Hvordan: bygge virksomhet ved å stille ut på messer

Handel og forbrukerutstillinger fungerer som et kraftfullt stadium for å møte potensielle kunder, bygge videre på nåværende kundeforhold og skape partnerskap med andre organisasjoner. Nøklene er å planlegge fremover, få mest mulig ut av din tid og rom, og utfordre alle forestillinger om messer, sier Thom Singer, salgs- og markedskonsulent og forfatter av The ABC's of Conferences og bidragsyter til Trade Show Network News.

"Messer kan være en av de beste måtene å komme foran en målrettet gruppe potensielle kunder og bygge videre på din nåværende kundevirksomhet, " sier Singer. “Men du må forberede deg på forestillingen før, under og etter.” Følgende trinn kan hjelpe deg med å høste de største fordelene ved showdeltakelse.

• Bestem hvilke messer som gir mest avkastning. Patrick Hull, en gründer som har deltatt på en mengde show for å promotere de 30-pluss foretakene han har lansert, sier å konsultere kolleger og konkurrenter og be din bransjeorganisasjon finne den beste passformen for bedriften din. "Utstillinger er veldig dyre, " sier Hull. "Du må velge de riktige."

• Gå gjennom listen over deltakerne. Før showet, konsulterer du denne listen og inviter nøkkelpersoner til pausemøter eller middager, eller lokk dem til messen din med spesielle tilbud. "Forsikre deg om at tilbudet virkelig lokker, " sier Hull. "Folk blir bombardert med tilbud i disse dager."

• Bland deg sammen med deltakere. "En av de største feilene leverandørene gjør er å skille seg fra de fremmøtte, " sier Singer. Bryt ned de usynlige veggene. Delta på alle hovedtaler, nettverksmuligheter og cocktailsamlinger. "Et show er et mikrosamfunn, og når du står skulder ved skulder med folk du vil jobbe med, finner du måter å forholde deg til dem på, " sier Singer. "Folk binder seg når de deler erfaringer."

• Bruk penger (men ikke for mye) på boden. "Du vil at standen din skal være innbydende og gjøre inntrykk av kvalitet, " sier Singer. Men det er vanligvis et poeng å redusere avkastningen, så budsjetter deretter.

• Den viktigste standen er engasjerte mennesker. "Å ha en tom bod er det samme som å skylle penger ned på toalettet, " sier Singer. Det samme er å bemanne en stand med ansatte som leser magasiner eller leker med personlige datamaskiner eller smarttelefoner. Enhetene "forteller potensielle kunder at det er noen som er viktigere enn dem, " sier Singer.

• Still spørsmål for å vekke samtaler med deltakere. Spør om deres forventninger til showet, deres behov, problemer eller største gleder relatert til ditt produkt og bransje. Å lede med en heisbane er en avkjøring, sier Singer, men "å stille spørsmål lar deg finne måter å skreddersy løsninger til den enkelte - noe som fører til salg."

• Gå på forestillingen. Se hva konkurransen gjør. Chat med andre leverandører for å utforske partnerskap og synergier. Noen ganger vet du ikke hva andre selskaper gjør før du ser standene deres. Det er så mye lettere å starte en samtale personlig enn med en kald samtale, sier Hull. "Jeg har tjent en formue fra partnerskap, og de fleste av disse ble innledet på messer."

• Tenk nøye gjennom gaver. Merkede tchotchkes er bestemt til søpla. Med mindre det er veldig spesielt eller unikt, hopp over det, sier Singer.

• Lag kampanjer som samler kundenes informasjon eller bringer dem tilbake til deg. Hull siterer et selskap som var vert for en vellykket messe-messe med vakre modeller, som deltakerne kunne få tatt sitt bilde av. For å laste ned bildene måtte potensielle kunder logge seg på selskapets hjemmeside.

• Ved oppfølging: Ikke send bulk e-post. Lag et system for å spore alle interaksjoner på showet, og følg opp på en personlig, systematisk måte.

Greg Monterrosa

Med-grunnlegger
Firma: MyLLC.com, en virksomhet som inkluderer tjenester
Taktikk: Gå på gulvet, bli begeistret for produktet.

Salg for vårt produkt krever å utdanne kundene om hvorfor de trenger vår service. Vi fant tidlig ut at messer var den mest effektive måten å samhandle med det største antallet mennesker som trenger det vi gjør. Å møte mennesker ansikt til ansikt hjelper oss med å bygge opp relasjoner raskere enn om vi ringte eller sendte e-post.

En annen fordel er at det virkelig pumper opp våre ansatte til å snakke om selskapet vårt direkte. Denne entusiasmen er smittsom og driver salg selv etter showet. Hver bås er bemannet med fire “merkeambassadører”, og hvert team inneholder ansatte fra salg og markedsføring, øverste ledelse og salgsrepresentanter.

Det er ingen driftsstans på showet. Til enhver tid går minst en av våre mennesker på showet, snakker med andre utstillere og jobber med allianser og partnerskap.

Vi lærte oss gjennom mange feil underveis. Den første er å ta hensyn til logistikk. Vi bestilte billigere hotellrom, men fikk raskt vite at det ikke var verdt bryet å spare $ 20 per natt. Nå blir vi alltid på stedet.

Vi sørger for at standen vår ser bra ut. En av de viktigste bekymringene mine når jeg handlet etter skjerm var holdbarhet; bordet og skjermene blir slått når de transporteres. Boden vår har vart i fem år og ser fortsatt bra ut. Det er også fleksibelt, ved at det kan brukes til et mellomrom på 10 til 10 fot, eller hvis vi uventet finner ut at vi har ekstra rom, kan vi bli støpt ut til 20 meter.

Vi lærte også å trykke bare generiske brosjyrer. Vi bestilte sikkerhet som var spesifikk for hver enkelt hendelse, og det var hjerteskjærende å kaste bort kostbar litteratur til overs. Nå kan de samme flyvebladene og brosjyrene brukes på ethvert show.

Vi er forsiktige med hvilke fordeler vi investerer i. Den største suksessen var T-skjortene våre, som vi delte ut på South by Southwest i Austin i fjor. Det var et sted bak på skjorten der brukerne kunne skrive sine Twitter-håndtak. Vi så mange av de rundt showet.

Vår oppfølgingspraksis inkluderer å sette alle potensielle kunder i et Excel-regneark, og de vi virkelig slår av med får en LinkedIn-tilkoblingsforespørsel umiddelbart etter showet. I løpet av en til to uker etter showet får de en telefon. Denne strategien har vist seg å være den mest vellykkede for oss.

Allan Gourlie

Eieren
Firma: Quick'n Brite, husholdningsrenser
Taktikk: Utstilt på mer enn 400 forbruker- og messer i løpet av de siste 30 årene.

Nøkkelen er å være aktiv og engasjert. Kom deg ut i midtgangen. Det gjør meg sint når folk selger et produkt og bare sitter i boden sin og venter på at noen skal komme inn. Det spiller ingen rolle hva produktet er; du må finne måter å få folk til å komme inn på.

Rundt 70 prosent av salget vårt kommer fra show. Vi har en unik modell for at vi for forbrukerutstillinger demonstrerer og deretter selger på stedet. Produktet vårt er konsentrert og dyrere enn noe du kjøper i butikken, så vi må vise verdien gjennom demonstrasjoner. Det er veldig handlingsorientert, med våre talspersoner som rengjør såpeskum av glass og kulepenn blekk av møbeltrekk. På show tilbyr vi priser som er lavere enn Quick'n Brite selger for på internett, men fordi demonstrasjonene er så overbevisende, er de fleste klare til å kjøpe før vi selv deler prisen.

Når vi stiller ut på messer, inviterer vi folk til å komme inn og spørre dem hva deres behov er og hva de er interessert i. Hvis det er tidspunkter der vi venter på at folk skal komme til oss, faller salget med 50 til 75 prosent.

For grossistkunder prøver vi å avtale tid på showet for å komme til deres virksomhet, der salgsmedarbeiderne våre utfordrer rengjøringskraften til de produktene de bruker. Hvis vi ikke kan gjøre det, sender vi dem informasjon og prøver, og følger deretter opp på telefon for å avtale en avtale. Det handler om demonstrasjonen.

Vi ansatte vanligvis med to personer på hvert show, ofte et mann-kone-team. Jeg mener at vi burde være kledd ett skritt over menneskene vi snakker med. På samme måte ser våre skreddersydde boder veldig profesjonelle ut, noe som utgjør en stor forskjell. Hvis du ikke ser profesjonell ut, tar ikke folk deg på alvor.

Niraj Tenanyf

Grunnlegger / eier
Firma: Netwoven, et konsulentfirma som spesialiserer seg på Microsoft innholdsprogrammer
Taktikk: Lag et læringsmiljø og send lokkende kampanjer før showet.

Da vi først begynte å stille ut på messer, gjorde vi feilen ved å anta at hvis vi brukte nok penger og dukket opp, ville folk komme og se oss. Det skjedde bare ikke. Fordi vi er et serviceselskap, må vi tiltrekke folk til standen vår på måter som produktbedriftene ikke gjør.

Rett før showet sender vi deltakere e-postinvitasjoner for å svare på noen få spørsmål til gjengjeld for sjansen til å vinne en virkelig flott premie - som en tur til Hawaii. De må skrive ut svarene sine og ta dem med inn i boden, hvor vi tilbyr mer informasjon og starter en dialog.

Målet vårt er å skape et miljø for læring. Våre mennesker er godt kjent med hva vi gjør og produktene vi støtter. Vi stiller deltakere mange spørsmål og utdanner dem om hva vi gjør og hvordan vi kan hjelpe selskapene deres. Vi har også cocktailfester der vi kan gjennomføre disse samtalene i et uformelt miljø.

Mange tror at målet med et messe er å avslutte avtaler. Målet vårt er å generere leads og sikre et møte - forhåpentligvis senere på utstillingen i et privat møterom eller gjennom våre oppfølgingsmetoder.

En annen rolle disse viser er å styrke forholdet til eksisterende kunder. Det er verdi i tilbudet om messer, som øker oppfatningen om at vi er et voksende selskap. Alle vil gjøre forretninger med en vinnende virksomhet. Vi når ut til disse kundene før showet og inviterer dem til å ha en sjanse til samme pris.

Oppfølging er også veldig viktig. I det siste lagde vi en liste over mennesker vi møtte, ringte noen få telefonsamtaler, og hvis noen ikke svarte, droppet vi dem bare. I dag har vi et program der deltakerne vi møter får en telefon og vi sender dem materiale. Så samhandler vi med dem i et forsøk på å sikre et møte. Vi sørger for at vi er veldig flittige i denne prosessen. I dag kommer omtrent 15 prosent av det årlige $ 4, 5 millioner dollar i salg fra messer.