Hvordan: øke salget på nettet

Du har ikke et nettsted bare fordi alle andre gjør det. Din virksomhets online hub skal aktivt hjelpe deg med å tjene penger. Det er flott å ha folk som kommer til å besøke deg, men hvis de ikke kjøper noe, hva er poenget?

"Når jeg spør eiere av små bedrifter: 'Hjelper eller skader nettstedet ditt deg?' mye vet ikke svaret, sier Derek Halpern, grunnlegger av SocialTriggers.com og en ekspert på salgskonvertering. “Det er et problem. Folk bruker 10.000 dollar for å få opp et nettsted, men vet ikke engang hvorfor de har det. ”

Imidlertid kan hver liten bedrift dra fordel av å lage et konverteringssystem - en prosedyre for å gjøre besøkende på nettstedet til betalende kunder - selv om de ikke selger et produkt på nettet. "Hvis det gjøres bra, kan et nettsted være det største salgsverktøyet ditt døgnet rundt, " sier Halpern.

Alle bedriftsnettsteder bør ha disse tingene, sier Halpern:

Grunnleggende informasjon: Selvfølgelig må du inkludere virksomhetens navn, kontaktinformasjon og en "Om" -side som gjør det helt klart hva du gjør og selger. Halpern ble nylig frustrert over nettstedet til sin egen tannlege, som ikke hadde kontoradresse.

Sosialt bevis: For å bygge rapport med nye kunder, må du slå fast at du er pålitelig. Vis frem vitnemål fra fornøyde kunder, ros fra eksperter i bransjen din, presseomtaler, sosiale medier (for eksempel antall Twitter-følgere) eller priser.

Et e-postpåmeldingsskjema med løfte om noe i retur: Dette kan være en rabattkode, gratis e-bok eller video relatert til virksomheten din, tilgang til en gratis konsultasjon eller en annen gave. Ikke alle virksomheter skal selge direkte på nettet, men alle bedriftsnettsteder bør i det minste generere salgsteam. "Ikke alle første gangs besøkende vil stole på deg nok til å kjøpe fra deg med en gang, " sier Halpern.

En oppfølgingsstrategi på e-post: Digital markedsføringsekspert Nathalie Lussier anbefaler minst en måneds e-postverdier, tempoet hver tredje til femte dag. Disse e-postene kan først inneholde takk for at du registrerte deg, deretter en velkomst til virksomheten din, etterfulgt av relevante case-studier, salgsbrev og salgsfremmende informasjon. Et ukentlig eller månedlig nyhetsbrev sendt til hele listen er en annen utmerket måte å holde kontakten med potensielle kunder.

En måte å spore effektiviteten til nettstedet ditt: Lussier foreslår det gratis verktøyet Google Analytics for å spore effektiviteten til opt-in-innsatsen. "Fortsett å prøve nye måter å få kontakt med potensielle kunder, og test hva som fungerer og hva som ikke fungerer, " sier Lussier.

Send e-post tilvalg ideer

Når du bestemmer deg for hvordan du skal friste potensielle kunder til å melde deg på nyhetsbrevet ditt, kan du finne en belønning "så bra at de ikke kan tro det er gratis, " sier Lussier.

Tilby noe lokkende mens du også posisjonerer deg som en ekspert i din bransje. Se etter konkret, handlingsfull informasjon med en konkret fordel. Pop-up-invitasjoner til nyhetsbrevet har vist seg å øke opt-ins med 300 prosent, sier Lussier, men hold antall felt felt utsiktene fyller ut til et absolutt minimum - bare et fornavn og en e-postadresse hvis mulig.

Her er syv ideer for opt-in suksess:

• E-guide: En bryllupsfotograf kan tilby en artikkel med tittelen “Det jeg lærte av å delta på 105 bryllup.” Å tilby innsikt gjennom denne metoden taler til målgruppen din samtidig som den viser din store erfaring.
• Sjekkliste: Folk elsker lister. Et reisebyrå kan foreslå "Seks ting du må gjøre før du reiser til Afrika."
• Innsideinfo: En lokal pizzakjede lover oppskriften på den mest populære sausen.
• Quiz: Hjelp kundene med å kartlegge deres behov. En online planlegger av en finansiell planlegger spør: "Sparer du nok til pensjon?"
• Webinar: En PR-konsulent kan tilby tilgang til et gratis 30-minutters seminar om hvordan man kan tiltrekke oppmerksomhet i media.
• Ressursveiledning: En kostholdsekspert tilbyr en liste over hvor du kan kjøpe topptilskudd og ernæringsprodukter.
• Kjøperveiledning: En eiendomsmegler kan gi bort en leksjon om hva alle foreldre må spørre om før de kjøper et hjem.

Jonathan Kaplan, MD

Plastisk kirurgi

Virksomhet: Pacific Heights plastisk kirurgi i San Francisco

Taktikk: Forbedret prisprogramvare for å gi potensielle kunder en klarere ide om hva de kan forvente å betale før konsultasjoner.

Resultater: Flyttingen økte konverteringer fra konsultasjon til prosedyre og bidro til å øke kontaktinformasjonen for senere markedsføring.

I mange medisinske praksiser der pasienter betaler ut av lommen for elektive prosedyrer som plastisk kirurgi og dermatologi, er prisen for tjenesten en enorm vurdering. Ofte må den interesserte pasienten avtale en konsultasjon bare for å lære seg gebyret. Dette irriterer pasienten og tar opp verdifull tid for øvelsen, fordi bare en liten del av disse menneskene blir betalende pasienter.

Det er ikke fornuftig å bare legge ut en meny med statiske avgifter på nettstedet ditt: Dette er ikke informasjon de fleste leger ønsker å kringkaste, og prisingen kan være sammensatt. For eksempel, når to eller flere prosedyrer kombineres, er gebyret vanligvis mindre enn hvis de blir priset separat.

Jeg opprettet et program kalt BuildMyBod.com som tilbyr et dynamisk prissystem som leger kan integrere på sine nettsteder. Alle prosedyrer er listet opp, og den potensielle pasienten kan lage en "ønskeliste" med prosedyrer. For å motta priser, må folk sende inn sin e-post og annen kontaktinformasjon, som legen senere kan bruke til markedsføring.

I min praksis har jeg hentet inn $ 93 000 dollar i ny virksomhet takket være denne tjenesten. Det første året opprettet 208 personer ønskelister, og 36 bestilte konsultasjoner. Av disse ble en høyere prosentandel fulgt av bestillingsprosedyrer enn tidligere. Det er enormt, fordi hver konsultasjon som ikke resulterer i en operasjon, representerer 45 minutter tapt tid.

Denne programvaren brukes nå av 89 medisinske praksiser i USA og Australia. Det taler til viktigheten av prisgjennomsiktighet: Folk vil vite bunnlinjen når de handler rundt, enten det er for et hus, en bil eller en brasiliansk rumpeløft.

Lisa Hennessy

Eieren

Virksomhet: Din Pet Chef, en Chicago-basert produsent av personlige kjæledyrmåltider

Taktikk: Automatiserte et online spørreskjema for å generere potensielle kunder

Resultater: Virksomheten opplevde en salgsøkning på 35 prosent i løpet av to måneder.

Virksomheten min er 2 år gammel, og i hele tiden har vi vært åpen, har jeg hatt et online spørreskjema for potensielle kunder å fylle ut. Det var et Excel-regneark som folk måtte lagre på datamaskinens skrivebord, fylle ut og deretter sende meg e-post. Jeg fikk bare en håndfull svar.

Folk fortsatte å fortelle meg om å automatisere det slik at kundene raskt og enkelt kunne svare på spørsmålene på nettstedet mitt i stedet for å måtte lagre og sende det. Jeg var arrogant. Jeg tenkte, hvis folk virkelig vil jobbe med meg, vil de fylle det ut uansett hva! Så byttet jeg det opp, og innen 24 timer mottok jeg ni utfylte spørreskjemaer og fortsetter å få flere per uke. Rundt 60 prosent av disse konverterer til betalende kunder, noe som betyr at salget totalt sett øker med 35 prosent på grunn av denne endringen. Nå sparker jeg meg selv for ikke å gjøre det før.

Denne opplevelsen ydmyket meg, men jeg lærte mye. Nå prøver jeg å finne andre måter å øke konverteringer på. Jeg har investert i å utforme nettstedet mitt, som nå inkluderer en blogg, en måte å samle e-postadresser på og et vanlig nyhetsbrev. Kundene fortalte meg hva de ville ha, og da jeg endelig hørte på, fungerte det.

Gregg Weisstein

Medstifter og COO

Virksomhet: BloomNation.com, en plattform for 2500 lokale blomsterhandlere som selger produktene sine på nettet

Taktikk: Legge til en live chat-funksjon på hver blomsterhandels nettsted

Resultater: Konverteringene økte 11 ganger.

BloomNation.com er en markedsplass for lokale blomsterhandlere og tilbyr dem nettdesign som allerede er svært optimalisert for konverteringer. For rundt 18 måneder siden prøvde vi noe som ingen av konkurrentene våre hadde: en 24-timers live-chatboks i nedre høyre hjørne av blomsterhandlernes nettsteder.

Kunder liker virkelig at spørsmålene deres blir svart raskt, uten å måtte komme på telefonen for å ringe blomsterhandleren, eller åpne en ny nettleserfane for å sende en e-post. Den beste tiden å samhandle med kundene er når de allerede handler aktivt.

Live-chat-funksjonen passer også til vårt merke: Vi støtter håndverker små bedrifter som eies av medlemmer av kundenes samfunn. Mens kunden chatter med en servicerepresentant, ser han et bilde av den representanten - en del av BloomNation.com-teamet - og samhandler ofte direkte med blomsterbutikkene selv.

Vi jobber kontinuerlig med A / B-testing for å øke konverteringene. For eksempel har vi nylig testet om priser som ender på en “9” faktisk konverterer bedre, og vi fant ut at det faktisk er sant. Forbedring er virkelig en uendelig prosess.

Eddie Huang

Markedssjef

Virksomhet: Resume Genius and Resume Companion, online resume builders

Taktikk: Testing av alle deler av salgstraktene i et forsøk på å øke konverteringene

Resultater: Salget økte 50 prosent på mindre enn ett år.

Vi gjør kontinuerlig A / B-testing på alle nettstedets funksjoner: Som et vitenskapelig eksperiment viser vi noen brukere en side, og andre brukere ser noe annerledes. Målet er å skaffe besøkendes tillit og forbedre engasjementet ved å finne perfekte farger, bilder og overskrifter for å vise at vi kan oppfylle deres behov.

I november 2013 ønsket vi å forbedre avvisningsfrekvensen - antall besøkende som forlater nettstedet etter å ha sett bare en webside. Så vi startet A / B med å teste forskjellige hjemmesidefunksjoner. Da vi endret det kjente bildet fra skjermbilder av programvaren vår til bilder av en kvinne, forbedret avvisningsraten med 30 prosent i løpet av de første seks månedene. Disse resultatene lærte oss den stygge sannheten: Det var en forskjell mellom hva vi trodde kundene ville ha og hva de faktisk ønsket.

Etter det testet vi alle deler av salgstrakten vår. Som et resultat endret vi call-to-action-knappen fra rød til grønn, endret overskriften til “Make a Résumé in Minutes”, og byttet tekst på call-to-action-knappen fra “Start Now” til “Skriv my Resumé Now. ”Vi har også gjort noen endringer på produkt- og kassesidene og la til logoer fra kjente medier. I løpet av åtte måneder økte konverteringsratene 50 prosent.

Leksjonen er å aldri prøve å utdanne kundene dine i et forsøk på å ombestemme seg. I stedet, se til A / B-testing for å lære hva kundene vil ha. Lytt så.

I stedet for å fokusere på hvordan du liker å selge, tilpasser deg hvordan folk liker å kjøpe. Sjekk ut 3 måter å tilpasse seg kundenes shoppingstiler.