Slik får du et "ja" til din neste salgsbane

For å få den første avtalen med en klient, må du hoppe mange hinder - noen av dem høyere enn noen gang før.

Den første er opptatt av kontaktene dine. De vil ikke møte noen som ikke kan hjelpe dem med å gi bedre resultater nå . For kontaktene dine høres alle selgere like ut og gjør det nesten umulig for dem å bestemme hvem som er verdt å se. Så de nekter møter med alle, og satser på at ingen er verdt å få øye på deres allerede overfylte kalendere.

Legge til stresset: Selv ansatte på relativt lavt nivå måles ofte på økonomiske resultater. Kontaktene dine føler seg presset til å jobbe med mennesker som kan hjelpe dem med å forbedre sine økonomiske beregninger. De vil ikke gi opp en halv time på planene sine for et møte med en selger som sier: "Jeg vil gjerne stoppe inn og presentere meg selv og tjenestene mine." Potensielle kunder ser det som purrende bortetid bedre brukt på tjene eller spare penger.

De har også hørt, "Jeg vil gjerne bruke tid på å lære om virksomheten din." For din målkontakt innebærer denne uttalelsen at du ikke vet nok til å være nyttig. Denne overturen høres også ut som bortkastet tid og vil tjene et automatisk "nei takk."

For å fortjene et sted på dine kunders kalendere, trenger du en tonehøyde som har løftet om økonomisk avkastning for dem.

Gjør leksene dine.

Hvis du skal bestille første besøk, må du høres ut som noen som har forretningslyst, erfaring og ideer som kan utgjøre en forskjell i den potensielle kundens virksomhet - med andre ord, et overbevisende forslag til salgssamtalen.

Dette betyr å gjøre din aktsomhet før du ringer eller skriver den e-posten. Du må vite hva de tre eller fire hovedspørsmålene din potensielle kunde sannsynligvis har å gjøre med - eller snart vil være.

I stedet for å introdusere deg selv og tjenestene dine, må prospekteringshøyden bygges på ideene dine om årsakene til potensielle utfordringer og hvordan de kan tenke på dem, forhåpentligvis lede dem mot en banebrytende løsning. Det høres slik ut: “Hei, Mary, dette er Anthony med XYZ Inc. Mitt firma hjelper folk å takle utfordringene med lav produktivitet, høye forbrukskostnader og ansattes misnøye. Jeg ringer for å be deg i 20 minutter om å dele de tre største trendene som påvirker virksomheten din og gi deg noen ideer som hjelper våre kunder med å gi bedre resultater til lavere kostnader. Kan vi møtes i 20 minutter på torsdag? Jeg vil dele disse ideene med deg, og selv om du aldri kjøper fra meg, vil de hjelpe deg og teamet ditt. ”

Denne toneleien antyder ikke at jeg vil snakke om selskapet mitt eller meg selv. Det tyder ikke på at jeg kommer til å prøve å få en personlig forbindelse; i stedet står det at jeg skal hjelpe potensielle kunder til å tenke på virksomheten hennes og dens problemer. Du må fokusere på å hjelpe potensielle kunder med de største utfordringene, de samme utfordringene du oppdaget når du gjorde research.

Trekk til riktig kontakt.

I flere tiår fikk selgere beskjed om å starte så høyt oppe i organisasjonen som mulig og deretter la C-nivå utøvende introdusere dem for teamet sitt. Dette pleide å være lurt råd, men nå ønsker folk i C-suitene enighet om løsninger før de veier inn, og hvis selgeren ikke har blitt overvåket av teamene sine, er det ikke sannsynlig at lederne vil presse løsningen sin på lavere nivå arbeidstakere.

I dag er det en ny kontakt å målrette mot prospektering: administrerende direktør for problemet. Administrerende direktør for problemet er personen som må oppnå resultater for å håndtere problemene du kan løse. Kontaktene som passer denne rollen, vil også være folk som er mest mottagelige for meldingen din fordi de er de som sliter med å gi resultater. Du kan hjelpe dem, og de vil møte deg, forutsatt at du overbevisende har formidlet din evne til å hjelpe når du rekker å ringe, telefonsvarer eller e-post.

(Legg merke til at administrerende direktør for problemet kan ha en tittel på C-nivå. Men jo større potensielt kundeselskap, jo mindre sannsynlig er det at dine viktige kontakter rangerer dette høyt.)

Gi næring til potensielle kunder.

Internett gir kundene tilgang til enorm informasjon som selgere en gang var avhengige av å levere, noe som er en annen grunn til at du neppe vil lande et møte hvis du bare tilbyr å presentere deg selv og selskapet ditt. Men ulempen for deg er at Internett også gir selgere lett tilgang til viktige kontakter, samt midlene til å kommunisere med dem.

Det tar tid å få en avtale med potensielle kunder. Det er ikke lett å tjene respekt for verdien du skaper. For å gjøre det, må prospektarbeidet ditt inkludere nyere kommunikasjonsmåter, for eksempel LinkedIn, Facebook og andre sosiale medier, for å få direkte kontakt med potensielle kunder.

Disse nye verktøyene lar deg demonstrere at du kan skape verdier ved å bevise at ideene dine kan utgjøre en forskjell for potensielle kunder. Bygg en kampanje der du når ut 12 ganger, "berører" som du kan bruke for å holde kontakten med potensielle kunder ved å gi verdifull innsikt og ideer. Send meldinger og lenker til TED-samtaler eller hovedtaler i bransjeeksperter; send dem en fagartikkel eller en lenke til en artikkel som inneholder bransjens nyheter. Kartlegg en strategi der du for eksempel kobler deg på LinkedIn, sender en e-post med en lenke til innholdet som potensielle kunder vil finne, og følg det opp med en telefonsamtale.

En slik kampanje vil øke oddsen for at du får ja til forespørselen din om et møte. Hvem ville ikke ønske å møte noen som kan bidra til å forbedre sin virksomhet?

Å selge krever tilgang til de rette personene. Finn ut hvordan du kommer forbi den nye generasjonen “portvakterne” og begynn å avslutte flere avtaler.