyhetene: Fordi du brenner for hva du gjør og fordi du vet hvordan du kan hjelpe kundene dine, er du den perfekte personen til å selge (og å lede en salgsstyrke senere).

For å lykkes, må du omfavne salg som Prioritet.

Kundeoppkjøpet er konge

Du er opptatt. Akkurat nå har du kanskje på deg fem hatter, for eksempel for drift, regnskap, kundeservice, samlinger og menneskelige ressurser. Så viktige som disse pliktene er, er fortsatt salg først.

Jim Rohn minnet konsekvent folk om loven på gården. Du planter om våren og høster om høsten. Hvis du ikke planter om våren, er det ingenting å høste om høsten - og da er det for sent å plante. Liker det eller ei, må du følge denne universelle loven for å lykkes - ingen salg, ingen nye kunder!

Hvis du ikke fokuserer på å skaffe kunder, kommer ikke det andre ansvaret til å spille på noen måte. Det vil ikke være så mye å gjøre, og virksomheten din når ikke sitt fulle potensial. Men hvis du setter salg først, vil virksomheten vokse, og du har råd til å ansette hjelp til å dekke de andre ansvarsområdene.

Få tid til å selge

En sjelden gang kan noen overliste deg, gründeren. Du er mer lidenskapelig - du bryr deg dypere - enn noen annen. Du har kunnskap og erfaring til å gjøre en forskjell. For å finne tid til å selge, vurder de andre hattene du har på deg. Spør deg selv (og svar ærlig):

• Er jeg den viktigste verdiskaperen for denne oppgaven eller rollen i selskapet mitt?

• Tilfører jeg så mye verdi på dette området at ingen andre er i stand til å oppnå samme resultat?

Hvis du ikke er den viktigste verdiskaperen av en gitt plikt, så deleger den. De fleste gründere er ukomfortable med å gi fra seg roller og ansvar, men for å utvide virksomheten din, må du tildele det ikke-primære arbeidet til et medlem av teamet ditt eller sette ut det til noen som kan gjøre det billigere og raskere enn du kan.

Delegere nok arbeid til å frigjøre noen timer om dagen for å fokusere på å skaffe nye kunder og å engasjere seg med dine eksisterende kunder for å oppdage deres nye behov og dine nye muligheter til å hjelpe dem. Det du ikke kan delegere, utsetter før senere på dagen, etter at du har tatt vare på salg.

Bygg en salgsprosess

For å få mest mulig ut av tiden din med å selge, identifiser prosesser og handlinger som førte til suksesser fra tidligere tider. En komplett, nøye analyse vil hjelpe deg med å vokse raskere ved å gi deg og teamet ditt en forutsigbar, repeterbar prosess. Hvis du ennå ikke har begynt å selge, gir følgende aktiviteter deg generelt en god ramme for å designe en salgsprosess. Du trenger ikke å være perfekt, men du må handle. Du og / eller noen på teamet ditt trenger å:

• Identifiser aktivitetene som åpner forhold til potensielle kunder. Er resultatene dine resultat av markedsføring? Kommer de gjennom henvisninger? Genereres potensielle kunder ved å foreta proaktive samtaler til potensielle kunder? Du må konstruere en effektiv prosess for prospektering og skape nye salgsmuligheter.

• Spik forskningen som kreves for å oppdage hvordan du kan tjene dine drømmeklienter, slik at du presenterer informasjon som gir gjenklang - informasjon som sier at du har svar på problemene deres.

• Bestem hva potensielle kunder trenger for å komme videre med deg. Trenger de en presentasjon? Trenger de et fullverdig forslag? En demonstrasjon? Sett sammen en kjeleplatepresentasjon, forslag og demonstrasjon - informasjon som du kan tilpasse klient etter klient - for å vise din evne til å gjøre en forskjell.

• Kjenn til de siste trinnene som vinner avtaler. Trenger du den potensielle kunden din for å signere en kontrakt? Er det andre viktige aktiviteter, for eksempel et implementeringsmøte eller opplæring? Identifiser hvert trinn som beveger deg fremover når du har bevist at selskapet ditt er det riktige valget.

Å selge, undersøke potensielle kunders behov og prospektere for å skape nye salgsmuligheter (denne siste er spesielt viktig) må ha en fremtredende plass i kalenderen din hver uke. Å vokse virksomheten din betyr å skape nye salgsmuligheter, og måten å gjøre det på er ved å lete etter, bruke hvilken metode som fungerer best for deg og din virksomhet. Dette er oppgavene som vil hjelpe deg å skaffe deg de nye kundene du trenger for å utvide virksomheten din, og ditt engasjement i disse oppgavene vil tjene som et eksempel for hele teamet ditt.

Finn ut hvordan små selskaper kan konkurrere med industrigiganter med Anthony Iannarinos salgsstrategier for å kjempe over vektklassen din.